路径与瓶颈

“摸着石头过河”，在中国经济高速发展的时代，实现了无数个“不可能”变成“可能”的飞跃。而史无前例的私人银行，也将在尝试的河流中摸索。

本报借银行论坛之机，专访了招商银行零售银行部财富管理部经理周伟、汇丰私人银行（瑞士）有限公司财资服务部董事总经理钟宝莲、交通银行首席经济学家连平，共同探讨内外资代表人士对私人银行业务开展的一些策略和建议。

细分的市场

记者：在私人银行范畴里，我们经常会听到两种概念，一个说贵宾银行，一个说财富管理，二者是对私人银行的相同解读么？

钟宝莲：私人银行是顶尖级富人银行，是财富管理的最高阶段。我记得周星驰有部电影，其中讲到了拥有瑞士私人银行的账户，银行怎样对客户服务的。电影上映后，我的很多朋友都来问我，私人银行怎么那么神秘？其实，电影里演得太夸张了。

私人银行也是银行业务的一个分支，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。根据客户需求量身定夺身订做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务。

周伟：因为我做财富管理的时间并不是很长，之前我跟你有同样的困惑。我们先来谈私人银行和财富管理两者的区别。第一我们现在做的财富管理在国内都是对高端客户，但是你到新加坡去看你就知道，他都是对终端客户服务的，私人银行才是对高端客户分析的，通常私人银行开户金额的底限通常是100万美元以上，远远高于目前外资银行的贵宾理财业务的门槛。私人银行业务范围很广，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。私人银行的产品跟目前财富管理的产品来说，没有太大的区别，而是说可以做的更个性化一点。

私人银行和财富管理最大的区别除了它的客户的资产量以外，还有它的盈利模式是不一样的。我们财富管理的盈利模式主要是通过对客户的顾问化销售的情况下，把产品卖给客户，利用产品来赚取利润。实际上中国的私人银行业还处于市场培育阶段。

记者：无数的调查数据显示，企业家、贵族，新兴市场迅速崛起的富有人群都有可能成为私人银行客户，高资产净值人士，有复杂资产配置需要的人士，到底谁才是私人银行的目标客户？

周伟：以前我们都是把所有客户捆绑在一起做，那么现在我们慢慢地发现在客户中可以分出超高端客户、高端客户和普通客户，对于针对他们可以推出不同成本的产品和服务，但本质上没有区别。就像坐飞机不管头等舱、商务舱还是经济舱同样都是航空公司的客户。

钟宝莲：我觉得我们的目标客户群发展得很快，但是私人银行的观念还需要逐渐深化。在中国私人银行的客户与国外不太一样的是，国外的富人基本上都受过高等教育，年龄比较大，或者是带有财富家族性质的客户群；而目前国内很多富人的知识水平并不高，但是私人银行的产品一般比较复杂，教育水平低、缺乏金融常识的富豪将很难理解这些产品,如何让客户了解并接受世界级创新投资产品，是一个挑战。

记者：在中国，财富管理还是一个新鲜的概念，你们是如何拓展和维护这批目标客户呢？

连平：有些客户有误解，就是客户拿过来让你打理的财富，给他赚很多很多的钱，我们不排除有一些客户是这样的。其实，应该明确的投资概念是，这笔钱是安全的，所以我们给客人投资的产品不是股票，因为股票风险太大，你不知道哪天会掉下去。

业务建设

记者：人才是最关键的，我们如何能找到可以担当私人银行家的人才？

连平：目前在国内该领域最大的问题就是难以招募到足够的私人银行业务人才。私人银行顾问一般至少具备10年左右的个人理财经验，一般都做过商业银行分行经理，掌握大量客户资源。

私人银行业务对信息技术的要求也非常高，这个是私人银行业务发展的一个非常重要的一个条件。要求银行对客户群体的细分更加有效，那么就要有很好的信息技术的支撑，而且还要通过这些信息系统能够检验客户的贡献度，评价客户经理的服务以及他的成本，这个非常重要。

周伟：我告诉你一个行业公开的秘密，好学生，不一定能做好银行家。专业的知识、深厚的经验和良好的沟通能力，才是一名合格的银行家所具备的优秀素质，这绝对不是在学校里就可以学到的，而是需要长期实践。

我们缺少人才是事实，但我们已经培养出了一批适合提供私人银行服务的人才，我可以肯定地告诉你，他们都很优秀，但他们其中没有一个是“海归”。另外，人力资本也是需要考虑的。我跟欧洲的一些银行谈过，他们也想在大陆建私人银行，他们也觉得在大陆找客户经理非常难，他说在香港市场上能找到，但是他觉得如果在大陆做的话，用香港市场上的那些人成本比较高，他们希望在大陆市场上找人然后去培训。

记者：除了人才问题，中国在私人银行业务开展方面还有什么困难么？

周伟：我们目前在开展私人银行方面面临的一个困难，就是缺乏强大的投资银行的支持。国内的商业银行基本上都不是很发达，我们在私人银行的发展上也缺乏必要的一个组织体系、组织架构上的这种经验，也缺乏相应的产品团队、投资顾问和客户经理。

连平：在发展和借鉴国外私人银行经验的时候，引进战略投资者是个考虑。但在实践的过程当中人们也觉得有些问题。但是这种现象我认为还是符合商业原则和市场要求。国际上金融机构相互之间的参股，然后在当地又有另外一种商业存在，这个现象也不是在中国才有，在很多国家也都有。当然了在这个中间还有竞争，的确是有竞争。大家从事的业务基本上差不多，你是商业银行他也是商业银行，都差不多。当然在这个市场肯定有竞争，但是也有合作。相互之间有时候对某一个项目大家觉得都有共同的意向，觉得都可以通过合作获得一定的收益就合作起来了。

长远未来

记者：你们认为未来的私人银行市场在中国的发展情况是怎样的？

连平：随着金融管制的放松，从我们国内来说，现在综合经营趋势是很明显的，虽然法律上没有明确的规定，但是有一个口子，就是只要国务院批准，这个商业银行就可以从事银行业以外的这些业务。比如说信托，目前信托和基金这个已经是打开了。接下来是租赁，相信证券和保险不久也将成为银行的一些子公司。这样一来可以在控股公司的这个平台下面，所有金融同业之间进行合作，有一个协同的效应来推动银行的收费业务的发展。

钟宝莲：中国的新富阶层正在形成，了解产品的需求和效益，从而最后制定适合该人群的客户管理的方案，非常重要。现在香港已经表现出了像欧美那样对私人银行的依赖。一个称职的私人银行家，需要给客户提供包括养老、教育、避税、投资等全方位的规划，甚至是财产的世代传承。遇到任何问题，客户都是直接与自己的私人银行经理沟通。

在瑞士，长期的私人银行服务，将会演变成一客户为主的家庭式全方位资产管理服务，我们叫做“Family Office”，这在中国市场也是可能的。另外汇丰一直在积极拓展新型产品，这也是亚裔富豪们的共性，或者非常保守，或者非常投机。