光影的故事

19世纪20年代，法国人发明了摄影术。这种以光线绘图的独特技术颠覆了人们对“记录”的定义。随着摄影的发展，人们不断地加入艺术元素，继而在军事、宗教、商业用途之外衍生出大众消费范畴，影楼应运而生，成为专门为大众提供摄影消费的场所。

聚焦影像

20世纪90年代初，物质生活得到极大提升后，人们开始追求精神层次的享受，传统照相馆不再能满足人们对于影像记录的要求。台湾的生意人敲开了内地婚纱市场的大门，将婚纱摄影的观念成功植入了大众消费脑海中。自此，商业大众摄影成为时尚消费。

鉴于后期制作设备动辄几百万元的不菲造价和后期制作人员团队的庞大开支，国内影楼为降低投资门槛，一般采取后期制作外包形式，由此催生了后期制作公司发展得欣欣向荣。老袁正是这其中受惠的一分子――凭借在胶片行业从业多年的先天优势，他经营的冲印公司跻身深圳前5名，很多名头响当当的影楼都是他的签约客户。公司的技术人员上上下下有80多人，分别负责调色、修片、网传、发片及检验等。每到送片的日子，老袁的外联们仍旧会清点好照片，挨家去送货和结算，过着“七日复七日”的忙碌日子。

影楼后期主要包含：

设计：主要是对照片进行裁剪、拼接、加入文字或添加艺术效果等。

修片：主要是调整照片的亮度、对比度、色彩，淡化皱纹及色斑等。

冲印和制作：通过专业的设备制作相册、版画等产品。

告别婚纱

2003年，业内出现了台湾婚纱摄影进驻大陆以来的第二次大变革――这一年，数码摄影开始替代传统胶片摄影。之后的3年，数码产品发展迅猛，日益普及，摄影从高端消费过渡到普通消费。相比胶片拍摄对现场光线的苛刻要求，数码拍摄可以从容应对日光、阴雨及钨丝灯等多种光线，加上后期处理能力强，以往在专业暗房里都无法实现的效果，往往在数码技术中可以很轻松地完成，这些独特的优点给予数码拍摄更大的发挥空间，其立拍立现的优点也利于客户追加订单。从长远角度看，也更节省耗材。

围绕数码技术发展衍生出的主题摄影、外景基地组建、实景棚等迅速得到消费者的喜爱。不少有胶片优势的老牌影楼在本轮抢跑上未能占领有利位置而淡出市场，而一些摄影师、化妆师组建的工作室则开始风生水起，市场经历了颠覆性的洗牌。老袁觉得应当把握这个从乙方向甲方的转型时机，毕竟掌握客户资源就代表着掌握话语权，而且当前的技术班底会是未来道路上含金量极高的核心竞争力。

为避开摩肩接踵的婚纱摄影，老袁决定试水儿童主题摄影这个领域。

毕竟从幕后转到前台尚欠缺经验，老袁采取模仿并跟进标杆企业的做法以降低风险。经过一轮马不停蹄的考察，他把模仿对象锁定了在理念和细节处理都居前列的韩国儿童摄影机构上。老袁请来颇有影响力的室内设计师亲自操刀建造了“韩风”鲜明的实景影棚。进入景区后，可以从里到外从上到下各角度全方位真正的360度拍摄。为了让“韩流”刮得更猛烈，店里特别从韩国购置了成套系的宝宝装，从衣服、鞋帽、配饰再到道具，按颜色和号码一字排开。除此外，老袁还在客户体验上做足功夫：为了不让宝宝敏感的眼睛受到伤害，他和伙伴们研制了一种特殊的光源来给影棚提供照明；提供给到店宝宝瓶装的饮用水以保证卫生；所有的服装在使用后放消毒柜中消毒；对于家住比较远的宝贝，提供上门拍摄服务。

儿童主题摄影不同于婚纱，娇嫩的幼儿对设施、服饰的卫生要求甚为严格。另外，由于孩子无法像成人般出外景，更不可能仅在布景墙的衬托下做出令人满意的表情和姿态，对影棚的实体布景要求更高，需加设专业的引导员全程陪同，调动宝宝的情绪。

更为重要的是，家长们不忍让宝贝受舟车劳顿之苦，因此影楼区域性较强，若想成为有影响力的儿童摄影品牌满足有一定的门店数量。种种这些特殊要求，意味着儿童摄影的单店启动资金至少在150万～200万元。不过，这相应地也屏蔽了不少工作室性质的竞争对手，在一定程度上保证了经营的成功概率和利润率。

瞄准主题

市场开拓并不是老袁的团队所擅长的。第一轮拓展工作从影楼周围社区的免费试拍邀请开始。“温馨、清新、私密”是到店家长对影棚的一致评价。令人耳目一新的韩式造型和拍摄手法直接决定了试拍群体最终转化为了第一批有偿消费客户。开业3个月后，店面开始有稳定的接单。

每位父母都非常珍视自己宝贝成长的点滴，就意味着在孩子样貌变化最大的0～5岁，存在着重复消费的可能性。如果一家摄影机构可以为一个宝宝拍摄满月照，那么再为其拍摄百日、周岁及生日照的几率会比竞争对手大很多。于是，儿童摄影的市场争夺战在宝宝尚未出生时就开始了――孕妈咪写真就是很好的例证。老袁把营销渠道铺设到了包含妇幼保健院、早教中心或幼儿园等所有能直接接触到目标客户群的地方。此外，人气高、人群购买能力强的消费场所也适合做市场拓展。老袁会根据年节，在一些人气旺的购物广场、公园做路演活动促成引店甚至当场签单。

截至2010年年底，老袁已经在深圳拥有3家直营店，在全国发展了4家连锁机构，累计服务逾8万名客户。就像摄影艺术没有止境，老袁在前进的道路上也一刻不曾松懈。

为了争取更多的老客户，老袁会在每年的行业淡季，装修店面保持视觉上的新奇感。至少保证每年一家的分店铺设速度，同时开办一家专门拍摄全家福的关联主题会馆，瞄准交叉需求和现有客户的深度开发，将客户从母婴扩展到了更广泛的人像摄影范畴。

为保持新鲜感，老袁时常往影棚里添东西。最具创意的是有一次从古玩街上请回来一架清朝柳木条案。摄影师即兴泼墨，手书一副对联挂在高堂之上。2010年中秋至今，有400多个家庭带着小宝宝在这组背景下留念了。看来，特色新奇营销，对老袁这样的中型影楼而言不失为一种好选择。

市场竞争激烈，技术领先周期缩短，不断推动着影楼行业进行自我调整和革新，吸取业界最为先进的技术优势和服务优势，以更加与时俱进的经营企划推向市场。由于主题摄影的弹性需求，无论是韩式还是港台范儿，是儿童、婚沙、全家福还是全套系照单全收，都只是提炼经营特色的手段。端正的职业态度，精良的拍摄手法，专业的影楼门市营销策略，顾客至上的服务理念，组合型产品套餐的推广，甚至市场商业化的品牌运作，才是一家影楼的持久生命力。