直管县城 贴近消费者

过去很多品牌觉得县城的购买力低、消费人口少，分布较散、交通不方便，而忽略了县城。但随着烟机、灶具、消毒柜入选的“家电下乡”，成为烟灶品牌市场下沉的契机，欧意2009年也将营销重心转移至二三四线城市。在分销布局上，欧意依靠商的力量，深入地走向二三四级市场。而渠道深耕的核心点就是县城，欧意进入了全国300多个地级市，2000多个县城，有的县城经销商能销售100～200万元。如果我们所有县城经销商都能做到100万元的话，那欧意销售能达到20多亿元，整体容量是非常可观的。加强县级经销商的开发，使渠道的长度变得更长，因此，厂家要更关注并加强县级经销商的开发。

厂家直管县级经销商开发的必要性。

随着市场竞争越发激烈，渠道扁平化是必然趋势。

现在县城的经济增长很快，很多乡里的人也到县城买房。随着经济发展，生活水平的提高，人们都希望更好的生活环境，希望获得更好的生活配套、居住环境、教育环境。特别是教育条件，进入上一级区域，让下一代能上更好的学校等。因此，在县城经济发展的情况下，渠道扁平化才是市场精耕的前提。

物流、信息流、资金流、服务流四个方面的发展也促使厂家要抓住县城市场。

我们的产品如果从地级市场批发到县城，再到乡镇，这样中间环节多了，物流速度就会降低，中转的物流成本也高了，中转装卸时产品损耗也多了。而环节多了，信息流再流畅，执行力再好，也不可能百分之百的执行。但如果省会办事处能直接指导县城，县城的执行力也会提高。服务也是一样，随着消费者对服务的要求也在提升，我们对县级经销商的服务能力也需要培训、监管和提升。而由厂家来更直接的指导会有更好的效果，更具有标准化。

从渠道下沉、辐射力来说，直管县级是很必要的。

关注县城就是提升执行力的问题。国家在实施省管县，就是将执行力提高。而我们关注县级市场，那我们在执行力方面也会提升，如厂家的培训指导、信息传递，都会使县城的经销商接受更快一些。同时渠道下沉会使县城网络辐射能力提高。如果厂家直接面对县级经销商，那么指导他们将产品批发到乡镇就很容易。但如果厂家把地市级经销商作为服务终点的话，那么地市级可以辐射县城，但是辐射乡镇就比较困难、比较弱了。

市场控制力方面，直管县级市场是很必要的。

毕竟每个市级商的实力不样，能力不一样，操作手法不一样。这就决定了能力强、思路好、与时俱进、能很快地跟进厂家政策、配合好的地级市商就会管理好、维护好他的县级客户，县级市场开发也很好。但是如果地市级商是个坐商，服务意识也不强，怕麻烦就愿意加价批发，下级市场维护不力，只是形成了自然销售，那么最终会导致品牌、产品，在县级市场自生自灭。如果厂家能直接控制和关注县级经销商，那么对市场控制力也会强很多。

从风险角度讲，直管县级市场是很必要的。

如果厂家能直接参与商对县级市场的管理，商对县城做得好不好，我们就能及时调整。因为做县城市场是需要铺底的，一些商就考虑资金回收风险，县城销量不大，对服务要求高，有些客户不愿意做县城。如果商的县城市场做得不好，再来调整就会对市场影响就比较大，就提高了厂家的风险。如果厂家直接参与对县级市场的管理，就能很快发现问题，就可以把这些风险规避了。

厂家直管县级市场的劣势和困难。

厂家直管县级市场，下沉市场是必然的。但是面对这些必然性，市场下沉也会带来一些劣势和困难。

首先、需要有足够数量的人员下到县城。既然要管到县城，那么就需要更多的人力去跟进。

其次、需要有一定素质的人员管理县城。有了足够数量的人，但是不意味着就能管好县城。县城市场延展性，弹性很大，业务队伍一定要符合县城特点。和终端卖场打交道，与地级市客户、与县城客户打交道、与个体小老板打交道，人的个体差异很大，打交道的方式是不一样的。很多县城客户都是夫妻店，组织架构也不健全。这些客户的素质不高，提升这些县镇客户还需要依靠厂家的指导，而且还需要用他们听得懂的语言，要用适合他们的方式打交道，要和他们打成一片，业务员要把自己融入他们的圈子里。这就对厂家人力资源的素质要求很高。很多大品牌无法下沉，是因为不但产品价格高，厂家的业务员没有找到合适当地经销商的手段，业务还用与一二级市场打交道手段和县级经销商打交道。要做好县级市场，不同渠道要用不同的人，我们做终端要有做终端的人，做渠道要有懂县级市场的业务人员。

另外、县级经销商需要不断培训。从品牌推广意识、市场管理意识、对消费者的服务意识，县级经销商都比较弱，厂家通过培训，加强理念认知。只要能选择合适的经销商，再不断进行培训，那么县级市场将会成为一个很好的亮点。我们常说县级经销商不稳定、品牌意识不强，问题很多，但是并不能因此就不培训了。就像结婚一样，有结婚、有离婚，不能因为有离婚我们就不结婚了。另一方面，我们对县级经销商也需要好好选择。

厂家直管县级市场要做好三方面工作。

选合适的县级经销商。欧意选县城客户要有邮箱，没有邮箱，跟不上市场发展。超过50岁没有斗志了，思想保守自我满足的经销商不能选。另外一个条件，一定要主推我们的品牌。就算是个实力大的经销商，但这种经销商有好几个品牌，我们也不选择这样的经销商。

我们和县级经销商签三方协议。我们会给县级经销商出装修费，但要保证该经销商经营我们品牌三年，而一旦做了我们品牌三年后，一般就很稳定了。

要研究县级经销商流失的原因。尽管县级经销商比较灵活、品牌忠诚度不高，但是一个县占的市场份额不大，对品牌的整体市场影响不大。因此作为厂家不要怕县级经销商变化。但是一定要研究他们为什么会流失，而且厂家的人力资源要跟得上，一发现有这样的苗头就要去遏制。

下沉到县级市场，也是在与消费者接近的过程。哪个品牌与顾客距离最近，那么就能在市场上称王。例如电子商务发展那么快，就是网络更接近消费者的原因。我们厂家未来的市场竞争战场是在这些与顾客很接近的渠道中。