将谈判压力“物归原主”

我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真，靠的是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后，却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

谈判的本质是权力实力之间的较量，简单来说，比如甲有求于乙，那么乙的权力较大。有些读者会有疑问，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理压力大。有什么转换不转换的问题吗？为什么压力会相互转换呢？

其实，做过谈判的人往往深有体会，事情并不是简单的单向关系。在问题A上面，甲有求于乙，但在问题B上面，反而是乙有求于甲，所以说甲也有压力，乙也有压力。甲的压力在于问题A上面，不知道乙是否会答应。乙的压力在于问题B上面，不知道甲的态度如何。所以，几个回合下来，都有压力，只不过在于谁的压力更大，或者是否有可替换方案。

比如作者以前从事渠道开拓与管理的岗位，在与国内电器卖场进行谈判的时候，作者每个月都会提交工作计划，写到本月重点工作，比如**卖场合同签订。那么，这个月，我的压力就来了。就是要把这个卖场拿下来。看起来，压力在我这方面，因此，刚刚与卖场谈判的时候，总是以为自己是有求于他们。结果就是匆忙之中，丧失理智思考，导致签订“不平等条约”。后来，经过一件事情，我理解到，厂家并不是弱势群体。作者与另外一家卖场还没有签订年度合同，原因在于总部大盘合同没有出来。接下来，令我惊奇的事情出现了：卖场采购直接打电话催促我，为什么合同还没有签订，领导已经督促他尽快展开销售，说是这个月考核他的业绩为100万。估计这位老兄是采购“菜鸟”，还不知道在谈判中如何保护自己。结果这个重要的信息泄露了。我这个时候才明白，原来压力不只在自己身上，谈判对手也会有相对应的压力。由于我们在谈判中，往往由于压力出现视野狭窄，看到的是自己的弱点，而忘记了对方也是有弱点的。

我们经常能遇见的一个状况：例如某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，公司60%的利润都源自于这家企业。作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在此时最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时可以排除团体购物的可能，因为驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题，而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁，让你来承担他们的压力，这的确很不公平，如果不能发现这个秘密，那你只能把所有的压力都自己扛了。以对方的经验应该决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，但这不是你的问题，如果你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

另外一方面：权力是一种流体，不是一种固体。

谈判权力的影响因素不仅仅包括谈判的议题，实质结构，成员结构

等，还有一个重要的影响因素就是时间。时间使权力变成一种流体，看似无形无力，却悄然改变着局势。

小区门口开了一家大型超市，按照一般道理来说，现在是买方时代，应该是超市大张旗鼓，大力宣传，吸引顾客前来购物消费，权力更加倾向于消费者。但我们知道超市促销都会有时间限定。因此，压力在悄然转移，在促销活动将要截止的时候，大批顾客融入超市，因为他们听说明天促销活动就截止了。显而易见，压力已经转移到消费者身上了。难怪很多店铺展开促销活动都会告知“清仓出货，只限三天”等等。

有时候压力的转换会有比较明显的现象与措施出来，比如上面所举的例子，超市促销活动时间限制让顾客无法在其它时间享受到价格优惠。但也有些措施是无形的，甚至是不存在的。比如你作为销售经理，前去拜访某些客户，客户埋怨产品难以销售。这个时候，压力反而转换到你身上，这个时候，就需要辨别，这种压力到底是否存在，是否是“莫须有”，或者只不过是客户让你降价的理由。因此，压力是否能够成功转换，也是需要客观事实支撑。

谈判中的压力转换会直接影响到谈判的结果，因此，谁来承担压力，谁承担的压力更大，谁承担的压力更久，谁又能将压力进行转换，需要谈判方进行甄别。所以，问题的确是你的，就要勇敢地承担，倘若不是你的，就要说清道明。

读者朋友们在看上面的例子时可能认为这很简单，是非曲直好像很容易分辨，并没有多么复杂。其实不然，首先因为案例已经比较清楚的摆在眼前，做出结论还是相对容易一些，其次大家都是局外人，正所谓旁观者清。如果你身处其中，谈判经验又不是非常老道，就会困在其中从而失去理性的思维。若想验证压力的真伪也并非难事，你完全可以在当场弄清楚，是不可避免的压力还是对方只想试探一下你的反应。

举一个销售汽车的例子。店里有两款型号的汽车，一款低售价低毛利，另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部，而这是你最不愿意看到的状况，如何辨别他们的资金情况呢？当然不能去查他们的银行存折，但你可以通过询问来找到答案。他们一般会告诉你，以目前的经济状况只能接受这部车的价格，你可以问他：“如果有部车可以使你驾驶更安全，在与家人郊游时更加放心；它的行驶速度更快，而且起步速度更是惊人，绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后；它外观时尚新潮，在朋友聚会时顶有面子，还有内部装饰，让你有家一般的舒适感觉。当然，它要比这部贵两万，但我肯定它绝对物超所值，你有兴趣去看看吗？”

不要担心他们会责备你，很少人会对你说：“你是不是搞错了，我说得已经很清楚了，只愿意买这部车，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反，大多数人都会说：“我可以去看看，如果真像你说的那么好，我只能动用我的死期存折了，虽然会损失一些利息，但比起一辆称心如意的车来还是划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下，一个人如果计划购买一件售价十几万的产品时，他的信用卡里至少还有几万元的富余，否则就不会发生购买行动，只要你让他感觉值得，他是不会在乎再多出点，何乐而不为呢。

再举出一个小例子，比如你向买主介绍产品，他们通常会说：“你的产品价格太高，我们承担不起，因为没有这笔预算，我实在无能为力。”可能你会压力剧增，这单生意恐怕就此离你而去了，或许只有一个方法——降价。这是万不得已的办法，纯属下策，但又有什么办法呢？

这时你要搞清楚对方真是没有这笔预算，还是故意对你施加压力，逼迫你降低价格。你可以问：“谁来决定这笔预算呢？”有时候对方可能会如实的回答，是某某经理负责，你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾及，要求会见这位经理，这并不是什么非分的要求，如果对方同意会面，那就说服经理同意购买；如果对方不同意你与上级领导见面，那么请小心一点，他有可能在转嫁压力。

看到这里希望你对于压力有了更清楚的认识。最关键的一句话：不要让对方把莫须有的压力抛给你。你要及时的辨别它的真伪，如果仅仅是在试探你，那么毫不犹豫地把压力还给他们，这可以称之为“物归原主”。

(责编朱禹韬)

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