新产品搭老产品便车 巧铺市场快又好

湖北的王逸是一家奶粉厂的区域经理，2003年年底被派到湖南开拓市场。经过一番市场考察,他决定首先开拓湘潭市场。

王逸知道，这种奶粉在湖南市场是一个新产品，没有知名度，要找大商家经销是不可能的，于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场，也谈了不少经销商，没有一个经销商对他的产品感兴趣，理由是尽管你的产品利润比较高，但在湖南市场没有知名度，不好销，风险太大。

无奈，王逸只好去找大一点的经销商试一试。跑了几个经销商，只有一个姓周的经销商对他的产品感兴趣。周老板是好几个畅销产品的湘潭市场总，他的产品中有一种在武汉生产的方便面，在湖南销售得很红火，但因厂家对市场管控不严，窜货现象十分严重，价格越卖越低，周老板做了近一年，没有钱可赚，几乎成了厂家的义务“搬运工”。周老板原想等年底完成销量任务，靠厂家的返利来赚点钱，但现在离完成销售任务还差一大截，而剩下的时间只有一个多月了，如果完不成销量任务就拿不到厂家的返利，这一年就等于白干了。

王逸了解此情后，就想，周老板的方便面好销但不赚钱，我的奶粉赚钱但不好销，那么能不能一举两得呢？于是，王逸给周老板出了一个主意：用好销的方便面来带动赚钱的奶粉销售，也就是“带货销售”。周老板一想，的确有道理。于是，王逸与周老板一起精心策划了一个一举多得的方案：把方便面的价格降下来，什么价进就什么价出，以吸引分销商多取货。但分销商从周老板处每进15件方便面必须搭进一件王逸的奶粉。因方便面降价造成周老板的损失由王逸的生产厂家销售奶粉的利润来补。条件是：一个月内，王逸的奶粉能在80%的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场。

方便面的价格下降，对周老板的下线经销商和零售商很有吸引力，他们都加大了进货量，对同时搭进一件奶粉也能接受，更何况这奶粉从包装和口感来看好像还不错，价格也不贵。

一个月后，王逸的奶粉在80%的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，利用周老板与大卖场的关系，进入大卖场的入场费也省了不少钱。而周老板呢？因为把方便面的价格降下来后，销售量增加，到年底，销量任务完成了，厂家的返利也拿到了。

奶粉铺货到位后，王逸立即组建了一支助销队伍，协助经销商周老板工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。三个月后，湘潭市场被成功启动。同时，因销售势头看好，周老板又增加了一个新的利润增长点。