“剩余”的故事

我到乡间走亲戚时，听蹬三轮的表姐夫讲了一件亲历的事。

他家附近有个监狱，星期天，常常有人赶来探监。那天，表姐夫拉了一个看样子很有钱的人，那人问他要多少钱，表姐夫因为太累，懒得说话，只伸出两个手指，意思是两元。谁知那人毫不犹豫地掏出20元，二话不说，匆匆钻进监狱。

表姐夫是一个老实人，当时，还没有回过神，后来，他总觉得多收人家的钱有点内疚。于是，学经济学的我，给他讲了以下几个故事：

“发明大王”爱迪生有件逸事，说是有一次，他想把一项新发明卖给某个厂商。在交易的前一天晚上，他与夫人商议该要价多少。他不知可卖多少钱，当然希望卖得越贵越好。于是，他发了发狠，说：“起码也得要3万美元。”等到第二天见面谈判，对方让他开价，他突然忍住了，没有说出口。这时，对方先说了，“给你5万美元如何?”爱迪生心中窃喜，立即成交。这用经济学的说法就是，作为卖方的爱迪生，一下子多得两万美元的“生产者剩余”。

我在报上还读到这样一件事情。在中国企业购买外国技术的一次谈判时，对方要价50万美金，而我方能接受的价格最多是35万。谈判陷入僵局。这时，中方的一位女翻译提议暂时休会。送外方代表出会议室时，中方翻译惦记着她在读中学的女儿昨晚背的一个英语单词“被2除”，无意中顺口说了出来。第二天，重开谈判时，外方代表开口就说了一个令人惊讶的数字：“30万元”。原来，他正好听见“被2除”，以为这是中方的出价，连夜打国际长途电话与公司领导进行磋商，最后决定把价格降到30万元。但比中方原来的底线还便宜5万，这是作为买方的中国人获得的“消费者剩余”。

所谓“剩余”，是指一个人对一个商品（包括物品与劳务）愿意成交的价格，与实际成交的价格之差。每个人对某个商品的评价是不同的，因为这个商品对每个人的效用不同。一般来说，总是卖者的评价要低于买者，这是因为现代社会都是专业化生产，一个生产者的大量商品要卖给消费者，按照边际效用递减规律，第一个商品的效用最大，以后逐渐递减，所以，鞋匠手中的一双鞋，对本人来说效用很小，而对消费者来说，这双鞋的效用极大。

效用不同，评价不同，因而每个人愿意成交的价格也就不同，买者愿意支付的价格，一般总是高于卖者同意出售的价格。这个价差，就是“剩余”的来源，也是最后可能达成交易的区间。如果没有“剩余”的存在，一般是难以成交的。然后，通过双方的协商，最后达成一个成交价，从而将“剩余”一分为二：“消费者剩余”和“生产者剩余”。

每个人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是双方自愿的交易，实际成交的价格，是不会逾越双方的“底线”的。也就是说，只要是双方自愿的交易，一定是对双方都有好处的，只是双方的好处有大小而已。

而“消费者剩余”和“生产者剩余”孰大孰小，就要看双方交易时的谈判技巧。在这里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同时，探清别人的底牌。

最近，一个集团公司总裁说了一个故事。那年，有家外国公司想投资参股他的公司，说好要20％股权。当时，他的净资产是2000万元，卖20％开价多少呢?800万元可以，1200万元也可以。他壮了壮胆，一开口就是3000万元。没想到对方立即同意。

这么大的一笔交易，讨价还价仅用5分钟。后来，他才知道，对方当时急于进来，不惜代价，若开价不高于6000万元，对方是不会讨价还价的。闻知后，他极度震惊，说：“在这里，我是有惨痛教训的。”

看来，这桩买卖的“剩余”如此之大，“狮子大开口”也不过是“老虎舔蚊虫”。