银企合作方式下多方共赢的探索与实践

摘要：市场进入微利时代，竞争更加激烈，融资难成为中小企业发展的瓶颈。如何实现双赢或多赢共同发展，作为资信状况比较好的央企，经过多年的创新管理和大胆实践，运用专项融资合作方式，将供应商、客户和风险管控能力强的银行三方利益联系在一起，发挥了合作多赢共同发展的引领作用。

关键词：银企合作；多方共赢

以某原油生产加工企业（下称“该企业”）为例，银企三方合作从1994年开始，合作者是国内资金实力雄厚的某国有股份制银行、某石化厂。三方银企合作最初目的是解决“三角债”问题，通过引进银行并通过合理融资方式，有效解决了某石化厂资金短缺欠账问题，使该企业货款得以全部收回。之后三方合作一直持续，保持着良好的战略合作关系。

经过近二十年健康快速发展，业务链从单一的上游业务拓展到了中下游领域，尤其是炼油企业的快速成长，为集团发展注入了新的活力。而炼油企业直面市场，在获得利益的同时，承受着巨大风险，一是国际原油价格飙升和产品价格大幅滑落；二是国内数千家同类企业的激烈竞争；三是货物风险和资金风险的转移。

为此，银企三方合作进一步拓展，该企业将客户从国有企业拓展到了民营企业；也使单一的“款到发货”方式拓展为“票到发货”方式。

一、对纯商业赊销方式的担忧

按照市场营销惯例，供应商对其稳定优质客户都有一定的鼓励政策，如在价格方面享受一定额度的优惠或享受一定期限的付账期。价格优惠方式比较容易操作，有专门的定价机制，不论价格高低，合同均执行“款到发货”方式；在现阶段，国内信用保障机制还不完善不健全，企业信用信息不够畅通，企业间的恶意拖欠、商业欺诈和三角债仍时有发生，债务追偿和损失补偿手段还比较单一。因此，赊销方式下仅凭双方购销合同，资金风险和货物风险仍难以保障。

二、拓展业务银企合作方式

任何企业都有做大做实的发展愿景，但谁都离不开与客户之间的长期稳定的支持，充裕的资金是他们尤其是民营企业发展壮大的首要问题。由于多种主客观原因，许多客户虽在多家银行开户但只能凭借其现有资产质量和信用状况取得部分授信支持，但远不能解决其正常运营需求，尤其国家取消了政府融资平台政策，部分客户资金紧张程度进一步加大。如何为客户提供增值服务？实现供需双方需求且风险可有效转移？该企业通过引进金融机构、签订银企三方专项产品合作协议，解决了客户资金不足问题，有效规避了供货企业货物风险和资金风险。

1.选择合作银行。不是任何一家商业银行都可以与之签署特定客户特定用途的合作协议的。该企业选择合作银行的条件是，信誉好，实力强，有较完善的风险管理机制，有先进的信息技术手段，有成熟的合作经验，有勇于不断创新和友好合作的团队，了解该企业上下游业务价值链和集团风险管控理念，了解国内炼油行业的特点，了解国家宏观经济政策，等等。

2.评选优质客户。企业借鉴行业评估标准和惯例、内部控制程序，从有交易记录的客户中筛选优级客户，重点关注经营许可、资产规模、股权构成、经营规模、担保抵押、现金流量、储运能力、市场地位、总经理习性业余爱好等全部纳入评估范畴，客观地把客户分为优、良、中、差四个类别。

3.推荐优质稳定客户。该企业交易名录中的优级客户，是专项产品三方银企合作的可选对象。这些客户若有与该企业长期合作共同发展的真实意愿，有把专项业务做得更稳更大的真实表示，也有其营运资金缺口不能单独通过自身能力解决的实际困难，便会把这些客户推荐给合作的国有商业银行。

4.审查确定授信额度。合作银行按照银监会要求以及客户过往交易信用情况等进行授信审查，确认给予一定额度的授信支持，该额度非一成不变，将视客户使用频次及优劣评价并征求油气利用的意见在次年酌情调增或调减。

5.签订三方合作协议。专项产品业务银企三方合作，从2006年开始到2012年，协议条款经过多次反复修改推敲，充分考虑了三方的权利义务，结合既往客户中出现的打球的投机心理，严谨了风险规避条款和法律责任，保证了实际操作的可行性。协议已形成固定格式，新增客户只需对协议进行认真理解和准确执行即可。

6.协议特点。专项产品三方合作协议文本，除常规条款外，对授信额度使用用途和期限上做了专门规定，只能凭借与该企业的专项产品购销合同申请使用，只能做不超过3个月期的银行承兑汇票。票据期限限制的关键所在，一是促使客户每月能够均匀提货，2-3个月的票据期限经测算比较科学，能够合理安排提货数量和资金计划；二是考虑企业实际生产经营情况、客户需求情况和战略布局，避免出现一家独大被垄断的局面。

7.协议讲解。该企业利用与客户签订协议的机会，向客户详细讲解协议条款和实际操作流程，促使其真正理解和正确把握，避免因理解差异产生钻漏洞的不友好合作心理，同时亦告诫客户只有坦诚合作，心中才不会有“魔鬼”，引导客户尊重市场规律，尊重合作各方。

三、银企合作共同发展

银企三方合作方式，为客户解决了资金缺口，降低了协调管理成本，实现了增值服务。该企业每年对客户协议执行进行评价，通过考核，对执行得好的客户，次年会给予更长赊账期，执行差的客户，则从合作名录中去除。

经过多年的尝试和实践，三方银企专项业务合作得到各方的高度推崇，营销理念和营销策略有了进一步的升华。三方抓住市场机会实现超值利润的同时，真正理解了只有坦诚合作、尊重市场规律、尊重合作各方、合作共赢，才是企业生存发展的根本所在。