苏宁:弯道超越

年初，苏宁制定今年工作目标时，得出两个结论：一个是“苹果红了”，另一个是“弯道超越”。

“苹果红了”指加强3C产品尤其是 IT产品销售力度的市场时机已经成熟，原来连锁卖场所占IT市场销售比例不高，做得很吃力。但现在这种情况已经改观，苏宁正如恶虎扑食般加紧推出3C战略。五一前后，苏宁开始发力，整合供应链，并与国内的主流IT厂商签署了合作协议。

随着电脑产品的毛利率日趋降低，小门店大量关张，导致顾客“被迫”到苏宁购买，这进一步促进了市场时机的成熟。苏宁台式电脑销量去年实现了110%的增长，销售量大是苏宁的优势所在。

在台式电脑方面，DIY是电脑城的强项，吸引技术敏感型的消费者；而苏宁是一站式购物卖场，吸引对价格敏感型、家庭用户型消费者。但DIY的问题比较多，体现在电脑城方面，虚标价格等情况比较普遍，消费者不能明明白白消费。一台样机，经过技术处理也可以高价销售。而苏宁的品牌价值高达百亿元，不会做这样的事情。

IT卖场应该走技术领先路线，当产品开始普及，市场的“接力棒”就要转交给连锁卖场。而这两种卖场间的竞争是存在的，主要体现在“接力棒”的交接期间。消费者不同，从根本上决定了3C卖场与传统IT卖场之间不应该是竞争关系。

假如行业没有发生重大变化，超越市场领先者非常困难。而在行业发生变化时，再发力就容易成功。这就是“弯道超越”的重点所在。

随着笔记本取代台式机趋势的发展，在苏宁，笔记本的摆放比例已经超越了台式机。五一期间，全国各苏宁门店摆放的笔记本与台式机样机比例达到6∶4，某些门店甚至做到7∶3。

此外，“弯道超越”的主要策略包括：

1.供应链整合。苏宁与主流IT厂商都建立了全国性的合作。在促销资源方面，厂商投入比例逐渐加大。此前，厂商的产品路演场所可能更多选择电脑城，但现在已经开始转移到苏宁等家电连锁卖场。

2.苏宁本身的卖场改造。一方面全新概念的“数字苏宁”店开张，主要针对时尚、年轻人群。此外在原有店面的零售模式、产品摆放等方面，苏宁也有所调整。在五一期间，3C+旗舰店的优势得以凸显。

3.与AMD、微软等产业上游厂商合作也有了突破。五一期间，这些厂商都提供了相关支持。他们看重的是终端卖场与消费者的贴近性。

4.针对年轻时尚的消费者群，苏宁推出代言人策略，如引进潘玮柏、孙俐等知名影视红星。

(根据采访记录整理成文)