“鼠标+水泥”式卖钻石

2002年，徐磊创立了第一家钻石小鸟钻石网店，一开始依附在易趣、淘宝开设网店，逐步建立了自己专属的网站。钻石小鸟是国内首家在网络上销售钻石的珠宝店，并于2004年在国内开设了首家基于OFFICE的钻石体验中心：

“鼠标+水泥”模式

传统的钻石销售都是以门店陈列成品销售为主，商家必须承受高昂的铺租经营费用和库存周转压力，这些费用势必将转至钻石产品从而提高价格，其购钻服务和钻饰的性价比上均将受到影响。

钻石小鸟首创了钻石的“鼠标+水泥”模式。“鼠标”指的是线上销售，顾客动动鼠标就能买到钻石；同时，钻石小鸟还开设了线下的体验店，“水泥”指的就是线下的实体店。钻石小鸟通过在线上商城陈列产品推广品牌，客户在网站浏览产品，最终确定要购买的款式，通过预约到体验店体验消费，这就是钻石小鸟“鼠标+水泥”的销售模式。

钻石小鸟线上销售钻石的商业模式的优势主要体现在三个方面：

1.客户在网上订购付款，省去了实体店的中间环节，成本大幅度降低，销售价格与实体店相比，具有非常明显的优势。

2.虚拟库存销售。钻石小鸟网站上展示的产品，都是由上游（裸钻）供应商提供，客户下单后再由钻石小鸟向供应商下单采购，因此大幅度减少了产品库存。

3.展示钻石加工工艺的价值。创始人徐磊在经营过程中发现，除了品牌外，钻石的工艺是决定钻石价值非常重要的因素，因此对于钻石产品和工艺而言，网络渠道的价值远不止于低价。比如同样是五十分的钻石，价格就可能因为工艺和指标不一样而相差甚远。实体店对于这方面的知识普及并不是做得很完善，而且每次只能针对一位顾客，而网络则不同，只要在网站上贴出相关的知识，就能轻易实现一对多的传播。钻石小鸟的网站以专家课堂的方式帮助消费者学习与钻石相关的知识，除了能建立自身的专业形象之外，还能获得消费者的喜爱。

既然线上销售有这么多优势，为什么还要开设线下体验店？

钻石小鸟联合总裁徐潇说，“体验店就是为了确保互联网所不能提供的购物体验，让消费者在更优雅更专业更宽阔的环境里得到更好的感受，有了这种体验自然就会为品牌加分。”

传统零售业有一句话“没有终端就没有品牌”，奢侈品的购买，更多的是环境、服务和品牌的感受。线上销售只是一个交易平台，并不能替代塑造品牌的作用。而体验店则可以提供网络所不能提供的品牌价值服务。消费者在网上能够购买钻石，但是也希望在线下能够感受得到钻石的品质和工艺设计，以及钻石小鸟品牌的服务。顾客在实体店的体验良好，对线上的销售以及品牌的塑造都能够有所帮助。

钻石小鸟线下实体店其实是线上营销和服务在线下的延伸。体验中心不仅是线上的咨询顾问，要承担线上的销售任务，还要负责维护当地的论坛渠道资源，同时也要支持线上与线下的不同需求。这种“鼠标+水泥”模式，“水泥”不是开设实体店那么简单，其核心在于整合线上与线下的资源。

不只是模式

很多人都觉得，一旦摸索到了好的商业模式，企业成功就是顺水推舟的事情了。但事实却不是这样的。“不能认为，选择了一个新的商业模式，便是进入了发展的快车道，期望模式来自然推动业绩增长。”徐潇说，“事实上，商业模式只是一个好的市场启动机制，增长与发展的动力并不在于此。我们花了5年的时间来实现全员专业化服务。营造专业化体验的氛围，这些才是模式的血和肉，如此，顾客才能真实体验到钻石小鸟的存在，因为钻石小鸟本身就是一个有血有肉有感情的品牌。”

商业模式只是一个大框架，模式本身并不能带来增长，企业要运营不能只靠简单的框架为基础，必须将这个模式填充丰满。

线上的平台，是接触品牌的第一站，顾客打开网站，便可以看到并且了解许多钻石的知识，了解一个珠宝品牌。钻石小鸟想要做到的是“顾客想要什么，我们早已经准备好，等待他来了解”，而不是“我想告诉顾客什么”。钻石小鸟花了5年的时间构建了“全球裸钻”，能同一时间提供2万多颗不同品级的钻石给顾客挑选，并且实现了从裸钻的“丰富性”到“差异化”的升级，推出了圆钻中顶级切工的“北极光”裸钻。

而开设体验中心，除了能够实现并提高线上顾客的转化率，更多的是使得顾客在去过钻石小鸟体验中心之后，能够感受到钻石小鸟的钻石文化、舒适的购物环境和专业的品牌形象，从而成为钻石小鸟的忠实顾客。

如何使自己更专业？

这是钻石小鸟长期发展以来非常看重的一点。

钻石小鸟与各大国际品牌共享全球顶级钻石货源，并在世界钻石之都比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与HRD、EuroStar等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作关系，以保证产品品质的绝对优秀。钻石小鸟的每一枚30分以上的裸钻都有GIA、IGI、HRD国际权威鉴定机构的鉴定证书，让消费者可以更放心地选择购买钻石。

除了做好钻石品质，钻石小鸟一直都致力于塑造自己的品牌特色。成立十年间，与著名珠宝集团合作、牵手境外顶级设计名师，不断打造并提升自身的品牌，其清新自然的产品风格越来越清晰地呈现了出来。

虽然钻石小鸟连续数年都稳居网购钻戒中国十大珠宝品牌第一位，但在传统门店中，钻戒销售排名第一的是周大福。“时常有顾客买婚戒时，会在钻石小鸟与周大福之间比较，有的比较价格，有的比较款式，也有的比较产品服务，”徐潇说，“我们很庆幸，顾客从钻石小鸟这个品牌上，能找到与这些成熟品牌的更多的可比较的内容。”

钻石小鸟更注重的是，让顾客购买钻石的时候，能否获得身心的愉悦体验。钻石有价格的不同，但是钻石是用来表达爱的，爱无价，所以，不管什么价位的钻石，其价值都是一样的。因此钻石小鸟不以顾客购买金额多少，钻石大小来衡量顾客的价值。“钻石小鸟就是要做一个有故事、有爱的品牌。”徐潇说。

企业想要获得长久良好的发展，必须要有长期作战的准备以及追求至善至美的精神，才能做到更专业更优秀。钻石小鸟做到了这一点。