绵阳市户外拓展培训公司经营现状与对策研究

摘 要：调查分析了绵阳市户外拓展培训公司的规模与经营状况，分析其存在的主要问题，提出要增强培训师与营销人员队伍建设、基地建设、丰富培训内容、拓宽营销渠道、强化安全意识与保障。

关键词：户外拓展;拓展培训;市场;经营

近年来，绵阳市户外拓展培训行业发展迅速，在工商局注册登记的从事户外拓展培训业务的公司逐年增加。这些公司的概况与经营管理状况如何、存在哪些主要问题、该如何解决是迫切需要研究的课题。

一、户外拓展培训公司概况

从表1可以看出，公司注册资金不高，公司全职在编人数少，均为小规模经营。调研的12家户外拓展培训的公司中，注册资金多数在50万元以下（占83%）;在编专职人员较少，平均每家公司6.8人，其中行政管理人员（含会计）占57%，26%是营销人员，培训师只有17%，有的公司没有专职培训师，均为临时聘请。由于专职培训师的薪酬要求较高，多数公司临时招聘户外运动方向的大学实习生，按天支付带队培训费。有3家公司建有拓展培训基地，75%的公司都是根据业务需要而租借场地培训。各家公司的培训项目中大同小异，经营内容均包括地面项目、高空项目、水上拓展、野外拓展、露营、速降、溪降、登山、穿越、真人CS、趣味运动会等。

表1 拓展培训公司规模（n=12）

注册资金（万元） 人员构成（共81人） 培训基地 培训

项目

≥50 49-11 ≤10 行政 营销 培训师 自建 租借

数量 2 7 3 46 21 14 3 9 常规

项目

比例 17% 58% 25% 57% 26% 17% 25% 75%

二、户外拓展经营现状

（一）项目开发

项目开发与创新是公司生存和在行业与市场竞争中取得发展优势的重要因素。各拓展培训公司主要还是以传统的拓展培训为日常业务，由于资金和人力资源有限，较少开发新的培训项目。项目开发主要是培训师在培训过程积累的经验将一些项目稍作改动，另外就是被动地根据会员客户和常客的要求推出新的服务，如节庆活动视频制作、公司年会、公关活动、职员培训等，还有一些创意设计、管理漫画、头脑风暴等。

（二）市场定位

市场定位是公司根据自生实力与资源优势和目标客户需求而通过合适的营销方式向特定的市场提品服务的标准，从取得有利的竞争优势，促进公司的快速、可持续发展。市场定位包括公司定位、产品定位、客户定位和竞争定位等方面。市场定位需要公司要有专门人员进行市场情报调查与分析。由于本研究的调查对象都是小规模经营，受人力物力限制，在公司成立初期在这方面考虑较多，一段时间后就把主要精力放在营销推广上，没有适时根据公司发展市场变化进行再定位，处于有客户就接的一个状态。缺少特色探索，在竞争中不是在所能开发的产品上找优势，往往都是搞价格战。表2显示，相同的培训内容，各个公司的收费标准却不一样，制定价格的随意性很大。

表2 不同拓展培训公司的收费情况表（元/每人）

公司 2家 3家 2家 4家

费用 120-180 140-200 100-300 130-150

（三）客户服务

调查发现多数公司培训服务的主要客户目标集中在事业单位和较大型私有企业、合资企业，关注这些单位的负责人需求，通过他们组织团体培训作为常规的主要业务。

表3 拓展培训公司客户比例表

对象 国企 事业单位 合资企业 私企 其他

比例 5% 30% 15% 35% 15%

拓展培训应该着重关注客户的过程体验，做好全程服务，客户服务至少包括培训前市场部的客户联络服务、培训过程中相关工作人员的交通餐饮住宿娱乐与交往服务以及回访收集意见的售后服务和客户维系三个方面的内容。除此之外，还有在重大节庆日、客户生日或其它纪念日这种定期与不定期以礼品或优惠回馈客户，增强客户的亲戚感与归属感，提升公司的品牌形象，从而稳定和增加客源。服务中难免会出现疏忽而造成一时的不良影响，因此要尤其注意危机公关，及时处理客户的意见、将客户不好的体验耐心地机制地妥善化解，让其带着美好期待而来，带着愉悦心情而归。

（四）营销手段

各家公司客户来源几乎全部来自于网络如百度推广、QQ群、公众微信号等网络手段，另外还有一个重要途径也是通过网络关注各公司招聘信息，主动给公司提供职员培训计划。

营销过程中主要以价格来吸引客户，在公司宣传上都是通过活动照片和视频展示，主动向目标客户了解需求、设计培训项目的不多。缺少专职的营销业务员。

（五）经济效益

调查结果表明，由于绵阳市地域就那么大，市场容量有限，从事拓展培训经验项目的公司较多，鉴于项目特点，拓展培训少有二次客户，拓展培训公司的利润状况不佳。因此，多数公司将拓展培训作为副业，穿插在会务、旅游、教育培训活动中进行，从而在装备租赁与交通、住宿、餐饮、购物等旅游要素中增加整体收入，这也是公司在拓展培训中大打价格战的原因之一。

（六）安全保障措施

调查发现，各个公司为了节约成本，相关的安全设备不完善，不少器具多次重复使用后不能及时维护、修缮，在一些高空项目中的一些并没有专业的安全保护措施，危险随时可能发生，仅仅只为客户购买人身意外保险。各个公司为了降低培训过程中的危险性，尽量不做高空项目。培训中，基本是凭借经验、胆量和侥幸进行，缺乏完善的、科学的安全保障预案与应对措施。

三、拓展公司经营中存在的主要问题

（一）市场定位不明确

没有明确的市场定位，缺少专门的市场分析人员，不能适时分析市场动态特点，对客户的相关需求不甚了解。目标客户市场开发不够，培训项目对客户吸引力不大。