同方二次创业打出差异化炮弹应对竞争

2006年对PC行业来说，是上游供应商策略调整的一年，各厂商之间的竞争达到白热化。市场更进一步细分，包括3C卖场、SMB市场、行业市场等新型的市场成为机会点。用户从基础需求扩展到应用需求、个性化需求。同时，市场竞争从单纯价格竞争转变为包括产品、推广、销售、服务等在内的整体能力的竞争。

清华同方电脑在2006年底提出二次创业之后，如何寻求突破？如果说产品是赖以竞争的炮弹，邹勇就是清华同方电脑负责输送炮弹的指挥官，在他看来技术和产品是基础和核心载体，辅之以渠道、市场等创新的手段。

应用差异化拓展直销模式

回顾2006年，同方计算机本部产品业务群组总经理邹勇总结认为，整体上，清华同方电脑实现快速成长，都依赖于公司在多个方面的创新，尤其是在产品方面的创新。

“相比2005年，我们在几条大产品线上都有很大的技术创新，尤其是在包括商用台式机、服务器和工作站等整个商用产品上。”邹勇分析，2006年同方在商用市场取得不俗业绩的原因在于：进一步贴近了用户，并把同方技术上的积淀和用户的需求完美结合起来。在这个基础上进行产品创新，尤其表现在以工作站为代表的在高性能产品上，在技术领先上实现了突破。

邹勇表示，长期以来，同方一直希望能在高性能产品上取得市场突破，2006年已初见成效。面对国产服务器领域的残酷竞争，2006年，同方服务器事业部和工作站事业部在技术、产品和销售策略上进行了一系列的调整。一是以用户为导向实现应用上的差异化，比如通过提高显卡性能来提升应用于动漫产业的工作站的渲染能力；二是改变原来单独依靠分销的模式，加大了直销的力度，直接面向行业用户。这一方面加深了对用户需求的理解，另一方面可以顺利实现技术和应用上的创新，从而在高性能产品线上探索出一条新路。事实证明，这一系列的改变让清华同方斩获颇丰，获得了能源、动漫、网络游戏、CAD等行业用户的广泛认可。而在笔记本上，同方将以安全设计、一流品质树立1~3级城市商务应用的中高端笔记本的形象。

总体来说，在创新基础上的差异化路线将是今后清华同方电脑的出路，籍此将技术优势持续转化为产品优势和市场优势。

但邹勇坦言，2006年，虽然消费类产品的销售业绩取得了空前的胜利，但是，同方在消费类的产品创新上不太满意，原因在于消费产品市场的进一步细分使得用户的需求差异进一步增大，这需要同方进一步深入市场一线，从最终用户那里汲取营养，用更具附加值的创新产品来征服市场。

细分市场需求关注中小企业

每年的年底和年初，市场都会迎来一个采购高潮。各个PC厂商也使出浑身解数，拉开寒促的架势，清华同方电脑也不例外。从2006年12月18日开始，同方拉开以“‘玩’美科技，连升三级”为主题的寒促活动。除了丰富的礼品赠送之外，同方还以高端机型强势出击。

和竞争对手花色多样的促销计划相比，清华同方电脑1G内存、独立显卡、宽屏液晶的“连升三级”的主题显得更加务实。据介绍，这次寒促仍主打同方一贯的“高性价比”牌，双核、家庭娱乐中心、22英寸宽屏液晶、预装Vista成为这次寒促的4大关键词，以支持64位运算的台式机和笔记本作为主角，为全新64位操作系统做准备，让消费者买到高性价比电脑。

邹勇表示，在产品创新的基础上，同方的优势在于比同行“快”，比如在国内PC厂商中第一个支持Vista，这一优势已经在2006年的暑促期间表现出不错的效果。而基于Vista，联合ISV，面向教育、娱乐需求的增值开发成为PC厂商增加附加价值的重要趋势，也是实现产品差异化的一个重要途径，这在清华同方的产品规划中已经提上日程，并获得了微软公司的大力支持。在笔记本产品上，一项和台湾主要上游ODM厂商策略合作，提升产品差异化的计划也在进行中。

他分析，其实各地用户都表现出对差异化产品更为明显的需求。Intel公司最近的一个调查显示，无论是1~3级市场还是4~6级市场，都出现了进一步分化的需求，一部分是追求高性能和高价位的用户，第二部分是理性型用户，他们的消费理念是“适用即可”，第三部分是低价型。一项来自上海的市场调研数据表明，超过30%的用户属于第三种。

在渠道上，3~5级市场的渠道历来就是同方的优势所在，未来无论是笔记本电脑还是台式机，4~6级市场有很大的市场增长潜力。目前，由于1~3级市场店面成本逐渐提高，很多渠道厂商已经朝4~6级市场转型，很多5~6级市场的新婚家庭已经把电脑作为“3大件”来采购，更加证明了这一市场大有可为。另外，邹勇透漏：2007年，同方将进一步加大对IT卖场终端和3C卖场的支持力度。

邹勇强调，中小企业市场将是PC市场在2007年的一大亮点，专门针对中小企业市场的新超扬电脑的推出，正体现出同方对中小企业在安全、保密和解决通信费用方面需求的深入洞察。销售数据显示，目前，新超扬系列已经占据了同方中小企业销售数量的70%。下一步，同方也在筹划一个针对不同中小企业市场需求的解决方案开发团队，以进一步实现差异化，在与国内外同行同台竞技中赢取胜算。

“未来3年，同方所有产品线将全面追求安全应用！以技术创新为核心竞争力，以用户需求作为产品创新的源泉，打造安全应用的品牌形象。”展望未来，邹勇充满信心。