电话营销有感

前段时间有了些新的感悟，做了两年多的电话行销。今天在这里给大家分享。工作是打电话给客户介绍课程资讯，也就是通过电话邀约他人来学习。以往只要一开什么课程就把所有的客户都翻出来，从头打（打电话）尾，不放过任何一个客户。刚开始做业务的时候这个方法很好，不会让任何一个可以成交的客户错过机会，当客户越来越多的时候就要讲究一些方法和策略了。

我现在打电话前先分析客户，把客户进行分类，每次开课程就好象是在打仗，如何邀约更多人，而且邀约到更多会产生后续的客户，是我们的任务。我觉得这个时候对客户资源进行分析和分类非常必要的，每次课程内容和重点不一样，吸引的学员也就不一样。

那么如何进行客户分类呢？我简单的把它分为三类：

A类，我们称为是“红苹果”，或三A级客户，即有需求、有资金、有决策权。我们把他们比喻成红苹果，即直接摘下来就可以吃的。

B类，我们称为是“青苹果”，即有需求可能没有资金，或者有资金可能没有即刻需求，这类客户需要我们来用心培养，时机一到就会便能“红苹果”，如果你用一些技巧，可以直接“催化”一下就可以变成“红苹果”了，比如他有资金也有决策权，你适当激发一下他的需求就能直接成交。如果不行就要耐心培养了。

C类，我们称为是“烂苹果”即没有资金也没有需求的客户。这里我有两点需要提醒大家：1、“烂”是一时的，今天可能是烂苹果，明天也许就会变成红苹果。2、无论是红苹果、青苹果还是烂苹果，都是我们自己主观上下的定义，而事实往往我们很难判断准确。正是这样，这里给给大家分享一下如何更好提升电话行销成果的策略。

例如，今天是12日，我们18日举办一次会议课程，首先我们要先确定个目标，就是这次课程我要邀约多少人来参加，然后确定这次课程要创造多少业绩，再遵循“青苹果练手、重点吃红苹果、烂苹果充数”的原则去开展业务。我们可以列出个简单的日程计划：

12号、重点联系B类客户，选择部分A类客户沟通。

13号、重点联系B类客户，选择部分A类客户沟通。

14号、重点联系A类客户，沟通待定客户。

15号、重点联系A类客户，沟通待定客户。

16号、重点联系A类客户，沟通待定客户。