对棉厂应收帐款的动态管理社会调查

提纲：*棉二厂在全公司范围内全面推行应收账款动态管理，对应收帐款的形成、,产生和回笼全过程进行动态考核，加速了应收帐款的回笼，减少了坏帐损失的形成，取得了良好的效果。

调查内容：*棉二厂对应收帐款的动态管理

调查过程：2004年2月5日至2月15日，我对*棉二厂销售科和财务科进行了走访调查，并采访该厂党委书记陈丹科，针对该厂的应收帐目动态管理进行分析，通过对所收集的资料进行分析，写出调查报告。

大学生对棉厂应收帐款的动态管理社会调查

*棉二厂创建于1958年，属国家大型棉纺织企业。全厂占地面积28万平方米，建筑面积14万平方米。现有生产规模为：纱锭9.7万锭，线锭4800枚，气流纺1300头，有梭织机800台，从日本丰田公司引进96台喷气织机和6台自动络筒机，从台湾佰龙公司引进16台针织园纬机。其中fa506型细纱机、高速并条机、喷气织机、自动络筒机等设备均是国内先进水平。现有职工1000多人，其中工程技术人员近80名。

企业主要生产中、高档涤棉、纯棉、麻棉系列纱线及无梭、有梭、针织坯布和服装，规格齐全，品种丰富，质量过硬。现有生产能力：各种纱线约14000吨，坯布2300万米，针织坯布1200吨。工业总产值2亿多元，利税2200万元以上。产品主要销往粤、深、江、浙、闽、沪、皖等地；企业具有进出口自营权，重庆市出口生产重点企业之一。

*棉二厂历来注重产品质量、科技进步和信息化建设，企业推行全面质量管理，具备先进的质量检测手段，并通过国家is09000质量体系认证。企业积极推广应用新技术、新材料，新工艺积极筹措资金，更新设各。不断提高产品档次，调整优化产品结构，增加产品附加值。同时强化营销，拓展市场。生产的120支以下中高档纯棉、涤棉纱线及纯棉、涤棉布、针织坯布，深受用户欢迎，其中超细旦化纤纱布等新特产品供不应求。企业主导产品棉纱和涤棉坯布多次荣获省部优产品称号，关键质量指标达乌斯特（97）公报25％水平。多次被评为四川省先进企业，被市工商局评为“重合同、守信用”企业。99年被市纺织总会授予纺织企业突破口“先进企业”称号。2000年被市技术监督局评为“质量最佳企业”。2001年获“重庆市质量管理奖”。

*棉二厂利用科学的管理模式和良好的融资功能，推进了企业改造、改制、改组的进程，提高产品的高新技术含量，推动企业技术进步，扩大市场份额和知名度，提高企业盈利能力和竞争实力，大大加速了企业创新发展的步伐。

几年来，*棉二厂通过不断寻求新的经济增长点和扩大老产品产量，使产品销量、生产规模、销售收放和利润等各项经济指标都得到飞速发展，而与此同时，应收账款在企业经营过程中的矛盾也越来越突出，大量应收账款不能及时收回，应收账款居高不下，导致企业资金周转缓慢，成为阻碍企业持续发展的绊脚石。

2000年初，*棉二厂在全厂范围内全面推行应收账款动态管理，对应收帐款的形成、产生和回笼全过程进行动态考核，加速了应收帐款的回笼，减少了坏帐损失的形成，取得了良好的效果。实业的应收账款动态管理主要包括应收账款形成前的管理、应收账款形成中的管理、应收账款形成后的管理。具体做法是：

一、应收账款形成前的管理

1、做好新客户资信调查，从源头控制应收账款的发生。凡与企业发生业务往来的客户特别是非现款交易的客户，在发生业务这前，企业都要专门派一名业务员对客户的资信状况进行全面了解，从源头控制应收账款的发生。为防止业务员垄断客户资源，凡与企业发生业务的客户资源实行集中统一管理，由经贸管理处建立客户档案。客户档案主要包括：公司名称、公司地址、公司的银行账号、公司的税号、公司性质、法人代表及年龄、业务经理及年龄、业务员及年龄、法人代表、业务经理、业务员的素质、注册资本、与别的公司（工厂）交往的信誉度、应付款总额、银行贷款额和近三年效益情况等。

2、坚持对老客户进行动态调查、评审。每隔一个季度公司都要对老客户重新进行一次资信状况评审，及时掌握老客户的发展变化，分析才老客户的资信和未来发展情况。通过对新老客户严格的资信调查，科学地信用评估最终确定客户信用度的高低，与信誉好的客户开展业务往来。对资信状况有所下降的客户及时采取减少发、实行担保和加强货款催收等措施，对资信状况差和长期拖欠款的用户则停止发货。

二、应收账款形成过程中的管理

1、结算方式。企业在与客户发生业务往来时，根据客户的不同情况选择不同的结算方式，对于一些盈利能力较强、资信度较好的客户，适当放宽信用，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于那些盈利能力较弱、资信度较差的客户，则选择支票或银行承况汇票，决不为单纯提高销售额而迁就客户提出的不合理要求，以降低应收账款带来的风险。

2、加强合同管理。为加强防范经济风险的能力，确保合同的顺利履行和发生纠纷时提供可靠的证据，企业所有的经济合同和合同履行过程中形成的中间资料（合同变更协议书、附件、单证、传真件等）由经贸管理处统一收集管理和存档。凡涉及非现款交易的业务，企业都要与客户签订标准的供销合同，首先，在正式签订合同前，由业务员、销售科长或生产厂长商量确定客户的最高欠款额，报经贸管理处备案；然后，按is09002标准合同评审程序进行严格的合同评审，经审定异议后，经贸管理处做好合同台账登记并出具接收凭证，在副本或复印件上加盖“已存档”印章，其副本及接收凭证交由业务员保管，业务员同时做好相

a．严格开票管理。在与客户发生业务关系时，业务员填制完备的“开票通知单”，并在“制单人”栏签名（不能盖章），经销售科长在“部门”栏上签名（不能盖章）后，向开票员出具“开票通知单”和与本笔业务一致且已加盖“已归档”印章的有效合同副本。开票员严格审查“开票通知单”和合同副本，并根据客户档案中存储的最高欠款额确定是否开票，如果开票通知单计入欠款扣除付款额不超出欠款额，则在“开票通知单”备注栏注明欠款额和不超最高欠款额，开出发票；如果开票通知单计入欠款扣除付款额超出最高欠款额，超出20万元以内的由销售副总明确允许最高超欠额，超出20万元以上由总经理明确允许最高超欠款额，开票员据此才能开出发票，如果领导不许可，开票员则拒开发票。

b．限制赊销额，避免盲目赊销。企业对于新客户，一般都不采用赊销形式，对于个别类型的客户（如私有企业或是经营规模较小的企业），坚持先付款后订货原则，如果第一次业务顺利完成，则该客户以后再与企业发生业务时，可享受上次业务的赊销额度，但最高限额不超过客户的注册资金。对于长期发生赊销业务的客户，企业每隔一个季度对其进行现实经营状况调查，如该企业经营状况正常，且信用度好，则赊销额自动增长5％，以体现对长期客户的优厚待遇。

三、应收账款形成后的管理

a．应收账款以开数为单位，资金回笼实行动肪考核。为增强营销人员的责任心，企业将应收账款的流动性和实际成本相结合，资金回笼考核按天计算，资金回笼天数从开票之日开始计算到资金划入企业账户为止，并相应制定了《资金回笼动态考核管理办法》，资金回笼大数分七档进行奖罚：

i．资金回笼天数低于10天，按回笼资金的0。6％奖励销售人员销售费用；

n．资金回笼天数在11－20天，按回笼资金的0。4％奖励销售人员销售费用；

iii．资金回笼大数在21-39天，不奖不罚；

iv．资金回笼大数在40－60天，接回笼资金的0。4％扣罚销售人员销售费用；

v．资金回笼大数在61-120大，按回笼资金铁0。6％扣罚销售人员的销售费用；

vi．资金回笼大数在120－180天，按回笼资金的0。8％扣罚销售人员销售费用；

vii．资金回笼天数在180天以上，接回笼资金的的1％扣罚销售人员销售费用；

由于考核到位，奖罚的销售费用全部兑现并落实到个人，极大地调动了营销人员回笼资金的积极性。同时，加大对中、高账龄应收账款（年初应收账款余额为基数）下降率为考核指标，全年中、高账龄应收账款下降率指标分别为10％和15％，达到下降率指标的，账款在180大的按下降额的1％奖励，账龄在180天以上的按下降额的1。5％奖励。

b．加大清欠力度，减少坏账损失。随着应收账款账龄的增大，呆坏账的数额也随之增大，为加强企业资金管理，把呆坏账损失降到最低限度，企业成立了专门的清欠队，负责追索和催讨应收账款账龄超过180天以上的呆坏账，经催讨无果的通过司法途径予以解决。经清欠队努力催讨，能收回该呆坏账的，则根据应收账款账龄的长短按比例提取费用给清欠人员，经办人则根据应收账款账龄的长短相应承担该呆坏账全额的20％一100％。通过加大清欠力度，减少了呆坏账的损失，真实地反映了企业的经营业绩，使企业步入社会主义市场经济的正轨。

从*棉二厂的案例我们可以看出，应收帐款主要是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。应收帐款的管理是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收帐款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。

目前，我国企业应收帐款总量逐年递增。据报道，1999年191家上市公司年报中，超过60％的上市公司应收帐款余额均有不同幅度增长，其中近15％的上市公司应收帐款增加了1倍。各企业在经营过程中由于经营方式的不同和对货款回收管理力度的强弱，不同程度地存在着应收帐款。有的企业全年应收帐款余额较高，有的企业月平均应收帐款余额占月平均销售收入比例较大，企业应收帐款的管理现状与其制度要求及其自身发展现实不相适应。据统计造成目前各企业应收帐款主要原因有以下几个方面：

1、企业缺乏风险意识。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收帐款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的帐面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收帐款。

2、系统内相互拖欠。有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小，或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收帐款。

3、管理无章，放任自流。有些企业对应收帐款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收帐款居高不下，帐龄老化，却任其发展，无人问津。

4、内部激励机制不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏帐的可能性，未将应收帐款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收帐款大幅度上升。而对这部分应收帐款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收帐款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

5、对帐不及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对帐，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对帐，有的即使是对了帐，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对帐依据。

6、未对应收帐款按风险程度进行分类管理。客户的资信程度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险有多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力？不得而知。

7、对应收帐款管理责任部门不清。在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收帐款或对不上或收不回，但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。各企业全年平均应收帐款余额占全年月平均销售收入较高的比例，必然会对各企业的经营和财务状况产生不良的影响。

由上可见，虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收帐款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业帐款者越来越多，帐款回收的难度也越来越大。因此，当企业应收帐款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纸漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。企业必须加强应收帐款的管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回帐款。只有这样，才能保证企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

主要参考文献：

2002-03-04，《商界》，作者：王小波

2000-08-24，《销售与市场》2000年第八期，作者：周战锋