浅议寿险团体保险营销理念的创新

［摘 要］随着保险业市场对外资保险公司的放开,寿险市场竞争激烈,民族保险业必须通过营销策略的不断创新来提升竞争力,抢占团体保险市场。

［关键词］寿险；保险；营销

［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0053-01

营销理念的创新首先就是团体保险管理人员及业务人员营销理念的创新。要重视营销在公司中的作用。改变以往轻营销、重推销的错误观念,并树立市场观念与竞争观念,积极引进市场营销学科的研究成果,不断创新营销理念。但是由于营销活动通常定位在外部客户,而一般人也都认为只有从事第一线工作的营销人员才需要树立正确的营销观念。其实团体保险内部每个部门都需要其他部门的紧密的协作与配合,而且每位员工都代表了公司的形象,因而保险公司要培养公司经理、所有员工及中介人树立正确的营销理念,实现由目前的“推销”理念向“营销”理念的转变。

1 应对市场进行细分,针对不同的需求,进行团体保险的创新

国外团体保险社会管理功能的发挥,是以多样化的团体保险产品为载体的。实际上,不同行业、不同经济类型的企业及其不同发展阶段对团体保险有不同的要求。国外众多的团体保险产品,正是根据不同的市场需求开发出来的。相比之下,而我省现行的许多团体保险产品针对性不足,对市场需求反应迟钝,应变能力不强,种类少,难以满足不同企业的需求。因此,必须针对不同的需求,加大团体保险的创新力度。比如：人寿团险既可按企业所有制不同,分别设计出适合国有企业、三资企业、民营企业的个性化产品,又可按企业行业不同,分别针对钢铁行业、机械行业、建筑行业、汽车行业、商业行业、电信行业等设计出不同的条款,结合社保医疗完善了医疗保险。

2 探索新的团体保险销售模式,建立团体保险的专业服务队伍

目前,团体保险的销售渠道主要是――直销队伍和公司经纪公司代办。从业人员素质普遍不高,造成团体业务长期粗放管理,展业凭关系,靠回扣,没有风险评估、计划设计等高服务内涵。此外,团体保险业务销售渠道不专业,客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。因此,应根据市场发展和各公司的经营策略,探索新型销售渠道。与此同时,还应重视对团体保险的专业服务人员队伍的建设。团体保险的专业服务人员应成为企事业单位的福利保险顾问,可以从保障、福利、法律、财税等方面向企业提出保险建议,为企业设计科学的保险计划。鉴于目前这类专业人才的匮乏,保险公司应加大培养力度,提升团体保险业务人员的专业水平。

3 建立以客户为导向的业务管控系统

团体保险的特点决定,应建立与产品线与客户线相结合的管控体系。同时,整合公司内部资源。如将团体医疗、团体年金、团体健康保险等整合在一起,提高管理和销售效率。客户线可以按行业、规模、经济性质分别设置。团体保险的管理组织应围绕业务流程设置,缩小管理跨度,体现高效协作。在具体服务上,建立高品质、高附加值、交互式的服务理念。保险公司与客户之间建立信息对称的服务关系。一方面，保险公司要将团险资讯及时传送给客户；另一方面,客户也可及时将与服务有关的内部资讯提供给保险公司。

4 以规范经营引导企业的保险意识,尽快改变目前的粗放式经营模式

目前,团体保险资金还本型业务较多,也就是保险公司用高于银行利率吸收保险资金,为了完成上级公司下达的任务,甚至赔本赚吆喝,保险公司“返费让利”使企业对团体保险产生许多误解。当务之急是从长计议,处理好企业的现实需要与团体保险发展的关系,对于企业提出的不合理的要求,不能盲目迎合,对于企业提出的保险公司尚未开发的产品和尚未提供的服务需求,也不能置之不理。而要积极开发新产品,积极引导客户向保障型产品转型。