单车财富路线

能把梳子卖给和尚，是因为创造出了新的产品价值和消费需求；将价格高达8000元的自行车卖给从不骑车的重庆人，是因为同样的道理。

巍峨的高山，低回的河谷，到过山城重庆的人，都会惊讶地发现，在这座地势起伏不平，到处是上下坡的城市里，完全看不到大部分城市中主要的交通工具自行车的影子。然而有一个人就是在这样一个城市里做火了自行车生意，这无异于营销学上那个经典的故事――把梳子卖给和尚。

只卖最好的自行车

2002年，在重庆万州做个体运输生意的谭永忠随家人一起迁往重庆市区居住。告别了熟悉的家乡，谭永忠不得不放弃了从事了六年的生意，重新寻找着创业的门路。

谭永忠在重庆的新家位于渝北区一个新建的小区。无所事事的日子里，他经常看到一些孩子在小区内骑自行车玩耍。和这些孩子的家长攀谈起来，谭永忠才知道，自行车现在已经成为一项时尚的休闲运动，然而重庆的自行车店太少，家长们给孩子买车或者配件，都要跑到十几公里外的沙坪坝区，有时甚至要跑到成都才能买得到。

这一信息让正在寻找商机的谭永忠内心一动，既然存在着消费需求，何不在小区附近开一家自行车专卖店？在小区的会所附近租下一间三十余平方米的商铺，谭永忠一个人跑到成都进了五六十辆自行车，“快乐运动2008”自行车专卖店风风火火地开业了。

谭永忠在小区的张贴栏上贴出了广告，又印制了一批宣传单在店门口发放，然而与不断上升的人流量形成鲜明反差的却是，店里的营业额完全不像熙熙攘攘的人流那样让人兴奋，三个月过去了，五十多辆自行车依然停在店里，对雄心勃勃的谭永忠像是一个莫大的讽刺。

明明存在着消费需求，却不能转变为现实的利润，谭永忠百思不得其解。当时重庆沙坪坝区的一所中学附近有市内最大的自行车专卖店，谭永忠多次前往考察，并向每一个顾客咨询，终于发现了问题所在。自行车在重庆与在其他城市有着完全不同的市场定位，不是代步的工具，而是时尚的运动装备。消费者需要的是运动型的自行车，讲究品牌、档次，而谭永忠进的是普通的自行车，在品牌和功能上都与顾客的需求相去甚远。

只卖最好的自行车！开业三个月后，谭永忠果断地调整了经营方向。

小区里的车队

成都的货源此时已经不能满足谭永忠的需要。当时在他心目中最理想的品牌是捷安特，然而找到捷安特厂家代表，对方却称在重庆已经有商，短时间内不会考虑做第二家。谭永忠只得到自行车运动开展得比较早的广东去寻找新的品牌。几经考察，他选中了在功能和价格上都比较适中的美利达和跑捷两个品牌的车。可是这些厂家都要求现款现货，而运动型自行车，即使是最基本的入门级产品，价格都在千元左右。

谭永忠的资金都已经压在第一次进来的那批自行车上，无奈之下，他狠心将那批车低价转让出去，用这笔资金购进了二十多辆运动型自行车。

经营方向转变了，谭永忠重新展开宣传，突出了专业、运动的特点。他改变了小店的装修风格，墙面刷上鲜红的墙漆，喷上自行车运动的宣传海报，店里的自行车几辆一组挂在墙上，使顾客一走进店门，就受到强烈的视觉冲击，感受到浓郁的时尚运动氛围。为了让更多的顾客直观地了解自行车运动，谭永忠想到了一个最直接的办法。当时附近有很多家长带孩到谭永忠的店里来看车，但大部分因为担心孩子学不会而最终放弃了购买，谭永忠从中看到了机会，推出免费学车的活动，凡在他的店里买车的顾客，均附赠免费的自行车培训。

对谭永忠而言，这是一个一箭双雕的办法。每天傍晚时分，正是小区居民散步休闲的时候，谭永忠就在店门前“扎起场子”，教孩子们骑自行车。这样一支队伍吸引了附近居民的围观，谭永忠就趁机向大家宣传自行车运动。看到围观者以中老年人居多，他特别针对这部分人对健康的渴望，突出自行车运动强体健身的特点，并购进了一批适合中老年人骑行的车型。

经营方向和宣传方式的转变迅速给谭永忠带来了实际的收益，转向后的第一个月，店里的生意就开始红火，仅“跑捷”一款售价达1380元的自行车，一个月内便售出二十余辆。

另类“自驾游”

“快乐运动2008”的生意步入了正轨，谭永忠开始不断丰富经营品种，曾经被他放弃的代步型自行车，此时又重新回到他的视野。针对住户在小区附近活动时乘车不方便，步行又费时费力的麻烦，他将自行车作为一种既休闲健身又可代步的产品推出，一些有私家车的住户甚至也成了他的顾客，“开车上班，骑车买菜”成了小区内一道独特的风景。

然而就在这样一片大好的经营形势下，开店的第三年，谭永忠又遇到了新的难题。

最初开店时，谭永忠考虑的是吸引小区附近自行车爱好者，因此将店址选择在小区门口。作为一项时尚运动，20~30岁的年轻人才是自行车运动的消费主体，当谭永忠想扩大经营，针对这一部分顾客做文章时，以前看似“得天独厚”的店址却成为发展的瓶颈。

谭永忠所在的小区位于城市北部，远离市中心繁华的商业区和学校等年轻一族的集中地，怎样让更多的人知道自己的小店，了解自行车这项运动并为之所吸引？他想到了最直观的表现方式――组织骑行活动。

当谭永忠带领三四个铁杆车友，身着专业的自行车运动装备，骑着外观时尚的运动车在城市中穿行时，吸引了无数路人的目光。谭永忠把骑行的过程用相机记录下来，将照片发表在本地一些生活类和户外运动类论坛中，马上引来一片惊叹。“哪里有这样的自行车卖？”“什么时候再有这样的活动？”“我想报名参加，需要什么条件？”网友的问题让他应接不暇。

受到这次活动和网上宣传的启发，谭永忠开始通过一些户外运动论坛组织骑行活动，每次活动之前发帖宣传，活动后将图片上传到网站上。针对年轻人喜欢聚会的特点，他精心设计每一次骑行的路线，沿途要有美丽的风景，有诱人的美食，有三五好友结伴而行的快乐。结合当时刚兴起的“自驾游”热潮，他将这样的活动也称之为“自驾游”，在论坛上引来了一片笑声。

为了吸引眼球，谭永忠特意培养了几个铁杆女车友，时尚、健身、美食、美女，这些元素结合在一起，另类的“自驾游”吸引了越来越多的车友。而骑行所必备的工具就是自行车，谭永忠的店就成了为车友们提供装备的基地，他成立了自己的“快脚单车”俱乐部，并建起网站，名气在圈内越来越响。那一年，曾经拒绝过谭永忠的捷安特厂家代表终于主动找上门来，请谭永忠他们的产品。一个崭新的市场就此打开。

拼装的

就在谭永忠的另类“自驾游”开展得热火朝天之时，一次突发的事故却使他再次面临危机。在一次骑行活动中，一位车友不慎被汽车挂倒，造成盆骨骨折住进了医院。

这次事故发生后，一些人对自行车运动及谭永忠的组织产生了质疑。骑行活动陷入了停顿，店里的生意也因此大受影响。谭永忠关上门来一个人检讨着自己，同时也陷入了深深的思索。自行车骑行本身是一项有益的健康运动，之所以会出这样的事故，一是因为组织管理上的漏洞，另外安全保护装备不完善也是一个重要的原因。那段时间里，他暂时停止了骑行活动，征求车友和专业人士的意见制定出一套完善的活动规程，同时新购进了一批安全保护装备，并通过网络及时向车友告知这些信息。危机化解了，谭永忠的生意依然红火，并从中找到了一个新的利润增长点。

2006年，为了增加利润来源，谭永忠又到广东等地引进专业配件，推出了自助组装自行车服务。顾客可以根据自己的身材特点，选择最适合自己的配件，组装出一辆只属于自己的自行车。这样的自行车，价格最高达到8000元，依然供不应求。

2007年5月，谭永忠在重庆的奥林匹克体育中心附近开起了分店，“快脚单车”正随着他的脚步快乐地在这个没有自行车的城市里骑行。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）