信心比销量重要

今年前8个月，东风风神东北大区以“大厂大车大品牌”为营销主张，销量增幅和增长率达到八成以上。同仁问我有何秘诀？回答是没有。讲文也许是我的擅长，但开网不是我的专长，销售也不是我的特长，我的动力之源是，信心比销量重要。

信心不灭，销售不惑。大区总监必须对目标有信心。

2007年10月，走出蜗居7年的十堰、踏上东风自主乘用车创业热土时不自信，工厂还是工地，办公蜗居在总部一个不起眼的大房间1008，这是自己的归宿吗？

2008年4月，担任东风乘用车公关传播室主任、面对全国3000名媒体记者时不够自信，江湖上传说防火防盗防记者，我能行吗？

2011年10月，调任东风乘用车品牌推广室主任、负责全国1500个大小车展巡展时不太自信，某外资品牌展台刚塌、某合资品牌车展主管被审计，我能干好吗？

但2012年10月，组织有意向调我到销售部东北大区时，我已学会“必须自信”，如果不自信，我们将被大雪大风大雨的自然环境所打倒，将被市场难做、渠道难开、产品难卖的市场环境所难倒。

市场是最好的学校，客户是最好的老师，经销商是最好的同学。必须让经销商和团队打消顾虑、放下包袱、全力以赴开拓市场。经销商一犹豫，就会在投入、执行上大打折扣。

我的首要职能是提振经销商信心，必须破冰，变倒数为正数，冲上“第一”――销售月增幅第一或完成率第一，摆脱负面，树立信心，传递正能量，冲上第一次，就有可能第二、第三、第N次拿下“第一”。渐入佳境后，信心和销量就可能互为因果关系。

在东风风神东北大区，谁最大？商为大！当大区的各位经理和经销商看法不一或意见相左时，我更看中经销商的意见。经销商才是离市场、离炮声最近的人。

对经销商的支持力度是根据销量大小来决定的。我把经销商分成虎、狼、猫三个队列，虎队吃饱，狼队吃好，猫队吃少。车展支持，虎队申请大型国际车展，狼队申请中型车展，猫队则只能申请小型车展。

根据销量业绩，我每天通过邮件在“虎狼猫销售竞赛排行榜”上每日点评，形成“进入虎狼队为荣，落入猫队为耻”竞争氛围。同时，东北大区与公司党群工作部共建，双月开展主题销售竞赛，“三八”、“五四”、“七一”、“十一”颁奖，形成“不差钱，争荣誉”竞赛氛围。

带团队中，我形成“四项基本原则”：销量第一，大区驻外人员第一职责是销量，没有销量，就没有大区存在的价值和意义；执行力第一，不折不扣地执行总部政策和行动；在不损害公司和他人利益前提下，千方百计帮助经销商盈利；凡事多站在投资人和经销商立场考虑，不损害经销商利益。

除此之外，我还将处理总部与大区间的关系总结为“三贴精神”。

贴心支持。东北大区存在的价值和意义是代表公司全心全意全力服务全体经销商，帮助和扶植经销商做强做大，实现双赢。一项调查表明，79.9%的干部认为沟通协调能力是第一能力。

公司在去年底对驻外人员强调：“加强沟通，要与总部各职能部门、前任区域督导、区域经销商等全价值链充分沟通好。要把30%～40%的时间和精力放在沟通上。只有对内对外沟通好，渠道才会畅通，销售才会畅销。”

东北大区各位人员和经销商的沟通协调将从“心”开始。东北大区全体人员合格与否、满意与否、是否称职和优秀，将参照经销商的意见和评价。

贴脚跟进。对总部的各项政策、各项行动和指示，大区各位经理必须第一时间、第一现场、第一时机传达，不延误、不失真、不遗漏。

贴身战斗。公司教育全体驻外人员，必须俯下身子、蹲在地上，和经销商伙伴们心连心、手把手地一起做销售，经销商不会不懂的，督导和大区人员必须教会，关键时刻能补上补台。东风风神的D级车展，区域经理必须并肩作战，C级车展，总监必须并肩战斗。