爱普生稳中求胜

面对充满变数的市场，爱普生已经感觉到了压力。如何扩大战果成为首要问题。

“现在要做的是超越自己，扩大在市场中的领先优势。”与大多数低调稳重的日系厂商高管稍有不同的是，爱普生（中国）有限公司总经理牛岛升在接受采访时态度坚定而自信，“爱普生在整体打印市场多年来始终保持着第1的位置，下一步就是要拉大与竞争对手之间的差距。”

领先的压力

10月31日，总部位于日本的精工爱普生公司（Seiko Epson Corporation）公布了其2007年上半年业绩，截止2007年9月30日，公司上半年销售额为56.85亿美元，虽然销售额与去年同期相比微降了3.1%，但净利润却大幅攀升，同比增长688.9%，近7倍于去年同期。

来自精工爱普生公司总部的报告显示，上半年全球打印机市场增长放缓，特别是单一功能打印机产品销量萎缩明显，但得益于中小企业的快速发展，利润空间更大的多功能一体机产品却在不断升温，特别是美国、欧洲和亚洲市场需求强劲，精工爱普生公司尽管销售额与去年同期基本持平，但利润却大为增长。

“在中国，爱普生去年在整体打印机市场上，销量占32%，销售额占39%，目前依旧保持了业界第1的位置。”牛岛升透露，“虽然来自主要竞争对手惠普和佳能的压力很大，但随着投影机和多功能打印机在市场上的不断成长，爱普生的这两部分业务也继续稳步向前发展。”

2006财年，爱普生（,cn）在中国的销售额为117.37亿元人民币。来自IDC的数据显示，爱普生与惠普在市场占有率上一直不相上下，基本都徘徊在30%左右，佳能稍逊一筹排在第3位。“爱普生在最具优势的针打市场，份额占到69%，照片打印市场，份额占到62%，都一直保持着第1位，具有压倒性优势。”牛岛升自信的表示，“但领先也有压力，今后要以这些领域为核心加大开拓新市场的力度。”

虽然目前的领先优势明显，但分析人士也指出，随着打印产品价格不断走低，功能同质化，以及中小企业的个性化需求，未来的走势将存在很大变数。比如在利用互联网技术和应用上，惠普（.cn）就明显抢占了先机。

在互联网等新技术的应用上惠普走得很快，而在时尚和终端体验路线上，拥有数码相机全线产品的佳能（.cn）也通过捆绑销售和明星效应等加快了在个人用户市场上的步伐。“我们不会忽视互联网技术的发展，但是打印输出解决方案目前还处在发展中阶段。”对此牛岛升解释道，“爱普生已经在其他市场上推广运用IP、NGN等先进打印输出解决方案和技术，并随时准备引入中国市场。”

10年渠道深耕

能够拥有绝对的市场占有率，渠道无疑是最重要的一环。“我们相信渠道的力量。”爱普生（中国）影像产品事业部经理王金城说，“当之前我们看到惠普也了专门针对渠道的OA产品时，我们内部也乐了一下，果然是英雄所见略同，因为我们也在考虑这方面的事情，而且已经开始布局。”

在渠道上的深耕细作是保证销量的前提。王金城表示，“以IDC的数据，爱普生的扫描仪应该也是第1名，我们相信渠道是不可或缺的伙伴。”

爱普生之所以能够保持着连续10年中国市场打印机和投影机销售排名第1的位置，神州数码（.cn）功不可没。作为中国规模最大的IT分销商，多年来其年分销额超过了第2名、第3名、第4名的总和，特别是在金融、政府、税务等领域，使爱普生的针式打印机这一极具中国特色的产品，做到7成左右的市场占有率。

从1997年到2007年，当神州数码还叫“联想科技”时，两家公司就开始了合作，已足足走过了10年。短短几年间，神州数码就帮爱普生一举夺取了喷墨打印机市场第1的位置，并一直保持到现在。如今照片打印机更是达到了国内70%的市场占有率，神州数码的爱普生业务也实现了每年10亿元左右的销售额。

在去年年中的“合作10周年庆典”上，爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸表示，爱普生将从长远利益的角度出发，全方位为经销商提供各个方面的资源，并特别强调“爱普生家族”和“ONE EPSON”的总体战略思想，“将忠实客户、经销商、核心经销商、总以及爱普生自身集结成一个家族、一个整体，通过各种激励机制，让这个整体中的每一个个体受益。”

精细化布局

今年第三季度，爱普生一举了商用和大幅面等产品线的多款新品，特别是大幅面打印产品，一次就是7款之多。可以看出，爱普生正在加紧布局着2008年市场，低中高端全面出击。

在商务系列，爱普生一改与竞争对手比拼激光打印产品的局面，打出了“普通纸上的最佳彩色打印效果”理念，以自己在喷墨打印技术的优势继续着在这一领域的圈地。“其实现有的商用喷墨市场并不是很大的，可以说是还没有存在的市场。一旦用户想到商用办公的话首选是激光。”王金城说，“我们之所以现在推出这么多的商用喷墨产品，是看到了喷墨在这个领域的巨大发展潜力。”

无独有偶，就在爱普生商务喷墨系列的前几天，惠普也了全系列商用喷墨产品。林中庸表示，可见不少厂商都努力思考如何赶上彩色商务这趟顺风车，但可以肯定的是，彩色商务并不简单等同与在黑白文档涂上颜色，商务不仅需要色彩，更需要好的色彩。

而在更高端的大幅面产品和专业级印刷领域，爱普生更是底气十足。“我们五年来一直在推广爱普生的大幅面产品，站在高端，面向诸如博物馆收藏，艺术品的复制等用户，目前这一领域应该说获得了很大的成就。”爱普生（中国）LFP部经理黄伟贤说。

单以艺术品复制和专业影像输出这一领域，爱普生在全球有着相当的话语权，特别是其近年推出的“艺术微喷”技术，多次在专业摄影展、拍卖会上得到收藏界和摄影界的认可，在今年的华辰拍卖影像专场上，由“艺术微喷”工艺输出的翁乃强的《知识青年到北大荒之一》更是以17.6万元的成交价显出爱普生在这一领域的实力和认可度。“现在爱普生的大幅面打印机在照片和印刷领域一直稳固着第1的位置。”牛岛升说。

在打印市场中，爱普生几乎拥有着堪称完美的全线产品，高中低端及行业产品都有着很强的竞争力，“市场占有率领先后，就是成本控制。”林中庸表示，“成熟的企业就要稳中求胜。”