联想昭阳:16年稳中求变

“目前，联想昭阳已经占据国内笔记本电脑大客户市场的31.2%。它与联想Thinkpad合计的市场占有率达到61%。”更让联想中国区大客户事业部笔记本和ThinkStation营销总监王立平兴奋的是，在刚刚过去的联想2011~2012财年第一季度（4~6月），联想昭阳笔记本电脑的销量同比增长了60%。

联想昭阳不愧是国内笔记本电脑大客户市场的第一品牌。

摆在王立平面前的问题是，已经占有如此强势的市场地位，联想昭阳的下一步该如何走？

改变从机身颜色开始

近日，联想首次打破昭阳笔记本电脑延续了16年的黑色单一外观，推出了拥有铬金灰色外观的K27和K47产品。与此同时，联想还对昭阳商用笔记本新品进行了性能和配置的全面升级。在市场开拓和品牌推广方面，联想也采取了一系列新举措。

自从联想将业务模式分为T（交易型）模式、R（关系型）模式后，联想昭阳就成了R模式的主力笔记本电脑产品。而品质、服务、按需定制能力，成为联想昭阳笔记本电脑征服大客户的三大利器。

没有人希望自己的电脑老出故障，对于需要利用电脑处理很多核心业务的大客户而言，产品品质的重要性更是无需赘言。在服务方面，联想除了拥有遍布全国的维修服务体系，还能为大客户量身定制各种专属服务。而按需定制能力更是联想的长项。联想昭阳除了能为客户提供按需配置硬件、预装软件、定制开机界面、封闭接口、在电脑表面丝网印刷企业Logo外，还在业内首家提供将客户的资产管理编码用激光雕刻在电脑外壳上的服务。联想甚至还可以根据客户需求定制特殊的机型。

大客户在进行产品采购时一般更看重产品的成熟与稳定，所以，联想昭阳在产品设计方面也是采取稳中求变的策略。王立平介绍说，除了外观颜色的变化外，联想昭阳K47还采用了3年长效保修电池，让用户无需再为电池寿命而担忧。在电池续航能力方面，K47采用了创新的双电池设计，除传统电池外，其光驱也可以更换为一块电池。双电池设计可以让K47拥有长达12小时的续航时间。

开拓新市场求增量

联想的R模式业务服务的客户涵盖了政府、金融、电信、能源、交通、公共事业，以及大企业等领域，客户数量约有5万。

“在国内笔记本电脑的大客户市场，联想已经占有很高的市场份额，如果还想有所提升，就必须寻找新的市场。”王立平表示，联想昭阳的营销策略就是巩固原有的市场优势，让老客户更加满意，愿意持续采购，同时不断开拓新市场。“比如说互联网企业对移动办公的需求非常大，近两年该领域出现了很多团购企业和移动互联网企业。另外，很多商业连锁企业，原来都用台式PC，现在它们越来越多地采用笔记本电脑了。我们必须捕捉这些细分市场的快速增长机会。”

据悉，从新财年开始，联想将四至六级的政府、教育市场也划归大客户部负责。用R模式开拓四至六级市场，会给联想、渠道商，以及这些区域的大客户带来哪些变化呢？

王立平介绍说：“我们还是采取和原来的渠道合作伙伴合作的方式开拓四至六级大客户市场，这样才能保持客户关系的连续性。同时，我们还会带给这些合作伙伴更多的销售技巧和能力提升培训。而这些正是渠道商在T模式里相对欠缺的。这也是此次调整得以平滑过渡的一个重要原因。”