卖产品最终是卖文化

今年34岁的郭大琳1995年获得经济学硕士学位后，进入政府部门工作，一年后便辞职下海。“和一个老板合资做水产生意，掘得第一桶金。这次商海的经历让我认识到两个字：营销。中国不缺产品，缺得是能够占领市场的营销模式。我们看到北方人在卖产品、南方人在卖文化，差异性很大，但是给我的理解一个产品如果能够让消费者有很高的忠诚度，最终是要卖产品所包含的文化内涵，营销无定式，但终极目的是营销文化。”郭大琳对营销的理解决不亚于任何一位营销专家。

已经在保健品行业摸爬滚打多年的郭大琳现在正携他的副手愉评，共同构建着北京天禾泰富科技发展有限公司的发展蓝图,做大做强健康产业。

激活员工每一个学习细胞

主持人：一个企业都有它特有的企业文化和为之服务的管理模式。在现代管理中，浮在表面的成本（显性成本）管理者好控制，可每个员工的成本（隐性成本）就具有不可控制性。你的公司是如何做的？

郭大琳：一个成功的企业要有一套符合自身发展的管理模式。首先要有自己的思想；定制符合产品发展的市场战略和管理战略；差异化人性管理；打造学习型的团队。

管理实际上就是解决企业的效率问题，但是，人与人之间的微妙关系如果处理不好，就会在不经意间给企业带来成本的增加。比如说，在对待员工离职的问题上，一定要慎重。因为，每位员工都在公司有一个交流群体，如果他是因为决策者失误被炒了鱿鱼，那么，事情的负面影响会直接影响到那个群体，使那些人惶惶不安，产生抵触心理，造成企业的效率整体下滑。这些隐性成本有时不容易被管理者发现，就会给企业带来致命的打击，有些大企业中层管理者集体跳槽就是很好的证明。

愉评：减少内部损耗最好的办法就是让每一位员工有成就感，不仅仅只是一个打工者。我们在构建企业文化时，要体现出一种人文关怀，让员工不断地提升自己，利用实践学习，使自己适合企业的发展。激活员工每一个能量细胞，让其潜能发挥到极致。另外，通过一些手段广开言路，使管理层在最短时间内掌握每一个员工的实际问题，并加以解决。

与高科技研发机构联手

才能夯实产品力

主持人：现在我国经济是过剩经济，保健品行业也是如此。由于产品同质化严重，造成资源的大量浪费，市场竞争日益加剧。产品力是企业能够占领市场极其重要的保证，你的企业是如何在竞争中夯实产品力的？

郭大琳：硒这个元素在地球上含量很少，但又是人体必备的，它能够提高人体免疫力，防治肿瘤疾病和其他恶性疾病的发生。由于地球上的硒储量少得可怜，我们绝大多数人都处在缺硒状态，所以富硒产品的市场容量很大。但是，不是有了市就会有场，产品的独特品质、给消费者带来的最直接的利益感，才是产品能够占领市场的保证。我们的产品都是中国农业科学院研发的，是我国独家生产的富硒产品，由于具有高科技的属性，这样就保证了我们的产品力。

愉评：我们和中国农业科学院进行广泛的合作，就是看中了其的研发能力。现在，我国搞硒产品研究开发的机构和企业不少，但能够掌握核心技术的还仅仅只有中国农业科学院。我们拿美国生产的硒酵母和自己的进行对比，我们的效果要好很多倍，而且价格上也便宜。

配送加终端再加服务营销

主持人：营销模式不过是一种开拓市场的手段。清华紫光的老总说过这样一句话：找到适合自己的模式，因为只有适合自己的才是最好的。其实，现实的市场环境也教育了我们，营销没有定式，只有结果。你是怎样理解和运用营销模式的？

郭大琳：你说得不错，只有找到适合自己企业的营销模式才能解决销售力的问题。我们借鉴了一些国外企业的先进经验，比如说直销中的服务理念，也就是现在比较流行的服务营销。我国的市场环境和国外不一样，生产企业众多、地域间消费者消费心态不同，这就需要我们找到一个适合自己的营销模式。安利直销在我国做得很好，但是你不能全盘照搬它的东西，照搬过来对我们这样的新型企业来讲，也不会有太大的作用。但是你可以借鉴它的精华。

我们的销售模式总的来讲就是：配送站加终端再加直接面对消费者的一对一的服务营销。配送站有100多个，主要的职能是解决物流配送和为消费者服务的问题；终端专业店是产品销售的一大通路，不仅成为一个销售窗口，还能解决“透明化销售”的问题。所谓“透明化销售”就是你在每个地方所开的专业店，监管部门对产品的销售量一目了然，不会产生漏税问题。

愉评：作为经销商，在营销的过程中要时刻记住保护好你的品牌。作为中国农业科学院研制的产品，具有良好的口碑。对每一个消费者，我们都制定了一套严密的层级化服务标准，就是在消费者对产品提出疑问时，要在销售点或来电咨询时就地解决，实在无法解决的，交到上一级处理。让每一个消费者都能够了解富硒产品的功能，放心使用。

和谐营销

商品最终卖的是文化

主持人：作为营销的研究者，我们提出了这样一种观点：市场在变，营销模式也要与时俱进，变中取胜。以安利为代表的直销也好、中脉的会议营销也好、还有传统的广告加终端的模式，都是为了使产品占有市场。但是单一的模式难以适应市场的变化，所以我们提出了多种手段并用的复合营销。你怎样看待这个问题？

郭大琳：市场在变，营销手段和理念也要变。只有顺应市场发展的营销模式才是最有竞争力的模式。

我国政府讲构建和谐社会，我理解和谐社会构建的基础是文化。所以，我们公司讲和谐营销。

和谐营销本质就是在产品销售整个链条中，每一个利益环节都相容与共、共同发展，经销商、区域分销商及消费者都获得自己的利益：经销商通过推广产品实现盈利，消费者通过消费产品身体变得越来越健康，这样各个环节的利益都保证了，产品才能达到利益最大化，营销也就变得和谐。

愉评：世界上很多成功的企业都不是在卖产品，而是在卖文化。微软也好、IBM也罢；还有奔驰、爱立信、摩托罗拉等跨国大公司，都已经从单纯的卖商品发展到了用文化去打动消费者。

就我们的产品而言，我们推广的是硒产业文化。作为民族企业，在推广产品时，不仅仅把企业利润的增长看成是一件大事，更多的是企业的社会价值得以提升。

用标准壁垒市场

主持人：管理界盛行这样一句话：一流的企业卖标准，二流的企业卖技术，三流的企业卖产品。硒产业是一个新兴产业，这样就需要规范市场，也需要有行业标准。你如何看待这个问题？

郭大琳：这是一个显而易见的道理。一个行业要健康发展就必须用行业标准来规范。富硒产品诞生于上个世纪九十年代末期，现在富硒的概念被广泛用在了普通食品、家用厨具等领域，好像一夜之间到处都是硒了。实际上硒是稀缺元素，在地球上的含量只有亿万分之一；全球2/3地区严重缺硒。但是市场上就是有所谓的富硒米、富硒面、富硒炒锅在出售，那能管什么用？我们下一步就是要联合中国农业科学院等科研机构和技术监管部门，推出富硒产品国家标准，按照标准来监管和理顺现有市场，净化富硒产品的市场环境，只有这样，消费者才能够放心使用符合国家标准的产品。中国农业科学院作为这个行业的带头人，有能力也有责任做好这件事情。