为什么银行现金管理业务发展难以如愿

现金管理业务是银行为协助客户进行有效资金管理而提供的收款、付款、账户管理、账户信息及相关短期投资、融资等一系列服务的组合。该业务的核心价值在于根据客户的个性化特点，为其设计独特的产品组合方案，在保证安全性、流动性的基础上，实现收益最大化的经营目标。国内商业银行在上个世纪90年代末引进此项业务至今，虽然在资金和人力方面进行了大量投入，但市场发展却难以如愿。

据对商业银行进行的调查，包括省分行在内，除直接从事营销业务的人员，即便是负责现金管理产品运行维护的专业人员，也仅对业务体系中个别产品有所了解；在二级分行及支行中，由于缺乏独立的专职机构及人员，深入分析客户财务特点形成优质服务方案的能力更加欠缺。

从客户角度看，虽然许多大型集团客户使用了集团账户、资金池等现金管理产品，实现了资金的便利归集，但对资金预测、存量资金理财以及批量付款等资金留存、流出环节的产品使用甚少；而中小企业对银行的这项业务就更缺乏了解。

一是观念更新不到位，重视程度不够。在现有的以资产、负债业务为主的银行经营理念中，基层行决策层更注重于发展立即能体现收益的存款、贷款业务，而把新兴的现金管理业务视为非主流业务对待，在指标考核、人员配备等方面未能给予足够重视。

二是业务培训不到位，客户服务方案缺乏技术性。由于分行以下直接面向客户的层面专业技术不能及时更新，在为客户制订产品组合方案时，仅是采用几项产品简单罗列的方式形成机械的应对方案，灵活性、适用性、客户价值的增值性及银企关系的渗透性不强，甚至部分方案因产品选择不当，签约后客户迟迟不开办约定业务，最终使合作协议变成一纸空文。

三是定价策略简单，客户认可度低。多数行目前采取的策略，是以客户存量金融资产为依据判断客户价值，然后在重点客户的服务定价中给予适当比例的优惠减免；或者在制订综合方案时，将方案中各单项产品价格相加后给予一定比例减免。这些方法都忽略了客户的未来发展价值和产品智力投入的附加价值，定价缺乏技术含量、缺乏市场竞争力，也未能体现优质业务的真正价值，并且给议价谈判工作带来很大压力。

四是缺乏统筹协调，实施流程效率低下。现金管理业务是涉及多部门合作的一项综合业务，部分产品如网上银行、承兑汇票、资产托管、银行卡等产品同时涉及多个主管部门，在各行现有的营销组织流程中，各部门平行分布，执行链条过长、环节过多，影响了营销效率。（作者单位：工商银行哈尔滨开发区支行）