多管齐下发展私人银行服务

关于什么是“私人银行”，目前并没有一个统一的说法。根据我们的理解，所谓私人银行，是指商业银行面向社会富裕人士（或称为高净资产客户）提供的，以财富管理为核心，专业化的一揽子金融服务。私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖，其以投资管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，已成为当今国际知名银行的战略核心业务。

在我国，随着市场经济的快速发展，以及人们收入水平的不断提高，针对高端客户的金融业务正在吸引着越来越多外资银行的青睐。可以说，目前进驻中国内地的几乎所有外资银行，都对私人银行业务表现出浓厚的兴趣，并在进行多方面的准备，一旦时机成熟，即将全面拓展此项业务。对国内银行来说，私人银行服务是一个新鲜事物，过去并没有多少实践经验。随着社会高收入阶层队伍的不断发展壮大，人们新的财富观念的确立，以及金融制度环境的逐步改善，如何加快发展中国式的私人银行服务，是中国银行业面临的一项重要课题。

银行层面：理念先行，产品、组织、人才并举

与一般零售银行业务相比，私人银行在服务对象、服务内容与服务手段等方面均存在明显差异。发展私人银行，首先需要商业银行自身不懈努力，认真探索，着重从理念、产品、组织、人才等方面入手，多管齐下，有序推进。

树立整体解决方案的服务理念。在我国银行业内，有不少人士认为私人银行服务无非是对个人理财业务的进一步发展，这种认识实质上是很肤浅的。银行面向个人客户提供的服务，可以分为三个层次：零售产品、理财产品和私人银行服务。一般而言，零售产品是面向大众客户提供的无差别产品，很少考虑客户的个性化需求；理财产品是面对某一特定的目标客户群提供的，具有一定的针对性；而私人银行服务则是站在客户个人的立场上为其设计整体的解决方案，其服务理念与其他金融服务截然不同。私人银行服务是一种根据客户所拥有的金融资产和金融需求设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或者金融产品的简单堆积。产品仅仅是解决方案的组成部分，而非解决方案本身。私人银行所提供的解决方案不是应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入、支出状况的变化，以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多少、个人意愿，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策甚至消费计划等理财方案。国内银行发展私人银行服务，首要的问题就是要尽快树立为客户提供量体裁衣的整体解决方案的服务理念，彻底摈弃简单的产品推介的传统做法。

创新综合多元的金融产品。私人银行服务提供的是整体解决方案，而多种金融产品的有机组合则是构成解决方案的重要内容。因此，发展私人银行服务，能否提供综合多元的金融产品是至关重要的。从国外银行的实践看，随着高净资产客户投资意识和投资能力的提升，那些传统的金融工具已越来越不能满足他们特定的投资目的，于是，越来越多的替资品进入了私人银行的服务范畴。这些替资品既包括艺术品、马匹、古玩、美酒等交易不活跃但具有较大增值潜力的实物，也包括与金融市场联系密切的风险资本、私人股权、对冲基金和房地产基金等金融产品。另外，在私人银行解决方案的设计中，客户还经常存在着对一些结构产品的需求。结构金融产品是一种复合型固定收益证券，主要包括利率联接产品、股权联接产品、信用联接产品、外汇联接产品以及保险联接产品等。这些琳琅满目的金融产品所具备的不同特点，满足了不同客户的不同投资需求。在现实中，由于一家银行难以做到全面经营，可取的做法是根据自身实际情况，选取部分产品做专有产品，而将不具备优势的那些产品外包出去。但不管如何，发展私人银行，必须为客户提供多元化的金融产品，特别是替资品和结构产品。

建立事业部制的组织体系。对私人银行而言，客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，自身的业务独立性也比较强。私人银行业务流程的设计要简捷、快速、方便，而且要高度人性化，有充分人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。因此，发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约的经营管理控制，这就对构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构提出了迫切要求。西方私人银行业一般在微观经营单位上采取“家庭办公室”（family office）的组织形式，在整体管理体制上采取“一个企业”（one firm）的组织模式。家庭办公室具有很强的专属性，由一组业内顶级水平的财富管理团队专门服务于一个或几个富人家族，为其提供全面的财富管理综合服务。家庭办公室最早是为富豪家族独家打理钱财，后来更多的是一组专家或者一家私人银行同时服务于诸多客户。而且，以前专门为超级富豪所提供的“家庭办公室”服务如今也向那些中等富人们提供。采用“一个企业”模式而不是各自为政的业务单元来发展私人银行业务，则是当今很多银行的共同做法。比如，在瑞银集团（UBS）看来，整合的业务模式要比各自为政的业务单元更能创造价值，这是因为，无论何时何地，也无论背后是哪个或者哪些部门所提供的产品，客户都将会轻而易举地获得瑞银集团提供的财富管理服务。

国内银行大多是一种传统的宝塔型的经营管理体制，这种组织体系不适应私人银行的发展需要。根据国际先进商业银行的实践经验，国内银行发展私人银行，应该加快改革现行的管理体制，构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。基本思路是可以借鉴信用卡业务的发展模式，实行事业部制，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入者群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，是国内私人银行得以快速发展的重要组织保障。

加快培养高素质的专业化金融人才。与传统银行业务相比，以财富管理为核心的私人银行业务，无论在内容上还是服务方式和金融产品的开发设计上都发生了很大的变化，财富管理者所具有的典型的个性化、专业化、综合化、信息化和私密性等特征，对从事私人银行业务的人员的素质提出了很高的要求。目前，国内银行从业人员对不断涌现的新型产品和业务，如现金管理、结构性产品、金融衍生产品、资产管理等不太熟悉，对私人银行的经营管理流程不太熟悉，高素质、现代化金融人才短缺，人才结构不尽合理。发展私人银行业务，加快高素质专业化的金融人才培养至关重要。国内银行要积极培养两支专家型队伍，一是以注册理财规划师（CFP）为标准，逐渐建立一支产品经理队伍；二是培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍。此外，还要在私人银行的产品研发、营销管理和风险控制等方面加大引进国际化优秀金融人才的力度。

政府层面：营造良好的制度环境

发展私人银行服务，除了商业银行自身的努力外，还离不开政府部门的积极作为。有关监管当局应努力创造条件，为商业银行发展私人银行业务提供强有力的制度支持。

大力推进综合化经营，鼓励扶持金融创新。能否及时地开发和推出可供客户选择的多样化金融产品，决定着私人银行发展的快慢与成败。国内银行业由于仍然实行严格的分业管理体制，金融产品匮乏，业务结构单一，服务功能很不充分，私人银行业务发展受到很大制约。比如，国内银行在资产业务方面，消费信贷的品种非常有限，使用不方便；在负债业务方面，以居民储蓄为主，其他负债业务品种少之有少，几乎没有选择余地。由于分业经营的限制，许多有生命力的金融产品特别是大量跨市场、交叉性的金融产品无法推出，无法满足高净资产客户日益增长的个性化、综合化的财富管理需求。另外，我国现行的政策规定中也有不少对商业银行产品创新效率构成制约的地方。如按照相关规定，相当一部分创新业务和创新产品都还必须履行行政审批程序，必须层层报批，这在一定程度上影响了银行业务和产品创新的自主性。而且，在产品定价方面，银行的定价权不充分，有关部门经常过多地进行干预，甚至将银行的一些正常的成本补偿收费视为“乱收费”进行干涉。因此，加快发展私人银行业务，当务之急是应缓解和卸除套在国内银行身上的各种枷锁，修改或抛弃现行那些不合时宜的法律法规，大力推进银行的综合化经营步伐，鼓励扶持银行的金融创新行为。

不断健全金融市场体系。一个完善的金融市场体系，是私人银行快速发展的基石。私人银行服务的内容非常丰富，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、保险市场，乃至金融市场以外的其他实物市场如收藏品市场上的种种产品。大力拓展私人银行的服务功能，需要各种不同类型金融市场的存在，以及相互之间的有机联动和合作。另外，私人银行为高净资产客户所设计的解决方案的优劣需要通过金融市场来检验，解决方案的提供者――私人银行专业团队也大都来自于金融市场，并且需要在金融市场上多加磨砺才能快速成长。因此，早日建立健全一个多层次的金融市场体系，是发展我国私人银行服务的一个重大而现实的问题。

实施积极的风险监管。根据国际经验，私人银行服务大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。健康发展私人银行业务，同样需要构建一套行之有效的风险监管体系。1996、1997两年，为了加深对私人银行的了解，美联储纽约分行对纽约第二区的40家国内外银行进行了一次大检查，重点就是对各家银行识别和管理与业务相联系的潜在声誉风险和法律风险能力的评估。结果发现，银行之所以存在着上述风险，主要是因为对客户及其业务的背景、财富来源、私人银行账户的使用缺乏足够的了解和认识。通过这次大检查，美联储纽约分行提炼出一些保障私人银行健康发展的基本要素，形成了《私人银行业务健全风险管理指引》。在此基础上，美联储于1998年底对《银行控股公司监管手册》进行了补充，增加了《私人银行职能和业务的监管》一节。此后，西方各国在强化对一般零售银行业务和理财业务监管的同时，也同时加强了对私人银行业务的风险监管。我国发展私人银行业务，一开始就必须高度重视该新兴业务的内在风险点，通过建立健全《商业银行私人银行业务风险管理指引》等有关金融法律体系、加强个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等，切实强化对私人银行业务的风险监管。

社会层面：树立投资和投资服务的新理念

当个人的物质财富积累到一定程度时，就有基础通过既已积累起来的财富实现个人财富的增值，投入到金融市场，参与到社会经济循环中去。因此，私人银行要得到顺利发展，社会层面对投资和投资服务的正确认识是必不可少的。

培养个人参与社会投资的理念。

私人银行服务的核心是财富管理，对象是那些拥有高净值资产的个人客户，他们接受私人银行服务的最终目的是为了资产的保值与增值。发展私人银行服务，归根到底来自于个人客户的投资意识。因此，个人客户树立投资新理念，对私人银行服务的发展尤为重要。

一方面，要树立财富惟有在运动中才能实现保值和增值的理念。

在个人收入中，如果将未消费的部分静态地存放在家中，不参与社会经济循环，就是“死钱”，不能实现价值增值；而如果用来购买股票债券、房地产、收藏品等资产，以赚取未来更大的收益；或者存入银行账户，以获得利息收入，则是能够带来财富增值的投资行为。

在当今经济条件下，要想实现财富的保值和增值，保存“死钱”的做法是行不通的，需要在动态的财富管理中才能完成。因此，要大力提倡“小储蓄、大投资”的投资新理念，促使财富从个人的源头上运动起来。

另一方面，要认识到，社会经济和金融市场发展需要个人投资的参与。

将个人节余的资金用于投资，会增加社会资金的有效供给，为国民经济的发展提供更多的资金。另外，个人的投资最初往往以真实的投资需求为起点，客观上承担了市场上不可避免的风险并提供充足的交易资金，极大地促进市场的流动性，活跃市场。尤其是在金融市场上，如果没有众多的个人投资者参与交易，交易机会和交易资金就会大大减少，造成市场运行的滞缓不畅。

个人投资活动的另外一种影响是有助于金融市场的稳定。个人的理性金融投资往往是在市场价格处于低水平时买进资产，在价格高涨时卖出资产。这样，在市场行情看跌时买进资产，会使需求增加，从而促使市场价格回升；而在市场行情看涨时卖出资产，会使需求减少，供给增加，从而促使价格回落，有助于金融市场的价格稳定。

树立有偿接受专业投资服务的理念。

相对于一般银行服务而言，私人银行的内涵更为丰富，技术含量更高，客户可以得到银行特殊的照料，可以广泛使用银行的网络资源，可以享受完整的银行服务，可以得到符合自身资产景况和投资目标的解决方案，还可以选择交给银行负责投资方案的具体实施，可以随时监测资产组合的表现。如果上述内容表现得非常突出，客户还可以获得平和的心态――这是高端客户所共同追求的。反过来讲，如果客户不接受专业的私人银行服务，在复杂多变的金融市场上，凭借一己之力，奔波于各家金融机构之间，辗转于各类金融产品之中，沉思于各种投资策略的取舍，不仅难以达到自己的投资目标，而且还会身心俱疲，严重降低生活质量。

既然客户可以从私人银行服务中得到这么多的好处，给付报酬也在情理之中。而且，这种服务的收费还应该与服务质量―也就是解决方案的最终成果直接联系。在长期的计划经济体制下，银行作为财政的附属物，不仅很少开展零售业务，而且也没有有偿服务的概念。这种观念至今还存在着不小的影响，《商业银行服务价格管理暂行办法》的出台，虽然为银行的业务收费奠定了政策基础，但是，由于社会公众长期习惯于银行提供免费服务，有偿服务的金融消费环境一直没有得到根本改善。十分明显，只有在私人银行客户认可了这种服务的高额收费之后，私人银行才能在我国广泛开展起来。

（作者单位：安徽银监局 招商银行）