直营与加盟,哪个更赚钱?

连锁巨头的每一个举动，都会引起大家的关注：苏宁将其加盟连锁店全部改成直营店，佐登妮丝将不再在全国开设加盟连锁店……这是否意味着直营连锁比加盟连锁拥有更大的发展空间和盈利空间？

2007年12月29日，苏宁电器股份有限公司（深圳交易所代码：002024，下称苏宁）公告称，已与全部（19家）特许加盟企业终止合作，并签署了《特许加盟中止协议》，向未到加盟期的企业支付违约金1375万元。同时，以2.8585亿元的代价承接所有加盟店的经营渠道、购买固定资产及连锁店物业，将现有120家加盟连锁店全部改成直营店。

近日，有消息称拥有2000多家店面的佐登妮丝将不再在全国开设加盟连锁店，以前开设的连锁加盟店合同到期后也将不再续签。这意味着正在逐步收回加盟权的佐登妮丝开始采取直营扩张模式，而且其在上海的45家门店已经全部采用直营管理。另外，浙江张氏纳然姬朵美容连锁机构、温州罗仕科技美容连锁机构等美容企业也纷纷收回加盟权，开始直营店的探索。

企业在连锁方式上放弃加盟而选择直营，有自己的原因。苏宁电器之所以做，是因为在其连锁发展初期，由于资金和管理能力等方面的局限，无法在全国范围内同步进行大规模直营连锁扩张。为快速建立苏宁连锁网络和品牌影响，他们选择了在部分地区通过特许加盟的形式进行连锁发展。而经过多年的发展与积累，尤其是SAP 系统上线以来，苏宁电器已具备在全国范围内直营发展的综合管理能力。所以，苏宁电器才会不惜巨大代价，全面终止与加盟企业的特许合作，将企业资源、管理精力等集中到直营店面的经营质量提升和精细化管理上来。那么，美容行业诸多连锁企业也放弃加盟连锁，转型直营连锁，又是为什么呢？是否意味着在如今的市场状况下，直营连锁比加盟连锁更具有发展前景和优势？

直营连锁VS加盟连锁

如今，连锁经营的商业模式早已突破单纯的零售行业，在美容行业广泛蔓延和扩散。尽管如此，在拓展经销商和商渠道的过程中，究竟是采用直营店模式连锁，还是选择加盟店模式连锁，还是一个有争议的话题。直营店和加盟店就像是同父异母的两个兄弟，各有特点，却都能为各自适合的企业创造效益，并有效打造品牌。

在研究这个问题之前，我们有必要先对这两种连锁经营模式的优劣势进行一下对比。

个案分析对比

自然美(00157.HK)和现代美容(00919.HK)都是上市的知名美容连锁集团。其中，自然美主要是以加盟方式建立服务引导型的产品销售连锁模式（兼有部分直营店），现代美容则主要是以直营方式保证服务质量的连锁模式。而通过这两家集团公开的企业年度财政报告数据，我们对于这两种不同连锁模式的盈利状况等可以进行一些对比、分析。

从以上部分数据和对比项目，我们可以明显看出采用不同连锁模式的两家企业在盈利以及发展规模等方面的差异。当然，之所以有这样的差异，与很多因素有关，比如企业的发展历史、运作经验、经营理念、服务特点甚至是市场环境等，但准确地说，连锁模式是这两家企业实现快速发展壮大以及盈利的最根本原因，自然也是体现其规模及盈利差异的主要因素。企业无论是选择加盟连锁模式，还是直营扩张模式，只要是适合企业现状的，就是成功的。我们虽然不能仅仅从两个企业的一些财务报告等数据来评判哪种连锁模式是最容易成功的、最容易盈利的，但不可否认的是通过这两个企业案例，再综合其近几年来的公开财务报表数据，我们发现：直营模式虽然远不及加盟模式的开店和资金运转速度快，可是它能有效保证企业连锁品牌的执行力，而且很好地维护连锁品牌的信誉度和美誉度，更重要的是它具有稳定性，而且盈利空间可观。从衡量公司运用自有资本效率的净资产收益率指标看，尽管自然美和现代美容的净资产收益率均呈上升趋势，但二者相比较，现代美容历年的数据均比自然美高出几个百分点。这表明现代美容在成本控制、管理效率及资产周转速度上做得很好，盈利能力也更强，从另一个角度也说明，现代美容所采用的直营模式在某些方面确实具有不可比拟的优势。

直营与加盟，哪个更赚钱？

有媒体称“自然美和现代美容这种‘类金融’模式，使得美容连锁机构可以在没有外部金融资源的支持下扩张，且每年底账面均有大额银行结存及现金……美容连锁机构相当于美容银行。”这给很多企业带来了不小的震动，同时也触动了不少业内企业从加盟连锁转向兼做直营连锁的那根神经――快速的扩张、强大的盈利能力，都是对他们最具吸引力的诱惑。

诚然，连锁是一种先进的商业模式，它带来了销售渠道的一种新变革，具有极强的生命力。但是，诸多的企业一拥而上选择连锁，或是盲目从加盟连锁转型直营连锁，是否就意味着能赚更多的钱呢？这取决于企业的发展阶段以及发展状况。企业在规模小、产品定位不高的情况下，选择加盟比直营更适合，因为这个阶段企业最缺的就是可供持续发展的资金，加盟模式可以借助加盟商在市场中现有的资源，达到市场的迅速拓展；企业发展到了第二阶段，关注的不只是产品，还有终端的营销能力和服务能力，那么就需要重新选择对经销商的合作方式来调整终端在市场中的支持能力和对顾客的服务能力，果断地削弱省级经销商在终端的经营能力，加强二级经销商的支持能力；第三阶段是企业资源整合和快速发展的过程，应实现经销商层面的优胜劣汰，为转型直营做准备；到了第四个阶段，就是品牌附加值的维护与跟进阶段。在此阶段，对于选择什么样的渠道、什么样的经销商已经不重要，企业需要重新设定游戏规则，直营、加盟甚至可以同时操作，关键是企业设置的门槛是否符合自身发展的内在需求。

总之，在目前中国不太成熟的市场环境下，企业以任何一种单一的模式去运作都是既具风险的，批发、省级、托管、直营、加盟等多种经营方式多元化选择是大多数企业更稳妥的发展路线。直营模式尽管便于管理、盈利可观，连锁模式尽管资金回笼快、规模扩张迅速，但是其经营风险不可忽视，美容连锁固然在一定意义上是“美容银行”，但也要看企业是否具备这样的实力和条件。