游说美国 第22期

在华盛顿，每到过节或生日的时候，部分议员总会收到为他们精心准备的礼物。这是李珊（化名）在美国游说公司Policy Impact Communications实习时做过的工作，“送议员礼物，为的是跟他们长久地保持良好关系”。香港首富李嘉诚旗下的和记黄埔公司是该公司的客户之一。

李珊对本刊记者坦言，她所做的，是游说公司里“最初级的活儿”。在美国整个庞大的游说产业中，李珊只是个微不足道的角色。

美国首都华盛顿的K街（K Street）上，充斥着许多游说公司，据不完全统计，有2000多家。美国政治捐献数据库的统计显示，2012年，美国游说顾问的数目为1.2万名，这意味着，平均每位美国参众两院的议员身边，有20多名游说顾问出没。

今年初以来，各大机构花费在美国游说公司上的金额高达24.5亿美元。其中，美国电讯类公司在游说上的支出高达4000万美元。

这些斥巨资进行游说的机构名单上，不乏中资公司的身影。

根据美国政治捐献数据库（）的统计，2012年华为的游说支出为104万美元，中兴美国的游说支出为9万美元。而在2011年，华为和中兴在游说方面的支出分别为42.5万美元和18.2万美元。

因为觊觎美国市场，中资公司不得不参与到陌生的游说游戏中。只是，它们发现，这个由别人制定规则的游戏不好玩。

接受本刊采访时，马凯集团（E. J. McKay）董事长李震说：“一家中国企业想要在美国有大作为的话，需要有人站在你这一边。不光是意见领袖站在你这边，还要保证社会舆论站在你这边。”马凯集团是一家专注于跨国兼并收购、企业融资和私募股权等业务的投资银行。

游说公司如何玩转美国？这是中资企业出海的必修课。说客出没，请注意！

说客出没

在游说行业，关系与人脉是第一生产力，专业工作与人脉的比例大概为三比一。

有人把说客形容为“rain maker”（造雨者）。造势只是打雷，而造雨者就能让老天下雨。

在美国，游说是个庞大而合法的行业，是指为了让政策对自己有利而对美国议会和各部门决策机构做工作。机构希望通过雇佣游说公司，让国家法律和政策有利于自己。此外，游说还包括对政府和企业人员进行一些重要议题的普及教育，通过广告、活动等形式改变公众态度等。

“广义来说，通过媒体和选民去造势。当然，这是游说公司与媒体的沟通，而非买通。”李震说。

根据美国威斯康星州政府问责委员会（The Wisconsin Government Accountability Board）的规定，如果游说公司受雇于其他机构，收服务费后，去影响立法当局或行政机构的职员的决定，且在六个月内与该类人士的交流次数达五次或以上，则该游说公司需要获得政府颁发的游说牌照后，方可执业。

若游说活动不满足以上条件，则不需要持牌。持牌公司需要定期向政府上报其游说项目的细节。

在政府业务上，游说公司的最爱是美国国会或政府退休官员，以及从投行里退休的高管。这个群体与政府关系良好，不仅深谙行业情况，也非常熟悉政府对相关行业的监管。在美国游说行业里，关系与人脉是第一生产力，专业工作与关系人脉的比例，大概为三比一。

吴振伟是美国史上首位华裔联邦众议员，在1999年至2011年期间代表俄勒冈州第一选区。与美国很多独立政治家一样，他退休之后从事写书、公益活动等工作。此外，还利用他的资源，帮助客户解决政府方面的问题。这也是李震邀请他担任马凯集团高级顾问的主要原因。

“如果中国企业更多地了解美国市场和美国公司，熟悉当地的交易环境和政府环境，都有助于减少交易误会。一些小问题可能会变成大问题，阻碍交易。有时候中国公司的高层很害怕去美国，我认为他们应该去面对。”吴振伟对本刊记者表示。

目前，在美国雇佣游说公司的中国企业并不多。李震说：“中国企业往往是走一步看一步，愿意购买东西而不愿购买服务。”

事实上，游说活动需要多方面通力合作才能完成，牵涉大量人力物力，多个不同类型的公司各司其职。

“每一方在游说过程担当不同角色。比如在一项收购案中，公关公司负责在项目进行过程中监控舆论，并将客户希望传播的信息向投资者及对方管理层传达。同时，还会和律所、游说公司、投资银行及法规顾问公司等合作。”一家英资传讯顾问公司高捷亚洲（College Hill）的大中华区主管及执行合伙人彭可欣（Anne Pang）向本刊记者解释。

彭可欣说，投资银行和法规顾问公司会在企业和监管部门间担任桥梁的工作，从策略的角度让企业知道，应该如何满足该国的法律及政策监管要求，并让监管部门了解企业。而律所则担任提供法律顾问的职责。游说公司经常在一些企业进行海外并购时，通过游说政府官员，使该国的法律和政策对该企业有利，比如，帮助石油公司劝说政府放宽对外资能源企业进入该国的门槛。

躺在枪口上

游说需要全盘规划，商业元素、财务因素、法律业务和政治因素，缺一不可。

“躺在枪口上！”《华为研发》作者、管理咨询专家张利华如此形容华为在美国业务受阻所引起的争议。在美国大选前夕，华为不幸成为竞选话题。

时间回溯到2011年11月，美国国会开始对包括华为在内的中国公司在美国拓展业务期间是否造成“潜在国家安全威胁”进行调查。今年10月，美国众议院常设特别情报委员会的报告指出，华为、中兴的产品威胁美国国家安全。

多位有丰富跨国投资并购经验人士均向记者表示，华为、中兴和三一等企业进军海外，却成为当地保护主义的牺牲品，这在很大程度上应归咎于它们的游说活动不得要领。

过去几年，华为聘请了7家有游说业务的公司，包括APCO、DoyceBoesch和Fleishman-Hillard。但在李震看来，时机有点晚了，现在已经变成一个危机处理的工作。

“当公众对你形成了一定的印象时，很难再去改变它。虽然美国国会出台的调查报告不具法律效力，但已经产生了效果。第一，美国政府很难再向该中国公司采购，而美国政府是世界上第一大采购商；第二，任何想要与美国政府做生意的私营公司也不会和相关公司做生意，因为这么做就会失去美国政府的订单。”李震说。

所以，游说需要的是全盘规划，商业元素、财务因素、法律业务和政治因素，缺一不可。而对于所处行业的敏感性，竞争对手是否感到威胁，有否通过代表其利益的政治力量采取相关的调查，将碰到哪个审批部门和审批人，都需要提前考虑到，游说公司必须花时间把这些研究清楚。

“这正是我努力想要提供帮助的地方。我认为中国公司提前认真地去准备背景信息很重要。同时在交易过程中，中国公司必须提供一些透明的条款，很多中国公司正缺少这些。”吴振伟说。

当然，中国公司也有游说成功的案例，比如2004年底，联想并购IBM全球PC业务。这被视为国内企业的全球化典范，在8年后使联想成为全球第一大PC制造商。

时任联想高级副总裁的马雪征，与咨询机构麦肯锡、高盛和GA投资公司逐一游说联想控股董事会元老，最终联想控股批准了交易提案。在与IBM艰苦谈判一年后，联想再次面对的考验，是美国外国投资委员会（CFIUS）的并购审查。这是外国公司在美国并购要通过的最重要的安全审查关卡。

联想与IBM将全部精力投入到充足的游说准备中。CFIUS根据相关规定，在2005年1月27日展开为期30天的初步调查。同时，IBM与联想一起聘请了老布什和福特总统任内的美国国家安全顾问考克罗夫特，专门就CFIUS的“国家安全”审查进行针对性游说。

在联想的并购决心与游说砝码中，CFIUS最终妥协。李震表示，联想收购IBM的时候，美国还没有把中国视作竞争对手。而IBM正急于卸掉一个包袱，利用影响力和资源帮助对方促成收购。

此次跨国交易中，联想成功化解了来自政治层面和文化差异造成的负面影响。收购前的充分准备和收购期的信息传播，有效抵制了“中国”的舆论，顺利通过了CFIUS的审查，收购后稳妥地面对来自竞争对手的威胁。

曾在华为工作多年的张利华告诉本刊记者：“任正非很有全球意识，十年来开拓美国市场，屡战屡败，抑制了华为在美国开拓市场的势头，但是任正非绝对不会放弃。”

影响舆论

主要想影响一部分核心决策人的意见，但广义上来说，也需要影响大部分人的意见。

古朗努（Ronald Gould）虽不从事持牌游说工作，但在影响监管机构及政府看法方面，他是数一数二的专家。他曾是一家另类交易平台公司Chi-X的前亚太区首席执行官，说服澳大利亚政府开放另类交易平台政策，并将该公司引入澳洲市场。他还曾担任英国金融服务管理局主席的高级顾问，为英国在次贷危机期间的政策制定提供意见。

目前，古朗努担任鹏睿中国金融咨询有限公司执行董事，为大中华区银行业提供风控、海外投资和并购策略等咨询。

他告诉本刊记者：“严格来说，鹏睿中国不进行持牌的游说项目，但企业对外收购或投资时，需要对政府和公众就重要议题进行教育和积极交流，以影响政府和公众的态度和看法。就银行业的海外收购事务而言，我们可以作为海外监管机构和国内银行企业的桥梁，增进双方对该项目的了解。”

除了需获得美国政府颁布的银行业从业牌照，中资银行到美国进行并购时，在企业的透明度上或需做出调整。同时，希望到美国并购的境外银行也需要了解美国的运营文化和当地的政策要求。

在监管部门方面，古朗努会与政府官员沟通，让他们了解中国的银行业，同时，他会将当地监管部门的诉求传递给境外银行的管理层，帮助其制定符合美国政策和文化的架构整改方案。

2011年，中国工商银行宣布将以1.4亿美元收购美国东亚银行80%股权，东亚银行则持有剩余20%股权。该收购是中资银行对美国商业银行的第一次控股权收购。该收购于2012年7月初正式完成。

不久，2012年8月，全美亚裔联合会在旧金山举行示威游行，抗议工行刚收购的东亚银行对美国少数族裔社区的“歧视”。消息称，一旦美联储介入调查并查实，该行可能被限制在美国发展分支机构和投资收购金融资产。

全美亚裔联合会称，工行控股下的美国东亚银行，在雇佣、发放个人贷款和中小额商业贷款等问题上存在对少数族裔的歧视，而这不符合美联储相关法规和多德-弗兰克法案（Dodd-Frank Act）。为此，全美亚裔联合会多次给工行去函，但未收到来自工行总部的正式回应。

工行还未在美国站稳脚跟，马上有对手虎视眈眈，害怕工行在美国“过得太好”。此事无疑会让还处于婴儿期的美国东亚银行陷入困境。这时，就轮到公关公司出场了。

议程设置是公共关系学中的一个理论，认为大众传播可通过信息有选择传递，而有效地左右人们关注哪些事实和意见。彭可欣说，公关公司通过控制项目过程传播出去的信息，进而起到影响投资者及政府监管部门的目的。

彭可欣拥有十多年公关行业及美国金融机构工作经验。她曾于所罗门美邦担任政府基建项目融资分析师，了解在政府监管的行业里专业公关的重要性。

去年底，中国一家大型核电能源企业宣布，将以6.32亿英镑（约合9.88亿美元）收购伦敦上市矿企Kalahari Minerals。由于Kalahari Minerals为澳大利亚上市矿企Extract Resources最大股东，因此，若该核电公司收购成功，还需向Extract Resources提起收购。此外，Extract Resources拥有一个名为“Husab铀”的项目，位于非洲纳米比亚数个世界级铀矿藏方圆50公里范围内的战略位置。

“该收购涉及到多个国家监管部门的批准。”彭可欣说，当时正逢日本地震，福岛核电事故爆发，铀矿市场持续萎靡。于是，市场传闻，该核电公司会放弃对Kalahari Minerals的收购。多个不明朗因素及市场传闻对此收购造成影响。

因此，彭可欣所在的顾问公司高捷亚洲作出的一项应对策略是，以公告及新闻稿形式控制信息，减少市场传言。最后，该核电公司收购价格较2011年3月的报价7.56亿英镑低了1亿多英镑。

这是限制信息发放渠道的方法，当希望将某些信息让一些掌权人知道的时候，公关公司可能会做出主动释放消息的行动。

2005年，中海油曾发起一场在当时为最大规模的中国企业海外并购案，拟收购美国第九大石油公司优尼科（Unacol），后因雪佛龙（Chevron Group）插入阻挠而失败。帮助雪佛龙成功游说投资者和政府部门的幕后推手便是公关公司。

整个交易过程，雪佛龙与中海油间的竞争以一场公关战的形式展现在公众面前。彭可欣熟悉在美国代表雪佛龙的公关公司，“他们成功说服美国投资者， 令他们认为让一家美国公司收购优尼科还是最保险的选择”。

对于如何制定游说规划，李震建议，在立法层面，主要通过议员来达到目的。在联邦和州的层面，通过各种方式来表达公司的诉求和原因，让别人同意你的观点。而在具体实施过程中，可以通过会晤、电话约谈、媒体等策略，或者可以出钱赞助一个中美交流的项目、举办某个活动等，都是整体游说规划的一部分。

“这些措施主要想影响一部分核心决策人的意见，但广义上来说，也需要影响大部分人的意见。”李震说。