时间：2022-07-08 01:11:21
刘星宇的故事很有意思。《科学投资》一直认为，赚钱是有方法的，而且普天下的赚钱方法，80％都具有通用性，甲可以循此取得成功，乙同样可以循此取得成功。不信，你也可以来试试。
在两条腿上支个钱袋
刘星宇是湖南宁乡县人。中国有两个地方的女人是最能干，最能吃苦的，一个是四川妹子，一个就是湘妹子。刘星宇禀承了湘妹的传统，胆子大，肯吃苦。还在七八年前，刚刚20出头的刘星宇就一个人跑到北京，在中国农业科学院找了份打工的活儿，帮助农科院的专家养鱼，打下手。
闲暇的时候，刘星宇喜欢四处逛悠。因为住的地方地处北京的通州区，就是铜牙铁嘴的纪晓岚和乾隆皇上对对子：“北通州，南通州，南北通州通南北；东当铺，西当铺，东西当铺当东西”的那个地方，这里现在是北京市政府的重点开发区，也是在北京CBD上班的白领族晚上睡觉的地方，所以有一段时间又被称为北京的“睡城”。不知道是不是因为白领们白天上班太累、太枯燥的缘故，早在几年前，这里就形成了北京最大的花鸟鱼市，满大街都是卖这些玩意儿的人群。
不知是在农科院帮着专家们养鱼的历练，还是湘妹子天生的干练，刘星宇在花鸟鱼市逛的时候，就发现很多卖观赏鱼的人，当顾客将鱼买下以后，他们就用一个透明的塑料袋子一装，里面再舀上一勺水，就成了一个最简易的盛具。既不好拿，鱼儿也容易因为袋破水净而死亡。她就想，这么多的人卖鱼，这么多的人买鱼，这些买了鱼的人回去，回头还要再买一次鱼缸来放鱼养鱼，多麻烦。如果我给他们做配套，一定有生意可做。
这样想着，她就决定做鱼缸生意。当时她手里没有多少资金，做不起大的鱼缸，或者技术要求复杂的鱼缸，就做那种最简单的四楞鱼缸，就是用五块玻璃，底下一块，四面各一块，然后用点玻璃胶一粘，就成了。就是这样一种鱼缸，每个人都会做，成本只需要几元钱，卖到鱼市上，却可以值到三四十元，因为当时做这种东西的人少，市场上要不然就是那种罐罐式的鱼缸，给孩子们玩儿用的，要不然就是巨型的大鱼缸，养几条鱼又用不着，而且价格不低，刘星宇的鱼缸大小正好合适又便宜，所以在市场上颇受欢迎。
后来刘星宇就不单是在通州摆地摊卖鱼缸，她将鱼缸作成一个配套产业，往北京的各个鱼市里送。还往那些观赏鱼养殖户家里送，她很快就淘到了自己的第一桶金，大概是8万多元。刘星宇还记得当时往银行里存这8万多元的情形，先用报纸裹上，再用一个烂布包提上，小心翼翼，表面上却强做镇静，好像手里提的是一袋破烂，从来没有见过这么多钱，紧张得不行。
找条夹缝钻进去
因为做鱼缸生意，每天在各个鱼市进进出出，刘星宇对市场非常熟悉，稍微有蛛丝马迹的变化，她马上就能觉察出来，再加上个人禀性，一直是吃着碗里的，想着锅里的，一直非常注意观察，希望发现赚钱的新机会。
2003年的一天，一个新机会果然让她捕捉到了。就是她往鱼市里送鱼缸的时候，发现市场上突然多了很多各种各样的水族箱，有国产的，也有从日本、韩国进口的，式样时髦，价格不菲，但是很多消费者趋之若鹜。刘星宇很兴奋，觉得自己赚钱的机会又来了。但是仔细一打听，像这样一个水族箱，便宜的要几千元，贵的要上万元，凭她那点儿资金实力，根本不可能玩得起这种东西。
虽然如此，心里却并不想放弃，所以每当看到水族箱，她总是要上前去多看两眼。每当有人购买水族箱，她总是会站在一旁看热闹，过过眼瘾。时间长了，她就发现市场上卖的水族箱份量过重，一个水族箱要四五个人抬，而且要分开搬运，一次搬鱼缸，一次搬柜子，把卖的人和买的人都折腾得够呛。她就想，如果能生产出轻一些的水族箱，让买的人卖的人搬起来都不用这么费劲，是不是会受到欢迎？
刘星宇对这个想法感到很兴奋，但又觉得心里没有把握。她想，对这种事情最有决定权的，一个是卖水族箱的人，一个是买水族箱的人，自己就不要站在这里瞎想了，去问问他们不就行了吗？
好在她几年送鱼缸，已经认识了很多在鱼市里卖观赏鱼及其配套产品的老板。当时找到那些店里摆着水族箱的熟识老板，一个一个询问他们的看法。老板们都说，有这样的水族箱当然最好不过，如果份量又轻，价格又便宜，又耐用，又不影响观赏效果，大家都会欢迎，那肯定是有钱赚，不过，哪儿有这样的水族箱呢？刘星宇心说，正是因为现在市场上没有，我才问你们，如果市场上已经有了，我还问你们干什么？不过，这些话只能埋在心里，天机不可泄漏，这么大的商机，她还没有傻到轻易告诉别人。
一通调查下来，刘星宇很高兴，觉得这个钱差不多已经有一半赚到手里了，因为她当时觉得，像这种事情最难得的是有想法，有创意，至于产品生产，就很简单了。
糟糕的是，刘星宇还没高兴多久，问题一提到顾客那里，情况就变了，大家几乎异口同声，水族箱的份量不是重大问题，它再重再难搬，毕竟多长时间才搬一次，有些顾客可能一辈子就搬一次。问题是，现在的水族箱都太大，而北京人家里的居住条件普遍都太窄，一间房子放上这样一个大水族箱，人就不要住了，都让给鱼住就好了，这才是最大的问题。对于那些家里房子比较大的富人来说，现在的水族箱就已经很好了，而且他们可能还巴不得水族箱能够做得更大一些，至于水族箱的重量，对他们根本不是问题。
其时，刘星宇已经来北京好几年了，对北京人居家的情况也已经比较了解。她想了想，确实是这么个问题，富人、家里房子比较大的人，不会关心水族箱的份量，到底有多重，是不是难搬：不那么富裕的人、家里房子不够大，而又喜欢养鱼的人，关心的焦点也不可能是水族箱的重量，而是水族箱的占地和价格。她希望在水族箱的重量上做文章，是打错了算盘？！
那么，是不是可以缩小水族箱的体积，使它们不必占那么大的面积呢？这可能是一个办法，但是水族箱缩到多小合适？太小，那就变成鱼缸了：不大不小，那么到底多大，才算是不大不小呢？
为了这样一个问题，刘星宇头痛了好多天。直到有一天，她在一个鱼市上，发现有个人正在销售挂在墙上的水族箱，不由得眼前一亮，才解决了这个令她头痛已的问题。当时跟那个老板一聊，那位叫王学林的老板告诉她，这种壁挂式水族箱，是他自己鼓捣出来的，因为他平时就好这个东西，“发明”。了不少这一类的玩意儿。然而，刘星宇观察的结果，发现王学林的壁挂式水族箱卖得并不好。她寻找原因，发现王学林的壁挂式水族箱有不少的缺点，首先就是做工比较粗糙，款式也比较单调。人家在家里养鱼，花成千上万元购买水族箱，本来为的就是赏心悦目，如果把这样一个粗糙单调的东西挂到墙上，放在家里最显眼的位置，不但不足以令人赏心悦目，反过来只会
让人心里添堵，难怪王学林的壁挂式水族箱卖得不好。当时她就跟王学林商量，两个人能不能合作，把这个产品进一步开发出来，把它变成一个真正受欢迎的、畅销的产品？因为在攀谈之中，王学林早就觉得眼前的这个小妹子人很机灵，而且对北京的观赏鱼市场非常熟悉，有很多想法，对刘星宇很欣赏，同时权衡利弊，觉得合作对自己有利无害，很爽快地就答应了。
随后，刘星宇又找到曾经跟自己有过合作的做玻璃生意的李项辉，请他帮忙制作壁挂式水族箱。刘星字提出来要用4毫米厚度的玻璃来做，觉得这样做出来的水族箱会比较轻薄，便于挂在墙上，而且透明度也会更好。李项辉却认为她异想天开，说4毫米的玻璃水族箱根本不可能在墙上站得住，过不了两天就会破裂。但是刘星宇很执拗，非要让李项辉试一试。她是主顾，她既然坚持，李项辉只好听她的。当即用4毫米的玻璃做了一个壁挂式的水族箱，挂到墙上，灌上水，水族箱纹丝不动。刘星宇很高兴，对李项辉说，怎么样？什么事情都要试过了才知道行不行!李项辉却劝她先不要高兴，等看几天再说，毕竟人家把水族箱买回去，不是把它挂到墙上看几分钟就又取下来，所以，在这个问题上，时间才是检验真理的惟一标准。
事情让李项辉不幸而言中，第二天这个水族箱就裂掉了。刘星辉这才知道，不听专家的不行，在玻璃这个问题上，多年从事玻璃生意的李项辉比她显然要专业得多。后来两个人经过反复试验，才知道制作壁挂式水族箱，最少也要用8毫米以上厚度的玻璃，根据水族箱的大小，玻璃还要不断加厚。
玻璃问题解决以后，又解决了加热、加氧、循环设备的隐藏问题――对于壁挂式水族箱来说，这个问题很重要，但相对比较好解决，在边上弄个小框，把这些东西都集中到一起，镶框的时候把它包起来就可以了，保证看上去天衣无缝――刘星宇的壁挂式水族箱正式推向了市场。刘星宇还给她这种水族箱取了个好听的名字，叫做生态壁画。
善用身边资源
好产品总是不愁销路。刘星宇的壁挂式水族箱一推向市场，就受到了欢迎，不用费多大劲儿就打开了市场，原因有二，第一，经过一年多的推广，北京市场上的消费者对水族箱已经比较熟悉，不但鱼市，很多大商场都销售这类玩意，很多人都很喜欢这种东西，可惜，由于居住条件，很多人虽然喜欢却没法将其带回家，甚为抱憾，刘星宇的壁挂式水族箱正好迎合了消费者的这一需求；第二，刘星宇的壁挂式水族箱上市的时候，正碰上北京人自建国以来最大的一拨置业高潮，刘星宇“随波逐流”赚了个盆满钵满。
好形势使刘星宇浑身是劲，为了抢在别的投资者觉醒之前，将市场铺满，不给后来者留下机会，她决定快马加鞭，在房山的琉璃河镇买厂房，招工人，加紧扩大生产，但是初战告捷的喜悦劲儿还没过去，麻烦很快就跟着来了。
一个商打电话过来，说要退货，吓了刘星宇一跳，详问原因才知道，原来刘星宇的生态壁画好看是好看，但是在设计上有一个很大的问题，就是换水困难。因为水族箱中没有安装自净设备，也没有采取其他的水体自净措施，几乎一个月就得换一次水，而水族箱挂在壁上，装上取下皆不易，换水时又容易将水洒在墙壁上，使整个墙壁水渍斑斑，不足以给顾客添美，反足以给顾客添乱。顾客意见很大，找到经销商要求退货，经销商只好找刘星宇要求退货。刘星宇却认为卖出去的货，哪里有退回的道理？双方来回扯皮，顾客却没有耐心，商不能解决问题，就亲自找生产商要求解决。随着顾客的投诉越来越多，刘星宇这才意识到事态的严重性。看起来，换水问题不解决，生态壁画这样好的一个项目有可能毁于一旦。
刘星宇一时想不出别的办法，只好采取最笨的办法，亲自带领员工到顾客家中给顾客换水，但是这种方法显然行不通。她的生意越好，水族箱卖得越多，那么需要提供换水服务的顾客就越多，假设一个顾客一个月换一次水，那么多顾客，她得要多少员工才能应付得过来？而且这几乎是一个无底洞，只要顾客仍在使用她的水族箱，她就要帮顾客一直将水换下去，这样换到何时是个尽头？北京城那么大，每天一堆人，在路上跑来跑去的费用就不得了，成本由谁来承担？向顾客收费，实行有偿服务，当然是一种办法，但每个月定期的一帮陌生人上自己家里来一通鼓捣，搞得乱七八糟，完了还要给对方交钱，哪个顾客会乐意？哪个顾客会愿意惹这样的麻烦呢？时间长了，她的生意就可能黄了。拿眼前来说，为给顾客换水，她就已经不得已将生产全部停下来了，所有员工都被抽调来做这项工作。
刘星宇越想越着急，恨不得水族箱里的鱼不吃不拉才好，那样的话，水体就不会被污染了，也就没有了换水的必要。她成天这样胡思乱想，直到有一天路过中国农业科学院，她才忽然想起来，自己在这个地方打过工，认识那么多专家教授，为什么不去向他们请教，问问他们有没有办法呢？这些人肯定比自己厉害，自己不能解决的问题，对他们来说可能就是小菜一碟了。
她越想越觉得是这么回事，马上找到中国农科院一个叫刘秉华的教授。搞小麦研究的刘教授又将她推荐给了一个专门搞农业化学研究的博士康玉林。这个问题到了康玉林那里还真是小菜一碟。康玉林博士很快就给刘星宇配制出了一种生态液，通过掺加这种生态液，可以使水族箱中鱼儿的排泄物迅速沉淀。鱼的粪便变成了水草的营养，水草的茁壮生长反过来又能为鱼儿制造更多的氧气，有利于鱼儿的生长，这样就在水族箱中形成了一个正态的生态环境，刘星宇的水族箱换水时间由此延长到了一年，长的可达3年。3年才换一次水!这在市场上现有的水族箱产品中是绝无仅有的，原来的最大缺点，现在反而变成了最有力的卖点，坏事经过转化，变成了天大的好事。
看到问题这么容易就解决了，刘星宇为此开心不已，同时却又不免有点懊悔，自己为什么没有早些想到去请教农科院的专家呢？放着身边这么好的资源不用，傻不傻呀！害自己不但白吃了许多苦，还遭受了许多经济上的损失，别的不说，光是让全体员工停工换水就是一笔不小的损失。
财技解剖
刘星宇的故事很有意思。《科学投资》一直认为，赚钱是有方法的，而且普天下的赚钱方法，80％都具有通用性，甲可以循此取得成功，乙同样可以循此取得成功。拿刘星宇的经历来说，就有这样一些方法值得我们重视：
1、通过与市场上现有产品的巧妙组合与搭配，将一种产品变成多种产品，将从一个方向赚钱，变成从多个方向来钱。2006年6月6日，刘星宇在报纸上看到一条消息，说这一天结婚的人特别多，因为这一天有三个“6”嘛，人人都觉得这一天喜庆吉利。一般人对这样的消息看过了也就看过了，但是刘星宇却不同。马上就起身来到西单的大街上。在这条大街上，聚集了
众多的婚纱影楼。她一个一个地观察那些影楼，发现生意简直太好了，那么多的准新郎准新娘在等着排队照婚纱照。她又看那些婚纱影楼的展示橱窗，发现新人们的照片千遍一律镶嵌在传统的画框里，顶多画框的遣形、颜色、装饰上稍微有点变化。由此她又找到了一条新的财路，就是推出喜庆水族箱，将新人们的结婚合影与她的壁挂式水族箱有机地结合在一起，新产品推出后，不到两个月，就卖掉了50多个。每一个人都说结婚喜庆市场大，刘星宇一直想分结婚喜庆市场的一杯羹，这一下还真让她给分着了。
像这样的事例有很多，刘星宇现在不仅有喜庆水族箱，还有茶几式水族箱，将水族箱与茶几镶嵌在一起，主人可以一边喝茶，一边看着鱼儿嬉戏，优哉游哉，真是一种享受。她还开发了许多其他的形形的水族箱。如今，在刘星宇手里，水族箱就是一个零件，装到汽车上它就是汽车的一部分，装到马车上它就是马车的一部分，与一切能够结合的东西进行结合，只要有人肯掏钱购买，无拘无束，千变万化。通过与现有产品和市场的依附与叠加，刘星宇将一种很单纯的产品做出了异常丰富的意义，赚到了比单向性产品定义和营销思维多得多的钱。一鱼多吃，是在不增加投入，不增加操作难度的前提下，大幅度提高产品利润的一种好方法。
2、钱在腿上，不在嘴上，有空不妨多到外面走一走。现在有些朋友喜欢躺在床上想商机，或者到网上寻找商机，其实，商机是不太容易躺在床上想出来的，网上的商机，则有着不可靠的特质，同时，网上商机基本上都是二手货，别人用过了，不用了，才会公布到网络上。要不然就是一些人的异想天开，其中可能有些上好的主意，但在真正确定哪个是好主意之前，可能需要实行者付出巨大的试错成本，对于小投资者，这种成本很难承担。对于小本投资者来说，其实最丰富的商机在大街上。与其四处打听，或者求爷爷告奶奶让人给你提供商机，不如多到大街上走走，只要你留心观察，商机遍地都是。
3、如果你想赚快钱，或者不想冒太多的风险，经受太多的折腾，那么，你观察的重点应该是顾客的不便和市场上现有产品的缺陷。解决顾客的不便，或者弥补市场上受欢迎产品的缺陷，你就赚到钱了，在人家的地基上盖房，是最简单的方法，也是你观察市场时，最先应该考虑的方法。