女强人养成记

导语：2013年，温碧泉在每天商贸的回款额超过了900万元，直接赶超自然堂和珀莱雅在邯郸和邢台两地的回款额

由于对应试教育的不适应，80后的刘娜没有成为一个好学生。2006年，年仅23岁的她在家人的资助下，于家乡邯郸开了一家化妆品店。饬了几年后，2010年，刘娜转型做了温碧泉品牌邯郸和邢台区域的商。时过境迁，如今由她一手组创的每天商贸公司搭上了千万级商的末班车。在当今多数品牌往下划分地级商、区域商的大趋势下，刘娜或许是当今中小型新锐商的典型生存样本。

专注带来的收获

天生丽质的刘娜自创业的那一天起，就不甘于像传统女性一样，让家庭与家务牵绊自己的梦想。在经营化妆品店期间，通过与品牌及商的频繁接触，刘娜逐渐走出了自己的小世界。不知从何时起，她心里忽然有了一个念头：什么时候，我也能站在那个讲台上，带领更多的人，把自己的生意做大？

年轻就是资本，年轻就应该闯一闯。凭着这样的信念，刘娜主动接下了当时还不算知名的温碧泉在邯郸和邢台两区域的权。不过，最开始，并不容易。

2010年9月，刘娜带着刚组建的团队一行十来个人，前去邯郸的某一大店做温碧泉促销活动。由于温碧泉在当时算不上名牌，市场销售体量也非常小，刘娜组织的这场促销活动一开始并没有得到店主的支持。面对每天商贸激情四射的促销团队，店主甚至表示不解，他反问刘娜：“我觉得你这场活动能卖2万元的货，我就很满足了。毕竟品牌知名度摆在那儿，你也不要报太大的期望。”

“只要看到行人路过，哪怕是骑着自行车的，我们的美导都会上前一步向其友好地推荐我们的产品。”刘娜透露，通过近一周的大促，该店最终完成了6万多元的出货量。这个数字自然让店老板喜出望外，活动结束后，当即补订了10万元的货。一个有意思的变化是：每天商贸的促销美导第一天下店时，该店店老板给她们提供的是旅馆住宿，第二天，随着温碧泉的销量直升，美导们就被安排入住环境更加优越的宾馆了。

做，就像养孩子一样，舍不得投入，就看不到希望。刘娜坦言，由于入行太晚，又不懂经营诀窍，凭着一股拼劲往前冲，致使自己的日子并不好过。生意刚起步的前两年，为了销掉仓库中的货，完成回款任务，刘娜不分白天黑夜地想法子。“如何开发网点，如何做活动，做活动需要哪些投入，这些都需要人员，需要资金。所有的活动道具，如舞台车、投影仪、音响设备等，都得自己掏钱买。另外，招进来的人多了，我做一个品牌养不起；但如果不招人不投入，我的牌子就做不起来，生意没办法持续下去。”经过权衡，刘娜做好了赔钱做生意的心理准备。

令人欣慰的是，第一年，刘娜便完成了100万元的回款任务，用其中不多的利润养了20多人的团队。之后，每天商贸的年回款额逐步上升到400万元、500万元，相当于一个普通省级商单品牌的回款量。但刘娜向《化妆品观察》坦言，即使是这样，每天商贸还一直处在入不敷出的边缘，因为只温碧泉一个品牌，养不起30多人的团队（由20多人增加至30多人）。

也因为这样，刘娜的工作不被家人和朋友理解。“他们就觉得，既然赔钱，那你还做这个生意干吗？赔一年可以，赔两年就没必要再做了。但我不甘心，我一直认为，我当初能把温碧泉这个牌子做起来靠的绝不是运气，而是努力和付出。只要坚持，我的销量规模真正上去了，肯定有钱赚。我就是想证明给身边的人看，让他们看到我的个人价值。再说了，下面的人跟着我打拼了这么久，总不能说放弃就放弃吧。”

凭着这股信念，刘娜把温碧泉品牌养成了邯郸和邢台地区的黄金品牌。她透露，2013年，温碧泉在每天商贸的回款额超过了900万元，直接赶超自然堂和珀莱雅在邯郸和邢台两地的回款额。

员工即财富

“生意刚起步时，可能靠的是拼劲，靠的是投入。但真正当你的企业达到一定规模时，像每天商贸这样团队刚超过50人，带头人的思路，尤其是人员管理的思路对企业的发展将起到至关重要的作用。”因此，刘娜在提高员工粘合度上下了一番功夫。

不得不说，刘娜还是颇为赞同“财散人聚”这句古话的。一个简单的事实可以佐证：邯郸当地最普遍的薪资标准是月薪1500元（相当于当地基层公务员的工资水平），而每天商贸基层美导的底薪是每月2000元，业务经理的年收入能达到10万元左右。

2013年年底，刘娜陆续接了奥洛菲、嘉媚乐、所望、极上（面膜品牌）等几个新品牌。新品牌的培养与建设，意味着新的挑战与任务。为鼓舞士气，回报团队的同时鼓励其迎接新一轮挑战，年底分红时，刘娜拿出一大笔资金奖励员工，其中品牌经理被奖励了一部奥迪轿车。

仅仅是年终分红当然不够。据刘娜透露，前几个月，公司内部出台了一项有关绩效考核的PK制度，PK的双方分别是刘娜本人和业务经理。每年年初，公司会根据实际情况给各个区域的业务经理定回款任务，业务经理将回款额细分成四个季度完成，每个季度出台固定的回款目标。若业务经理完成了回款目标，刘娜将给予其定额的现金奖励。若没有完成，业务经理将给予刘娜一定的金额补偿。当然，业务经理的现金奖励是刘娜的数十倍。原因在于，业务经理的回款任务是由基层美导及业务助理等多个人共同完成的，因此，这部分奖金金额将派发给该合作小组的每一个人。如此以来，也能加强合作小组的团队协作能力。

2014年，每天商贸的费用支出将上升至270万元，其中很大一部分用于人员开支。刘娜称，物质是生存与生活品质的保障，不管在过去还是未来，她都不想为招人、留人的问题而烦恼。对于目前行业内经常发生的人员跳槽与流失的问题，刘娜的观点是：员工是企业最大的财富，每一个离开公司的老员工，都会带走公司的部分财富。所以一直以来，她把员工的激励工作列为公司的长期待改进的议题之一。据悉，通过长时间摸索，每天商贸内部的员工绩效考核制度在2013年也更加科学、民主化。

升级与转型

奥洛菲、嘉媚乐等新品牌的加入，对于每天商贸现有的300多家网点而言，显然不够。因此2014年，刘娜将在渠道多元化与网点开拓上下功夫，除现有的7家百货和300家A类专营店合作客户外，还会搭建一些合适的超市网点，以配合不同品牌的不同渠道定位。

与开拓网点同时进行的还有客户服务升级。据刘娜透露，2014年，每天商贸与客户的服务对接将会进一步细化。

首先，下派到各个县城店的美导将会增加，由之前的一人盯一店增至两人盯一店。同时各个区域的业务经理必须定时定点对门店进行跟踪拜访，随时监督美导的工作，并对门店的经营进行指导。

第二，启动循环促销战。除厂家直接支持的品牌促销活动外，每天商贸将协助各门店搭建更多的主题活动，让活动频次更高，活动方式更新颖。

第三，缩短发货送货时间。力求做到合作客户当天上午报货，当天下午就能配货并完成发货。

第四，缩短与合作客户的对账时间，由之前的每半年核对一次账目缩短为每两个月核对一次，以此减少每次在配货退货时可能发生的误差。

第五，优化细化订货政策。由之前古板的直接配送制改为以订货方案为主，临时配送为辅。订货方案的制定根据不同门店上个季度的销售数据实际考量，再由门店老板自由选择。

对于一个地级商而言，由于区域的限制，接品牌或许是扩大企业规模最快的方法。曾经，刘娜因为专注和执著赢得了很多掌声，也错失了很多机会，而当今行业大环境发生了巨变，商不能只求精耕细作，多品牌多渠道操作已经势不可挡。刘娜称，2014年，每天商贸还会适当引进一些有特色的品牌，尤其是目前还缺位的彩妆品牌。不过重心工作还是围绕“发力老品牌，提升奥洛菲、嘉媚乐等新品牌”来展开。

2013年，怀孕的刘娜由于过度劳累，患上了面瘫，连最基本的抬眉、闭眼、鼓嘴等动作都无法完成。刚开始她难以接受，“开订货会的时候，我就这样戴着口罩站在台上讲了半个多小时的致辞，当时忍不住哭了”。而现在，回忆起那段辛酸往事，刘娜反而更加坦然了，因为即使在自己最艰难的时候，她和她的团队最终还是取得了傲人的业绩。2014年，刘娜给自己定的任务是回款额2200万元，这是一个中小商的标准。不久以后，它或许会成为更多80后中小商的标准。