总能抢先一步 小商贩成大老板

段年吉，下岗后开过杂货店，做过白酒推销员。每天风里来雨里走，靠微薄的收入维持生活。然而，经过8年辛苦打拼，如今的他，已是一位资产上千万的酒业公司的老总。

推销不赚钱

他要改做商

眼瞅着自家杂货店生意一天比一天差，段年吉犯愁了。

镇上的杂货店一家挨着一家，如果没有自己的特色很难把生意做好。经过深入思考后，段年吉每次进货时，总要批发一些新潮的小商品。可是，这些新潮产品销路并不是很好。段年吉询问乡亲们时，他们都需要，但却不知道他的店里有。段年吉恍然大悟，原来自己和消费者之间缺乏一种信息沟通。

于是，段年吉用毛笔在家里写了许多张“新产品信息”的小广告，把新产品的种类一一列举在广告上。第二天，段年吉就将小广告以村为单位，每个村散发几份，还在一些显眼的路口张贴。几天后，杂货店的生意大有好转，他的生意火了起来。

随着生意的好转，段年吉每次的进货量也随之增大。有一次，他和县城的批发商扯家常。对方对他说：“不瞒你说，这些商品如果从厂家直接进货，只要一半的价就能拿货。可到我这里，就已经经过三、四道批发商才拿到货，进货时价格高了许多”。这句话强烈地触动了段年吉，不能只满足于经营杂货店，经过深入思考，段年吉决定到外面寻求发展。1996年6月，段年吉把杂货店交给妻子打理，一个人来到了长沙寻求发展。很快，他被一家白酒的商聘为推销员，月工资300，奖金靠提成。

做推销是一件很辛苦的事，其中所受的白眼、遭到的拒绝常人很难承受。段年吉是个有心人，他渐渐地总结出一套经验。要让别人接受自己推销的产品，除了讲究诚信、推销的产品质量过硬外，在处理事情的时候还必须机智灵活。

一年的推销经历，让段年吉对长沙的白酒市场有了深入的了解。他深刻地意识到：做销售员，每天累死累活也赚不到多少钱，但做商赚钱很多，他因此决定也做商。可做商少说也要十多万元，自己没有积蓄，该怎样办呢？

这时，段年吉在电视上看到“长沙高桥大市场”的招商广告，忽然有了办法。高桥大市场处在招商初期，价格肯定便宜，自己可以先买下一个门面，在长沙站住脚后再考虑做的事。

段年吉多次来到高桥大市场做调查，发现这里交通便利、市场设计合理，是一个理想的经营之地。于是，他赶回家转让杂货店。回来后买下了高桥大市场名酒城其中一家门面。没多久，他得知四川泸州一家酒业公司正在寻找湖南总。做推销时，段年吉就知道这种白酒在市场上销售势头很好，并且在湖南还没有总。段年吉决定赶往四川泸州，争取获得该酒在长沙的总经销权。他心里清楚，做总经销要有一定的经济实力。自己拿不出那么多钱，厂家怎么会让自己做总经销呢？摆在面前的路只有一条，就是要让对方相信自己一定能把销售做好。于是，在去四川之前，段年吉写了一个营销方案，又请来了湖南财经学院的教授帮他修改。段年吉带着销售方案找到酒厂。当段年吉把销售方案送到了白酒厂负责人的手中，对方只看了一半就连声叫好，决定把白酒在长沙的经销权交给段年吉。就这样，段年吉从一个小商贩一下子成为一名区域商。

商利润不如生产商

他要改建工厂

成为总后，段年吉开始跑市场，拓展销售渠道。他仔细地分析了自己的实际情况：自己以前推销过白酒，对湖南的市场比较了解。但由于资金有限，不可能和其他商一样把摊子铺得很大。因此自己只能改变传统的销售方式，利用以前做推销的路子，减少中间渠道，直接和下面的批发部联系，才能有所发展。

段年吉带着手下的两个员工，到湖南各个地区直接找当地烟酒批发公司的负责人推销白酒。

一次，段年吉到离长沙市不远的周边县城做市场调查，发现这种酒在长沙周边县城寻不到踪影。为了改变这种状况，在批发市场站稳脚跟，精明的段年吉一改以前的坐销方式，自己带头蹬着三轮车，带领业务员走遍了长沙周边的所有城乡，甚至还来到离长沙较远的浏阳市去推销。每到一处，段年吉就留下自己的名片。这种行销的方式销售效果很好，不出半年，段年吉就建立了大约200多家的分销终端网络，取得了众多供应商的支持。因为段年吉的是品牌酒，质量过硬，各批发部进了酒后，销路比较好，两个月以后，他就打开了市场。

1998年，段年吉已经有了一定的积累。这时，他发现自己因为只了一种酒，利润不是很高。他通过调查发现，逢年过节，农村里都流行买河南某厂生产的国公酒送人或者自己喝。为此，他决定做河南国公酒的商。这样一来，可以改变自己品牌单一的现状，实现多种经营。

凭着信用和经营智慧，他没费多少周折，就得到了此酒在湖南的总经销权。然而，让他想不到的是，自己先款后货进的一批酒，质量竟然不合格。酒厂还不讲信用，不但不给退换，而且不付给他这批酒的返利。于是，段年吉果断地终止了和这家酒厂的合作。这件经历让段年吉感到，给企业做总经销，经营风险也很大。段年吉因此对自己以后如何发展，做了重新规划。他想到：农民朋友逢年过节很流行买便宜的国公酒，可湖南省内还没有一种酒走农村市场，自己为何不生产一种类似的酒专打农村市场呢？于是，他决定自己办酒厂，专门生产适合农村市场的白酒。

自产不如与人联手

专研配方生产优质酒

做了几年商，段年吉拥有了100多万元积蓄，可开酒厂前期的投入很大，他这些钱还远远不够。怎么办？

有一次，段年吉偶然发现当时许多国有药酒企业效益滑坡，有的还处在濒临倒闭的状态。如果自己能够找到一家这样的企业合作，让他们生产，采取借鸡生蛋的方式，自己把好质量关，这不是一种可行的方法吗？这以后，段年吉开始选择合作企业。经过调查，他发现一家药酒厂比较合适。经过多次商谈，药酒厂同意合作，段年吉又在国家工商总局商标局注册了“吉公”牌商标。

为了产品以后进入市场能一炮打响，段年吉知道按照一般的国公酒的配方来生产加工，很难赢得消费者认可。只有不断提高酒质量，才能占领市场。于是段年吉开始改进原国公酒的配方。他从市场上买来全国各地生产的国公酒，通过认真比较发现，这些产品存在两点不足：一是包装略显陈旧，不很精美；二是国公酒疗效不明显。为了解决这两个难题，段年吉简单地带上一些日常用品，便来到湖北、广西、上海等地的国公酒厂学经验。

经过打听，他得知一家中医药研究所研究出了一种治风湿的药酒独特配方，可以用来制成适合大众的保健酒。为了得到这个配方，段年吉坐车赶到了外省这家研究所。可是配方刚刚被一家药酒企业买走。段年吉不甘心，自己大老远地赶来，总不能白来一趟啊！他恳请那位研究人员和自己一道研究新的国公酒配方。那位研究员最终被他打动，和段年吉一道来到耒（lěi）阳，经过将近100次的实验，这种酒的配方终于研制成功。

2001年4月，段年吉的第一批酒生产出来了。怎样才能把酒销售出去呢？

段年吉以前在农村开杂货店时，知道农村的假酒特别多，广大农民朋友深受其害。农村是个大市场，自己的产品货真价实，老百姓肯定喜欢。于是，他选准衡阳县、祁东县、祁阳县三地乡镇，每家杂货店放三件酒，让个体户试销。经过在衡阳县一个月试销，10万元钱的货在端午节过后，回款率竟达到99%！经过这一次大规模的免费铺货后，由于产品深受农民朋友的欢迎，湖南省有32个县的乡镇一下子就铺了80万元的货。于是，在没做任何宣传的情况下，段年吉把质量过硬的吉公牌国公酒打进了湖南省许许多多的乡镇。一时间，许多经销商找上门来，要求销售国公酒。

段年吉知道，经销商增多，产品固然可以多销，可批发经销环节增多，农民买酒时的价格会更高。为此，段年吉除了选用为数不多的几个信得过的经销商外，自己来做终端市场销售。

段年吉制定的“让农村包围城市”的营销策略，使得产品很快占领了广大农村市场，后来连农村各家办酒席都喜欢用吉公牌国公酒来款待宾客。2002年4月，段年吉又成功注册了“多福”、“富丽珍珠”、“小神童”酒的商标。

为了让自己的酒有特色，段年吉日思夜想，怎样给多福洒瓶做一个人性化包装的问题始终在他脑海里。有一天，他看到一本古书上介绍“竹简”的来由。聪明的段年吉转而一想，自己何不把酒瓶设计成“竹简式圆筒形”，并在外表刻上88个福字。为了实现这一想法，段年吉专门请了2位专家，共同设计制作。当多福酒瓶设计出来后，立即引起了别人的惊呼，该酒瓶蕴含的文化无比深厚！为了防止别人假冒自己的酒瓶设计，段年吉特地去国家专利局申请了国家专利。为了防止自己的吉公牌国公酒被别人仿冒，他还对酒瓶进行防伪，把自己的头像用防伪条印上去，并在瓶底印上“吉公”二字。

为了让多福酒的质量得到良好的保证，段年吉委托四川泸州一家酒业公司进行生产，其口感非常纯正，深受消费者的喜爱。随着业务量的增大，段年吉并没有忽略对吉公牌国公酒的质量把关，相反，他对酒的质量管理更加细致严谨。一次，段年吉发现有一批吉公牌国公酒有沉淀，马上召集技术人员开了一个小会。在会上，段年吉对大家说：“这一批酒如果放到包装盒中去，完全可以卖出去。但是，我们应该把酒作为不合格的产品，坚决不能出厂。因为我们的酒，只有老百姓百分之百喜欢，企业才能真正做大。”段年吉话一讲完，立即爆发出一阵热烈的掌声。以后的生产中，段年吉把每一瓶认为不合格的酒都放在厂门口，还注明生产日期、质检员、哪一个人和哪台机器制作出来的。渐渐地，出厂的酒质量合格率几乎达到100%。

今年初，段年吉把生产厂家从耒阳转移了长沙（生产地址：410011湖南省长沙市雨花区黎托乡销售地址：410014湖南省长沙市高桥大市场新1区16栋8号电话：0731-571161113975882569www.省略）。他又投入巨资购置了先进的生产设备，请专家控制质量，进行大规模生产。