以难忘的记忆方式表达提供的价值等

以难忘的记忆方式表达提供的价值

俞益萍

该如何从真正的消费者立场出发，穿越外在众多的资讯干扰，而在激烈竞争中取胜?该如何用一种吸引人的、合理的，并且难以忘记的方式，来表达你所提供给顾客的价值，进而极大化意识到价值?行销天才有独门诀窍。

绝大多数的购买决策，是在26秒内被完成的。过多的资讯常常会造成混淆，并无法提升判断力，迅速决策才是明智且具想象力的。

大多数的行销说法，的确会对决策产生影响，但是时间点要比关键的决策时刻早了许多。这其中的秘诀在于：要确认你的品牌已经深深地植入决策制定者的心中。

真正的挑战在于，确定品牌能够深植于消费者的心中，并且确保这些品牌记忆具有足够“粘度”。而能够一直停留在那里，还能很快地唤起记忆，进而在决策时刻，能强而有力地说服决策者。

“顾客价值主张”是能够聚焦、创造差异化且吸引人的行销操作核心。虽然“顾客价值主张”的形式在不同的公司会有不同的定义，但每一家公司都应该聚焦于满足公司目标消费者需求的价值主张上。

针对每一个目标消费群，设定不同的价值主张，并且各自传达一套独有的利益诉求，这些价值主张成为企业的引导力量，以及调适内部环境、应对外在环境的方式。

这些主张，重视对顾客来说最重要的事情；它们是高层次、以消费者利益为中心的主张或承诺，借由能实现利益的那些产品、服务、功能和流程，来传递给消费者。

当然，和品牌不一样的是，主张会随着时间、随着不同顾客的需求而有所改变，也会因为竞争者迎头赶上、或是市场发展而随之改变，因此它们都是暂时性的，也许会持续几年，提出目标顾客的现存问题，掌握和现有竞争者的差异，并且吸引顾客。

所以，究竟什么才能牢牢地停留在顾客的心中呢?

人们会记得对他们而言重要的东西，记得他们自己所使用的语言，以及那些能够解释为什么所提供的东西，能解决他们的特定问题，并且用合理和明确的方式，来对他们解释其中好处的逻辑论述。

实际上，价值主张应该要在企业内部，通过有架构的分析而建立起来，共有六个步骤：

1　谁是目标客群：以名字或是市场区隔来定义的话，他们是谁?他们为什么会对我们的产品感兴趣?他们的需求、需要、问题和渴望是什么?

2　他们在寻求什么样的解决方案：解决方案的简单形态，例如：一种更清凉的饮料，或是更方便的资讯科技解决方案?

3　他们为什么应该选择这个解决方案：什么是构成差异的因素?为什么它和其他的方案不一样?为什么这个方案比较好。它能够提供的独特利益是什么’

4　这些差异性特色要如何传递：什么样的独特产品、服务或流程，能够让这些独特的利益被传递出去?

5　他们愿意付多少钱：例如，比市场平均价格高出10％，和市场领导者相同价格，或是增加收益的5％?

6　什么是在竞争对手的产品中无法得到的：购买较为不易?还是颜色的选择过少?或者是无法在直接电脑上使用、需要手动更新等等?

创业当学诸葛亮

柘立山

金融危机势不可挡，众多企业纷纷倒下，失业职工数量日渐庞大。如何安排下一步生存之路?创业成功的诀窍不外乎是：在创业前做好市场调查，找到切入点，并做好了创业之中所必须具备的物质与思想等各方面的准备，以至于创业之路在预想中稳步前进。他们都做了一个事前诸葛亮。如何学，学什么?

首先，学他勤读苦练铸真功。机遇，从来都是为有准备的人而生的。有本事的人，机遇来了就能抓住；没本事的人，机遇到了眼前也抓不住。如何才能有真本事，除了勤学苦读、百般操练，还能有啥别的办法呢?

创业，是改变命运的一种有效方式，但不能为了创业而创业，必须得为了成功而创业。如何才能确保创业成功?创业之前必须静下心来学习一些必要的知识与技能，做一些必要的准备。只有懂得更多，准备充分，胜人一筹，才有更多的胜算。创业之前必须做好市场调查、对手研究、前景预测、资金来源、人才技术、心理承受力等多方面的准备，切忌盲目上马，走一步看一步。市场是瞬息万变的，不容你边走边看，也不容你步履蹒跚。市场竞争是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。创业之始不能快速发展的话，就有随时被淘汰的可能。无论何时何地以何种方式创业，都必须充分认识到真功夫、真本事、准备足对创业成功的必要性、必然性!

其次，学他心无旁骛事躬亲。创业期间，可能会遭遇到各种各样的无法预料的困难与坎坷，有谁能一心一意团结一心地跟随你一起克服艰难困苦，那一定是莫大的幸运。但必须看到，这样的人是不多的，特别是在当今这种每时每刻面临房贷、车贷、医疗、学费、生计等重重压力包围的环境之中。无论任何时候，保住自己衣袋里的钞票，保住自己持续前进的基础才是最关键的。现在这种经济情况下，与经济相关之事事必躬亲是必要的。

中国人口多，市场大，机会多。三百六十行，行行有状元。不能看见别人干什么挣钱就心猿意马、朝三暮四，丢下手中正创之业去盲目跟进，应该心无二用、脚踏实地地干好自己的事情。无论做什么，要经受得起各种诱惑的考验，不为各种诱惑所动，全身心地投入其中，一定能成功，也一定能挣钱。

再次，学他唯才是举展抱负。创业就要发展，不发展就会被淘汰。要发展就要聘用适合的人才，但聘了人才如何运用却是一门学问。人才用对了，能以一敌十。产生较好的业绩和效益；人才若是用得不对，不但不能产生效益，有的甚至还会成为创业发展之路的障碍或绊脚石。诸葛亮的用人标准就是：用人不疑，疑人也用，给一个空间让其充分发挥聪明才智，将其优点、优势充分展现出来，自然会取得满意的成绩。