泸州老窖与郎酒之间那点事儿

表面上相处无事，私底下却互相较劲

商战，从来都不温柔。

在这个圈子里，只有一条定律，那就是强者为尊。打败竞争对手，无论用什么手段（当然要在法律范围之内），只要结果是你赢了，那么你就是正确的。

2011年，泸州老窖与郎酒的销售额同时突破100亿，开创了白酒行业历史新格局，也为泸州添了不少光彩。但风光背后，似乎有许多值得玩味的事情：

二者同为泸州市辖区产业，同为五届评酒会中评出的中国名酒，同一年突破百亿销量；一个浓香天下，一个酱香突围；一个畅谈400年国宝窖池历史文化底蕴，一个从不谈历史，只挖掘与时俱进的时代特征；一个双品牌运作堪称行业经典，一个群狼战略风声鹤唳却实效平平，只有红花郎一枝独秀；更有挖角事件，风起云涌……

表面上相处无事，私底下却互相较劲。泸州老窖与郎酒之间那点事儿，还得从头说起。

国窖出世，宝光入郎

2001年，泸州老窖和郎酒分别迎来了对自身历史突破性改变的一年。

2001年7月，泸州老窖挖掘“国宝窖池”的独特资源，推出“国窖1573”，主打400年深厚历史文化，独创“国窖”概念，定位超高端品牌，开创中国白酒“窖池文化”先河。

国窖1573的推广入市，获得了极大的成功，改写了当时茅台、五粮液、剑南春三分天下的格局，让泸州老窖有了跻身一线的潜质。

同年，郎酒托管给宝光集团，开始了汪氏经营路线。有了宝光集团的资本注入，给了奄奄一息的郎酒喘息之机，保住了郎酒的市场占有份额，给后来的郎酒突围铺垫了一定的消费情感基础。

但即便得到了宝光集团的热钱流入，当时的郎酒也是让泸州老窖不足为惧的，甚至瞧不上也有可能。

国窖1573，带给了白酒行业一记深深的震撼，让整合营销敲醒了中国白酒经理人粗放式的头脑。

国窖1573在文化内涵、产品概念、瓶型设计、外盒包装、营销卖点上都进行了一系列全新定位，甚至产品的销售模式也以品牌定位为中心做调整。对于当时的白酒行业来说，这是全新的、大胆的做法，体现了营销机制上的创新。

国窖1573在品牌力上，着重突出“国窖”概念，保留了人们对“老窖”的充分联想，通过“国窖1573”的高端塑造，对整个“泸州老窖”系列品牌也起到提升作用。

从此白酒品牌类营销上升到战略战术阶段，正式拉开白酒工业第二轮洗牌。

而同在一个城市，相隔如此之近的同行企业大红大紫大鸣大放起来，对于郎酒，对于汪俊林来说，都是犹如当头棒喝的感觉。但是汪俊林毕竟是老江湖，看待事物能透过现象分析本质，国窖1573对汪俊林最大的提示，莫过于人才培养。

卢国利空降郎酒

这些年郎酒的人力资源建设一直是其引以为傲的，然而郎酒第一个引进的人力资源，应该是深入参与了国窖1573品牌市场策划的核心人员卢国利。这也是震惊江湖的“挖角事件”。

卢国利既然一手打造了国窖1573的成功，却又在国窖1573面世两年后离开泸州老窖，颇有出师未捷身先死的感觉。这其中跟郎酒的关系真有点说不清道不明。毕竟在卢国利离开泸州老窖没几个月，郎酒即向卢抛来了橄榄枝，经过再三思量，卢国利空降郎酒高层，当了郎酒销售公司总经理。

卢国利基于自己对川酒，甚至泸州酒业的了解，基于国窖1573的开发经验，总结出一套完全相反于国窖1573开发路线的以红花郎为首的“群狼战略”。

国窖1573诉求的是400年国宝窖池历史底蕴，而郎酒从不谈历史，只谈时代特征风貌，讲究与时俱进；泸州老窖宣扬自己浓香鼻祖，泱泱大气，而郎酒则推出“酱香典范红花郎”，优雅的小资情调；泸州老窖的特曲与国窖1573双品牌运作，产品线覆盖了中端和超高端两个最有利润率的市场，堪称行业运作经典，而郎酒的群狼齐发，产品线覆盖高中低三全方位市场，全面突击……

这也就可以理解，为什么郎酒和泸州老窖的营销攻略看起来那么像一个人自己跟自己对弈的“巧合”。不管怎样，因为卢国利，郎酒从此有了跟泸州老窖一较高下的底气。

泸州老窖：错失酱香

2003年，郎酒开始研制新品；2004年，推出“红花郎10年”，并策动和打造“狼文化”，2005年，走向发展快车道，年产值3亿；2009年，年产值35亿，5年间销量增长了10倍。

35亿的产值还不足以与泸州老窖相提并论，但是5年十倍的速度却震撼了行业内外。郎酒从此被披上了黑马的外衣，得到了各界的另眼相看，这其中包括泸州市政府的关心及支持。从此，工业重县泸州的龙头企业有了两位身影——泸州老窖和郎酒。

2009年，泸州老窖销售收入93亿元，郎酒销售收入33亿，虽然还有三倍的悬殊，但郎酒有了成为泸州老窖对手的平等权利。

同年，卢国利离开了郎酒，郎酒和泸州老窖之间的竞争，正式成为了汪俊林和谢明两人之间的交锋。

其实，泸州老窖对于这场交锋早有提防。早在2004年，泸州老窖就收购了湖南武陵60%的股权，正式进军酱香酒领域。2007年，泸州老窖又增持了武陵酒20%的股权，显示出其在酱香领域的雄心。

如果那时的武陵酒给力的话，也许就没有今天红遍大江南北的红花郎。然而泸州老窖毕竟是浓香世家，酱香领域的操作略显稚嫩，虽然武陵酒也是老名酒，但品牌力相较于郎酒还是有一截距离；况且酱酒不是泸州老窖的主营业务，营销资源、市场资源的分配和重视度也不容乐观。

所以，到2011年，泸州老窖放弃了武陵酒第一股东的宝座，让位给联想控股。兴许是发现，要对付红花郎的猛烈攻势，还得靠老本行浓香酒来打这场硬仗，而这个首选的品牌就是金奖特曲。

争锋中高端

泸州老窖金奖特曲，2010年底左右推广入市，由泸州老窖集团公司总经理张良亲自操刀布阵，与红花郎争夺中高端价位市场。

这款由泸州老窖特曲衍生而来的新品，由于执行力及营销力的到位，短短两年时间内，渠道延伸至全国各大重点城市，规模效应已经初步体现。2011年泸州老窖年报中透露，公司的高档酒销售收入达到56亿，这其中金奖特曲功不可没。

相对于泸州老窖的紧锣密鼓的攻势，郎酒也不甘示弱。群狼战略策划之初，就锁定了市场的各个层面。红花郎目前的市场运作已经成熟，郎酒把重心放在了其他品牌的开拓上。值得一提的是青花郎和郎牌特曲这两个品牌。

青花郎定位为红花郎中的高端，价位直逼国窖1573，是郎酒将来利润增长点的重要品牌，但是目前市场效果还没有达到预期，这与高端市场趋向饱和有一定的关系。青花郎要不断积蓄品牌力，冲进茅台、五粮液、国窖1573等超一线阵营，又要摆脱红花郎对其品牌形象的干扰，防止消费者把这两款产品趋同，这的确还需要更大的财力物力。

郎牌特曲是郎酒推出的浓香品牌，是郎酒“一树三花”策略的代表品牌。郎酒的生产地位于四川与贵州交界处，这一特性决定了郎酒可以走酱香路线，同样也可以走浓香路线。

郎牌特曲的开发显示出郎酒对于浓香酒中低价位的利润追逐，以及市场份额的占领，毕竟喝酒最多的，还是中低价位市场。这款产品也是郎酒对泸州老窖头曲明晃晃的叫板。但目前的市场份额来看，郎牌特曲与泸州老窖特曲还差得甚远。

“对手”亦“队友”。终究是同属于泸州的产业，两家企业齐头并进，相信是泸州最乐见其成的结果。但市场只有那么大，唯有强者留其名。泸州老窖经验老道，市场基础扎实，但郎酒的爆发力也不容小觑。是“对手”还是“队友”，是竞争还是双赢，还需拭目以待。