警惕节日促销的陷阱

每逢节假日,商家便使出浑身解数来吸引消费者。最能吸引消费者的莫过于价格优惠,于是,各种价格优惠手段无所不用其极。而对于消费者来说,全世界的消费者都有一个共同的特性:不是爱买便宜,而是爱占便宜。看到商家送来的便宜那当然是不能错过。这边商家挥泪大甩卖,那边消费者挥钱大抢购,好不热闹。但消费者是真的捡了便宜,还是陷入了商家的价格陷阱,在商家温情拥抱的时候却被捅了一刀?

消费者需要练就火眼金睛,看清商家的价格陷阱。

一、氛围的迷惑。消费者大多会形成一种认知:哪个卖场的东西很便宜。但真的便宜吗?一些商家会利用策略定价法,将一些价格敏感度很高的产品进行价格下调,并摆放在消费者最容易看到的地方。如牛奶,人家卖两块,我卖一块八。这样就为消费者营造了一个“便宜”的氛围,让消费者一进去就感觉这的东西真便宜,结果就忍不住占便宜的心理,甚至买了在自己预算之外的东西。其实,那些看起来价格便宜的产品只是商家全部产品的一小部分,是为了营造氛围用的,它的大部分产品并不便宜。

二、虚晃的“价格直降”。对消费者最有吸引力的莫过于直降500元、五折甩卖这些实打实的优惠。但在消费者看来最实在的优惠也可能欺骗了你。曾有一个商场,100元一件衬衣卖不出去,商场想了一招,把衬衣的价格标签上写上1000元,然后打三折促销,结果卖到断货。买这些衬衣的消费者到底是占了便宜还是吃了大亏?所以,消费者要识别出是真降价,还是提价后的降价。当然,这需要消费者了解该产品平常的价格,建立价格数据库是避免跌入价格陷阱的有效方法。

三、“鸡肋”赠品。相对于虚晃的价格直降,买赠相对来说算是比较实际了。毕竟相较于平时,现在购买能得到赠品。但这也只是相对的实际:赠品刚好是你需要的就实际,对你来说可有可无就不实际。比如你买了台等离子电视,送一老式电视,如果你家里需要也放得下两个电视,那你就赚着了。如果你家里放不下两个电视呢?这个赠品反而成了负担。也确实有很多消费者得了赠品却对自己没用,实际上也没有占到便宜。

四、“返券”的连环套。很多商家都会打出“买200返券100”的口号,等于是打了五折,优惠力度着实不小。当消费者奔着优惠来时却发现很多产品标价都是198元,2元之差就不能享受优惠,没办法只有继续购买。于是,消费者就中了商家的伎俩,就是要让你多消费、超预算的消费。这还不算完,拿着优惠券你是继续买还是不买呢?买吧,还要继续花钱。不买吧,这几百块钱的优惠不等于扔了?真是犹如鸡肋一般。但杀头的生意有人做,扔钱的买卖没人干。只好拿着返券继续消费。无可奈何地陷入了连环陷阱之中。

五、以“身”换利。举例来说,日前曾有一元钱买内衣的优惠活动。真的是一件内衣一元钱,但有个前提,你要穿着刚买的内衣在T台上走一圈。这种方式实际上是商家在进行事件营销和广告宣传,参与其活动的消费者就成为了其宣传员,那种优惠充其量算是商家对你作为宣传员的一种补偿。但如果你喜欢在T台上过把内衣模特瘾,那就另当别论。

六、厂商合谋。卖场希望聚集人气,就会要求厂家进行促销。而有些厂家希望保持产品高端形象不愿促销。于是,双方协调之中便形成了厂商同谋:对厂家的特定型号产品进行促销。但当你走到柜台,大多会发现这些特定型号的产品大多不合乎自己意愿,或者被告知已售完。你虽失望,但厂商高兴,因为你走进了卖场。只要你来,他们就总有办法让你产生消费。

因此,促销有风险,消费需谨慎。而对于厂商来说,真的需要创新营销模式,实现厂商和消费者的双赢,这才是长久之道。

李光斗

中国品牌第一人,中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、华盛智业・李光斗品牌营销机构创始人。

李光斗出身于市场营销第一线,自1990年开始从事市场营销和品牌策划工作,先后担任全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问,亲历了改革开放后中国品牌发展的历程,具有丰富的品牌建设和市场营销经验,荣获中国策划业杰出功勋奖。并任北京大学、清华大学、上海交通大学、厦门大学等EMBA品牌学特聘教授,被评为影响中国营销进程的风云人物。