浅议保险公司差异化经营和差异化服务

【摘 要】随着我国保险市场准入机制的不断完善，新市场主体相继产生。截至2012年2季度末，全国共有保险专业中介机构2551家。其中，全国性保险专业机构44家，区域性保险专业机构1768家，保险经纪机构420家，保险公估机构319家。从趋势看，各种类型市场经营主体的数量还将增加。随着保险市场主体的日益增多、市场竞争手段不断升级，对保险公司的经营管理提出了更高的要求。虽然各项制度正在逐步规范，但是目前中国保险业的现状仍存在很多问题。那么，如何在众多主体参与的市场中多分的一杯羹呢？那就是要“差异化”。“差异化经营、差异化服务”的经营管理理念正逐步为很多保险公司所接受。

【关键词】保险公司；差异化经营；差异化服务

一、保险公司差异化经营和差异化服务的意义

1.差异化的含义

什么是差异化呢？所谓差异化，是相对于同质化、单一化而言的，是指企业在顾客广泛重视的某些方面，力求在本产业中独树一帜。差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业为了应对激烈的市场竞争，在对目标市场进行充分调查的基础上，根据消费者消费需求的变化，通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的目的。具体到保险差异化，应该是指在产品和服务供应上，根据不同客户的类别和需求，从价格制定、服务内容、形象包装、内在品质等诸多方面，识别并设计一系列的差异，满足不同客户群体的需求，同时明显区别于竞争对手的产品和服务。现如今科技创新加快，产品更新速度也很快。新产品在短期内会被复制和模仿，为此，企业要立足于市场就必须拥有更多的消费者。

2.保险公司差异化经营与服务的意义

目前保险市场上，各家保险公司的内容条款雷同，险种同质，渠道基本共享，尤其是近几年来，靠险种研发、价格优惠、提高补偿力度等手段来制造与竞争对手的差异，也无法达到预期效果。随着市场逐步的规范，还能用什么方法来吸引并留住客户呢？保险消费时，客户更加关注使用价值。保险公司的服务如果超过客户心理预期，换句话说，如果客户所选择的保险公司更值得信任，那么即使该产品价格更高客户也愿意选择。由此，我们可以总结出，差异化经营与服务往往会提升保险公司的竞争力。

二、中国保险业的现状及问题

自1980年中国恢复国内保险业务以来，保险行业以前所未有的速度发展，取得了令人瞩目的成就。据保监会最新公布的统计数据显示，2012年上半年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入84.36亿元，同比增长21.93%。由以上数据可以看出，保险行业在优化资产配置，化解投资运作风险，保障社会稳定，促进经济发展等方面发挥着越来越重要的作用。

（一）中国保险业的现状

根据国务院发展研究中心对中国50个城市和地区保险市场进行调研，结果显示中国保险业现状呈现以下特点：

1.中国的保险市场需求潜力巨大。与世界同行相比，中国的保险市场起步较晚，开发程度也较低，但中国的保险市场潜力大，发展迅速。随着人们保险意识的逐渐增强，保险行业日益规范，保险保障更加健全，中国保险业将分阶段、有步骤地对外开放。

2.中国保险产业规模较小，有效供给不足。社会经济生活中风险种类繁多，业内提供的险种单一，业务大量集中在个别险种的经营上。随着社会经济的发展，十的召开，我国社会结构将发生巨大变化。产品单一和服务不健全，将会制约保险业的发展。只有走“差异化”道路，才能紧把市场脉搏，迅速有力的占领市场；才能适应人们日益增长的物质和文化生活需要，满足不同消费层次人们的需求。

3.中国加入WTO后，越来越多的国外保险公司以合资或独资等多种形式进入中国保险市场，国内的保险企业面临着外来竞争和自身发展的双重压力。据2011年数据，财产险公司实现原保险保费收入4779.06亿元。其中，中资财产险公司原保费收入4726.95亿元，市场占比98.91%；外资财产险公司原保险保费收入52.11亿元，市场占比1.09%。据保监会最新数据，2012年财产险公司实现原保险保费收入5938.08亿元。其中，中资财产保险公司原保险保费收入5462.73亿元，市场占比92%；外资财产险保险公司原保费收入达475.35亿元，市场占比8%。

（二）中国保险业存在的问题

1.管理模式落后，经营机制陈旧。我国保险业经历了较长的快速成长期，并在不断“做大做强”。目前中国的保险业基本上还是传统经营方式，重规模不重效益，贪大求全，专业性不强，缺乏客户至上的服务意识，没有高效的资金运营渠道和手段。在经营过程中，应以效益为中心，以科学管理为手段，加大对技术、教育和信息的投入，走内涵式发展道路，为社会提供质优、价优的保险产品和服务。通过实现经营方式的根本转变，提高保险业的核心竞争力，促进保险业的可持续发展。

2.保险产品结构单一，缺乏创新能力。我国保险业的险种开发无论从速度、数量还是从质量上都不能很好适应市场需求。改革开放以来，我国保险业一直保持着较快的发展速度，在保险业的持续高速增长中，创新发挥了巨大的推动作用。但也应看到，面对经济全球化、信息一体化的趋势，我国保险业的创新能力仍然不足，而且产品创新的周期也比较长，发达国家的保险公司，基本上是投保人有需求，公司就能开发出所需要的产品。与发达国家保险业相比，我国保险业在产品创新方面明显不足。

3.业内欠缺专业人才，且不注重培训储备。保险业业内认为，最优秀的“人才”应该是能在最短时间内把保单销出去、把保费“赚”进来的人员。因此，许多业内的如精算、核保、核赔、法律、管理等方面的专业人才，在储备和培养上并没有得到应有的重视。这些因素是造成我国保险业人才缺乏的主要原因。目前，我国保险业处在快速发展时期，国内中、外资的保险公司急欲扩充业务，保险人才需求旺盛，但市场上专业人才缺乏，这不但不能很好地适应保险业创新的需要，也给中国保险业创新带来很大的风险。

三、中国保险业进行差异化经营和差异化服务的建议与对策

1.以市场调查作为基础。通过市场调查准确把握“客户需要什么”，在此基础上，分析满足客户差异需要的条件，明确“公司能为客户提供什么”。

2.用创新服务战胜对手。任何差异都不是一成不变的，只有不断创新，才能使差异化策略长期有效。首先，客户需求会随着社会经济和科学技术的发展而变化，营销活动也如此；其次，竞争对手的策略在变化。随着科技进步，公司模仿能力的增强，公司营销活动容易被模仿，任何差异都不会永久保持。这就需要用创新的服务去适应客户需要的变化，用创新服务去战胜对手的“跟进”。

3.重视公司内部各职能部门的作用。差异化经营要在了解客户消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，实施相应的差异化策略。这就需要各部门通力合作，任何一个环节的失误，都会使营销活动效果打折扣。营销活动本身是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一种策略，差异化服务是一种手段和方式。

4.加强营销全过程的管理和控制。得不到客户认可的营销策略，也不过是纸上谈兵。只有通过客户的反馈公司才能准确地定位是保持、加速实施还是改变所实施的营销策略。

四、总结

2006年中国保险市场从经营领域、业务范围、合资范围等方面全面对外开放，为中国保险业的发展带来巨大机遇和挑战，保险公司逐步被推向挑战与竞争并存的保险市场中。目前，保险市场的竞争越来越激烈，保险差异化经营和差异化服务已为保险业务发展及新的利润增长点形成的重要因素，是业内竞争的重要内容，也是市场竞争的焦点所在。差异化经营和个性化服务可以使保险公司核心竞争力得到全面提升。相信通过不断地研究和努力，我国的保险业一定有一个更加辉煌的明天。

参考文献：

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