SKF重庆重装布阵 将上演西部市场“逆袭”之战?

尽管来得似乎有些迟了，但这个全球轴承行业老大的中国西部之行，终于迈出了里程碑式的一步……

时隔短短8个月之后，全球第一大轴承制造商skf，又在中国西部落下了举足轻重的一枚棋子。

2012年11月28日，重庆瓦伦堡机电设备有限公司（以下简称重庆瓦伦堡）开门迎客。这是SKF继2012年3月底在内蒙古鄂尔多斯布点之后的又一大动作。随着重庆瓦伦堡的开业，中国西南地区终于有了第一家SKF授权维修技术合作伙伴（以下简称CMP经销商）。而地处两江新区的重庆瓦伦堡，更成为迄今为止SKF在中国最大的经销商门店。

此前，SKF在中国西部鲜有太大的举动，随着《西部大开发“十二五”规划》的颁布，中国“西部大开发”所酝酿的商业潜力终于进入爆发期，SKF的目光也从一直专注的东部沿海地区转向了西部。

有意思的是，此番SKF进军西南市场选择的合作伙伴，却是一家来自山东的经销商。

携北方经销商进军西南

两年前，当陈波与SKF沟通是否应该由他来收购一家待价而沽的西南经销商门店时，他或许没有想到，他的这次收购会得到SKF的鼎力支持，或许他还没有想到的是，在成功收购这家西南经销商后的短短一年时间里，自己在西南的经销网点就从3个迅速扩大到6个，而刚刚开业的重庆瓦伦堡更成为了整个西南地区的销售中心。

作为SKF在北方最大的经销商――山东嘉瑞工业发展有限公司的掌舵人，陈波始终保持着他敏锐的商业触角。自2001年拿到SKF授权之后，陈波就开始了他的业务拓展之路。短短几年时间，这家立足于胶东半岛的公司就将业务拓展到了整个华北、华中、东北地区。

2011年，山东嘉瑞收购了从事叉车及零部件销售的昆明保时捷机电有限公司，由此将触角从北方伸向了西南市场。

“虽然在山东嘉瑞收购昆明保时捷的过程中，SKF并没有参与其中的谈判和交易，但是对于这样一次收购行为，SKF在整个过程中都非常关注，并且给予了相应的支持。”在SKF工业市场区域销售及服务业务领域经销商发展管理总监葛晓莉看来，昆明保时捷将自己的轴承业务出售给有着经销商背景、资金雄厚的山东嘉瑞，无疑是明智的选择。

昆明保时捷原本就拥有昆明、贵阳、重庆三家分公司。完成收购后一次性获得三个西南经销网点的山东嘉瑞，并没有停止对西南其他空白区域的挖掘。葛晓莉在接受《中国机电工业》采访时，也坦言这个从胶东半岛跨越到云贵渝的北方经销商给SKF的西南市场带来了新的氛围。“或许可以说有点儿‘鲶鱼效应’吧。像山东嘉瑞这样发展比较靠前的SKF经销商到西南地区开展业务，一下子就让这个地区的其他经销商有了危机意识。当然，竞争提高了整个SKF西南地区经销商的活力。我们也得到了很多积极的反馈。”

为了促进西南地区业务的快速发展，不爱按部就班的陈波，看上了重庆两江新区的区位优势，于是，重庆瓦伦堡便扎根到了有着“政策洼地”之称的两江新区。

众所周知，重庆地处中国西南部的中心，其工业基础深厚，近年来不断吸引外商投资。在国家政策的大力支持下，作为继上海浦东新区、天津滨海新区之后的第三个国家级新区，重庆的两江新区发展势头更加迅猛。现在，两江新区正在进行轨道交通、电力装备（含核电、风电等）、新能源汽车、国防军工、电子信息等五大战略性产业的布局，而这些产业无疑都是SKF不可错过的巨大市场。

“为什么SKF在中国西部还没有生产基地？”听到这个问题，接受记者采访的SKF工业市场区域销售及服务业务领域北亚区总裁葛佳民（Gavin Garland）笑了。他回答说：“SKF并不关注产品在哪里生产，我们更重视的是客户在哪里，在离客户最近的地方我们是否能有库存来保证为他们直接供货，并为他们提供最优的服务。”

重庆瓦伦堡似乎正是验证了葛佳民关于SKF专注于服务的观点。其4000平方米的经营面积中，就有四分之一是用来仓储。而为了实现对西南客户更深入的服务，在重庆瓦伦堡还设立了SKF可靠性维护学院重庆授课点。不难看出，这家全国最大的SKF经销商门店，将会承载更多的服务内容。

“作为一家知识型公司，SKF将努力为中国西南地区客户提供包括状态检测、工程技术等服务。而这些服务中的绝大部分，SKF的CMP经销商就可以实现，这也正是CMP经销商有别于其他经销商的关键所在。另外，我们还会将工作重点放在支持客户的培训项目上，以帮助他们提高竞争力和加速发展进程。”葛佳民介绍说。

加码西部市场

不论是2012年3月位于西北地区的鄂尔多斯经销门店的开业，还是11月底西南地区唯一CMP经销商的授牌，SKF明显正在加大对中国西部市场的投入。

尽管这家进入中国已有百年历史的瑞典企业一直把主要精力放在了东部沿海地区，但是中国西部所孕育的市场机会，还是引起了SKF的关注。从2010年起，SKF就已开始大力支持经销商深入西北地区服务煤矿行业，其大型经销商之一的鼎阳科技更是确立了在中国西北地区开设9家经销点的长期发展目标。如今，随着重庆瓦伦堡的开业，SKF在西南地区的拓展又迈出了重要一步。

当被问及SKF此番进军西南市场的举动是否意味着以后会更关注中国西部市场时，葛佳民坦言中国政府的“西部大开发”政策为SKF开拓西南市场提供了非常好的机遇。“我们应该顺应这样的潮流。”他表示，“比如，SKF现在已经计划在乌鲁木齐建立一个工业服务中心，因为像新疆这样的西部大省，是非常重要的重工业基地，有很多项目都在新疆进行，我们应该把握好这样一个机会，把我们的工业服务中心建立在乌鲁木齐，这样才能够更直接、更快的为客户提供服务。”

从葛佳明所言不难看出，SKF在西部的部署已经在紧锣密鼓的进行中了。据知情人士透露，除了正在筹建的工业服务中心之外，SKF未来还将在西部建立更多的办事处，目前贵州办事处已经在筹建过程中；同时SKF办事处的工作人员将会更倾向于招聘当地员工，以便通过贴近客户来提高SKF的服务质量和效率。

而另一方面，CMP经销商无疑是SKF深入中国西部市场的另一种重要手段。葛晓莉告诉《中国机电工业》，“SKF一直在增加对西部的投入。未来也会在西部地区发展更多的像重庆瓦伦堡这样的CMP经销商。从现在的情况来看，虽然西南地区已经有了一家CMP经销商，覆盖云贵渝地区，但这还远远不够，未来四川省还会有CMP经销商门店。另外，西北地区很快也会有CMP经销商进驻。”

据葛晓莉介绍，SKF在未来的几年内已经做好了一套推动CMP发展的计划。“在SKF的团队里，有专门负责CMP项目的经理。到2016年，中国的CMP经销商数量将增加至50到60个。而2012年年底我们的目标是30个，现在已经完成了29个CMP经销商认证，还有一家正在认证的过程中。”

工业服务中心、办事处、CMP经销商三管齐下，SKF在西部市场大有后来居上的架势。