再谈风雪中的营销机会

编者按

为期一个多月的暴风雪终于过去了。据民政部统计。此次雪灾造成直接经济损失1111亿元。而从营销角度看。风雪期间中国企业的营销损失无疑也是惨重的。我们顶多能记起有那么几家企业捐了款。而能借机在品牌上成功背书下“社会责任，人文关怀”的企业，我们一个也没看到。

1月30日。本刊在《销售与市场》杂志官方网站(www.省略)上发表了(《暴雪来袭，国难当头，中国企业你在哪里?》一文。引发业界密切关注。点击迅速过万；该文同时刊于《销售与市场》渠道版2008年2月号卷首语，在业内引发强烈冲击。激起营销人对这个问题的深入思考。

在网友的评论和读者来信中，对文中观点，有赞同者，有反对者。赞同者意见不再赘述，反对者意见不外有三：

1　企业不是没有看到机会，而是根本难有作为，因为交通封闭让企业无计可施。

2　很多企业并非没有行动，2月份有很多企业都捐款捐物了。

3　很多企业行动了，不过没有宣传和传播。

解读机会

什么是机会?先搞清楚什么不是机会。轻而易举能做到的，不是机会；大家都看的，不再是机会。

实际上，这个社会充斥着机会。每一个事件都隐藏着机会，只不过不同的人看到的机会不一样。

以此次暴雪为例，在许多业务员眼里，是一个可以不用再去巡访终端，可以猫在办事处斗地主打麻将的休息机会，在精明的经销商和小贩眼里，它是一次可以坐地涨价、大肆渔利的机会；只有少数营销人。看到了背后隐藏的营销机会。

回头来驳斥上述三个反对意见。

1　交通堵塞让营销人难有作为?――为什么那些“奸商”却能将产品送到车站甚至高速公路上呢?如果舒服地开着车就能将产品送达。那还叫机会么?组织起经销商，把三轮车、人力车都使上，货自然送到了。

2　的确，2月份有很多企业行动了，捐了很多钱物。但营销效果要讲究“于无声处听惊雷”，2月份“雷声”都响成一片了，谁来听得清、记得住你那一嗓子?

3　做了好事不留名――拜托，大家都是专业人士，不要说这样的话好不好?做了好事还不吭声，那你还费那么大劲打广告吆喝啥?

风雪中有那些机会?

行文到此，有读者会问，究竟你说的营销机会在哪里?

1　提升品牌形象。建立品牌美誉度的机会。

刘春雄老师在上一期封面专题中说到：“决定消费者购买行为的，往往是那一个动情点。”风雪中，数百万无助的旅客，几千万担惊受怕的家庭，数亿关注的目光，这是一个多好的感动消费者的机会啊!

可怎么去做呢?其实中国营销人是最聪明的，当他们意识到营销机会时，有些做法还是可圈可点的：

娃哈哈将数万罐八宝粥加热后，分赠给车站的滞留旅客，

郎酒打出了“中国郎酒与您一起抗击风雪”的电视广告；

中国移动开通了受灾地区不停机服务，并以短信告知受灾区域的旅客；

但我们仍然觉得差点什么。一是缺乏系统而持续的营销，二是动手太晚了。

娃哈哈最早行动，也是在1月29日，而中国移动的提醒短信，更是到2月6日才姗姗来迟。而这时候，营销的最佳机会已经擦肩而过，不再是机会了。尽管如此，我们仍然相信，下一次营销机会到来时，中国企业会表现得更好。

其实，除了线上传播，线下也有非常多的传播机会。当黑压压挤满滞留人群的车站广场，突然出现某品牌的横幅广告“某某品牌与您在一起”时。你一定能想象到这是怎样的一种宣传效果。

2　提升销量，出货机会。

有人可能会哑然失笑：“扯淡!跨区道路全部不通，货都发不出去了，你去哪里提升销量?”是的，厂家的货是发不出去了，但经销商呢?时近年关，哪个经销商库里没有压上三四倍于平时的库存?跨区道路封锁了，市内交通还是畅通的，不然那些“奸商”哪里有货可卖?

销售机会非常多。暴雪之下，除了滞留人群集中的车站是集中销售的好地方外。各个居民小区都有集中、大宗消费的需求。卖蔬菜的小贩，将运输蔬菜的车开到小区里，满满一车蔬菜，一小时便一售而罄。我们有没有提醒经销商用同样的方法去满足消费者这种突发的集中消费需求?许多营销人没有意识到这是一个提前抢占消费者口袋的机会，他们仍然墨守成规、“坚定不移”地执行着“分销――二批――终端”的销售模式呢。

他们一点也不着急，销售不佳?天灾嘛!

本文列举的机会，只是风雪中隐藏营销机会之万一，套用一句名言：这世界从来就不缺少营销机会，缺少的只是发现机会的眼睛!