中小企业发展与银行合作探讨

摘 要:那种以大客户为追逐目标的习惯做法已经不合时宜,中小企业正在成为各商业银行争夺的主要客户群。商业银行客户群的结构性调整,将使银行的经营方式发生重大变化。文章从对中小企业的政策导向及发展现状分析入手,探讨发展中小企业客户的策略选择,提出服务与营销中小企业客户的一些建议。

关键词:中小企业 银行 合作

中图分类号:F270文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)04-195-02

长期以来,国内商业银行在发展公司银行业务过程中具有明显的“求大”倾向,一味地追求大客户、大项目。但是,在利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和国内银行业全面开放的情况下,商业银行的经营思路正发生悄然变化。商业银行的客户群也将作新的调整,可谓新的市场经营条件下银行客户的“重新洗牌”。那种以大客户为追逐目标的习惯做法已经不合时宜,中小企业正在成为各商业银行争夺的主要客户群。商业银行客户群的结构性调整,将使银行的经营方式发生重大变化。

一、对中小企业的政策导向及发展现状

1.中小企业发展呈雨后春笋之势。截至到2006年底,我国中小企业总数已达到4200多万户,占全国企业总数的99.8%。其中,在各地工商部门注册的中小企业430多万户。中小企业经济效益和社会贡献进一步增长,创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的58%,生产的商品占社会销售额的59%,上缴税收占50.2%。中小企业缓解就业压力的作用也进一步增强。仅2006年,个体私营等非公有制企业新增900多万个工作岗位,占新增就业岗位的3/4以上,吸纳了75%的城镇就业人口,吸收了75%以上的从农村转移出来的劳动力。发明专利占全国的66%,研发的新产品占全国的82%。中小企业“走出去”的步伐进一步加快,中小企业的出口额已占到全国出口额的68%,成为实施“走出去”战略的新生力量。由此看来,中小企业在发展中国特色社会主义进程中发挥着越来越重要的作用。

2.国家政策的扶持如日出东方。发展中小企业已经成为国家“十一五”期间的重要任务和转变经营增长方式、提高国有企业国际竞争力的重要方面,不仅出台了《中小企业促进法》,国务院还制定下发了《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》,人民银行出台了《中国人民银行关于开展中小企业信用体系建设试点工作的通知》(银发[2006]257号),中国银行业监督管理委员会也出台了《银行开展小企业贷款业务指导意见》。这些政策为发展中小企业客户、提供对中小企业的信贷支持创造了条件,打下了基础。

二、发展中小企业客户的策略选择

随着国内金融市场改革和商业银行管理能力的提高,一些商业银行已经逐步意识到中小企业客户的重要性。然而,长期以来,在中小企业客户培育和培养方面并不尽如人意。究其根源,关键在于商业银行始终是以服务于大企业客户的价值定位、产品系统、风控政策等标准来发展中小企业客户。由于大企业客户与中小企业客户在金融需求和经营风险上存在较大差异,其结果往往是:要么拒绝一些优质的中小企业客户,要么是吸收了一些资质一般的中小企业客户。因此,商业银行要大力发展中小客户,就必须先清楚地理解中小企业客户的需求,掌握中小企业客户的风险特征,以此为基础建立全新的中小企业服务模式。

(一)整合信息资源,挖掘优质中小企业客户

不同企业客户关系对银行的盈利贡献大相径庭。所以,银行必须首先发现和找到自己的客户群体,解决好客户定位和市场定位问题。对于商业银行而言,寻找、发现和挖掘优质中小企业客户的基本前提是建立适合自身实际状况的中小企业客户的标准。从世界范围看,由于各国经济发展水平的高低不同,对于中小企业的具体数量标准存在显著差异。发达市场经济和新兴市场经济主要以资本额和雇员人数为数量标准;欧洲委员会和公司法主要以交易额、资产负债表和雇员为界定标准;我国中小企业主要以企业职工人数、销售额、资产总额等指标为标准。从商业银行的行业特质和风险管理的要求看,衡量中小企业的标准,主要应该从企业营业收入和贷款额两个维度来确定。由于企业还款的主要保障是稳定和充足的现金流,因此以营业收入作为中小企业的划分标准是比较合理的。同时,在营业收入划分标准的基础上,可以考虑实行中小企业融资的最高限额管理。确立中小企业客户的标准之后,接下来要解决的问题是如何能够迅速有效地找到这些目标客户群。“大海捞针”式的客户搜寻方略显然是成本高昂、缺乏效率,而且在某种程度上是徒劳的。商业银行应该根据现代经济发展的特点,充分利用信息技术的优势,实现建立优质中小企业客户群体范式的转变。

就目前情况而言,商业银行可以从以下几个方面入手:一是从产业链上寻找优质中小企业客户:如汽车产业链优质的上下游中小企业客户(配套企业)、重点工程建设的上下游客户(施工与建材企业)、规模企业的上下游客户(保障与辅助企业)等;二是从商业生态链上发现优质中小企业客户。如在沃尔玛的供应链条上环绕着大量的中小企业客户,其他行业也都如此,每一个大型企业也都有一定数量的中小企业与之配套;三是从经济金融信息网络中挖掘优质中小企业客户信息。如《福布斯》杂志和中国网站分别的潜力100――持续创新的中小企业和成长最快的中小企业。这些信息网络为我们低成本地搜寻优质客户提供了有效途径;四是从高科技园区的企业孵化器中寻找和培育优质中小企业客户;五是从行业的隐形“冠军”中发现和培育中小企业客户。

(二)多管齐下,全方位编织风险防范网

相对于大企业而言,中小企业的信贷风险比较大。其原因除了中小企业普遍缺乏充足的资本积累以及经营的稳定性差之外,关键在于中小企业信息透明度不高,真实、详细的财务报表和其他主要经营信息很难获得,银行与企业之间存在严重的信息不对称。因此,要防范中小企业客户风险,首先就要解决银行与中小企业之间的信息不对称问题。

1.建立健全全方位了解中小企业客户信息机制。商业银行要从总分支三个不同层面,把握和了解中小企业客户的信息,特别是那些直接与风险相关的信息。作为风险防范的第一道关口,支行层面必须尽可能详细地了解目标客户群体,在正式介入中小企业融资关系之前,支行必须与企业经营管理者面对面交流,重点了解经营管理者的基本素质、文化背景、经营理念、行业前景等,并将其作为信贷审查的重要内容。目前,人民银行已经建立了中小企业信用体系,为我们的经营带来便利。

2.建立健全科学合理的贷款风险定价机制。科学合理的贷款风险定价,就是要覆盖资金成本(FC)、运行成本(OC)、风险成本(RC)和资本成本(CC)之后仍能获得与市场水平相一致的回报(P)。即贷款风险定价=FC+OC+RC+CC+P。当FC、OC、RC、CC确定以后,贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报(P)。通常而言,盈利回报的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本相一致。如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投资回报率,那么极易产生由于逆向选择而导致的风险;反之,如果过分低于当地市场平均回报率和行业投资回报率,那么商业银行的价值就会受到损害。

3.加强抵押品的规范管理。为了降低贷款风险,在融资过程中设立一定的抵押品是非常重要的。经验表明,抵押品的设立应该与服务于中小企业的产品相匹配。一般而言,抵押品的设定应以简明、增值、易处理为原则,比如房屋、存货(监管较为困难)、单证抵押等。

4.实施稳健的拨备政策。贷款拨备是防范贷款风险的一道重要关口。由于中小企业经营实力相对较弱,生产经营易遭受(下转第197页)(上接第195页)经济周期波动所产生的经营风险的攻击。因此,在发展中小企业客户的过程中,商业银行应实施更为稳健的拨备政策,贷款拨备率可比大企业高一些,以充分防范和抵御风险的发生。当然,在积累了足够多数据之后,可考虑按同质同类贷款实行批量拨备。

(三)改进和完善融资业务操作流程,提高审贷效率和市场适应能力

中小企业客户融资业务具有“急、小、频”等特点,为了提高服务效率,降低管理成本,商业银行必须对传统的企业审贷流程从风险识别、审贷决策程序到管理机制等方面进行全方位的变革。主要思路包括:

1.采用财务评分模型和非财务因素打分卡识别和计量风险。从国际经验和可操作性角度考虑,可将中小企业贷款分为“绿、黄、红”三类。绿色表示贷款风险低,适用较低利率产品定价;红色表示贷款风险高,应予拒绝;黄色表示应根据一定标准的定性和定量参数对其进行进一步审核。这是针对中小企业客户,特别是小企业客户在风险精准评估和对效率的要求间取得的一种平衡。

2.中小企业的贷款额相对较小,但笔数多,对审贷效率要求高。因为中小企业经营的灵活性程度高,对市场反应灵敏,把握市场机会的能力强,创新灵感非常活跃,所以它们对融资需求时效性要求较高。显然,商业银行传统的以大企业为主的审贷体制和操作流程不能适应中小企业的融资特点和发展规律。因此,商业银行必须在传统的审贷流程基础上,缩减不必要的环节和过程,对中小企业可以采用差别化的授权机制,对符合一定金额和业务条件的中小企业的授信,可实行快速审贷,提高效率。

3.推行信贷管理新机制。首先,针对中小企业贷款笔数多、金额少、运行成本高的天然特性,银行必须实行在贷款审批上实现规模经济,采用集中审贷的贷款审批模式。这种模式的优点是:规模化处理能降低经营成本;集中审贷有利于审贷标准统一;集中清收不良贷款能做到快速和专业。或采取指定专人、专门小组的模式,负责对中小企业贷款的审批。其次,对中小企业客户的审贷要做到标准化、流程化和自动化。因为单个中小企业客户风险规模较小,不值得对所有贷款逐个进行繁杂的评估。标准化、流程化和自动化能够在有效防范风险的前提下,大大提升审贷效率,节省经营成本。其三,要建立审贷授权体系。以人为本,区别情况,推行个人审贷权限限额分类制度。

(四)创新和完善产品、渠道和服务,培育稳定的中小企业客户群体

产品、渠道和服务是银行培育、稳定和壮大中小企业客户群体的三个支点,三者缺一不可。

1.产品是密切银企关系的强力粘贴剂。国外先进银行的经验表明,一个客户若同时使用银行四种以上的产品,则其忠诚度系数明显较高。但是,由于中小企业发展有其自身的特点,它们的金融需求相对比较集中。商业银行针对中小企业客户的产品体系不在于多而广,而在于专而精。因此,服务于中小企业客户的产品,应从所有细分市场提供一刀切服务的“水平”覆盖模式,向针对单个细分市场需求而定制的“垂直”模式转变。根据国内中小企业客户的特征,商业银行应该主要提供以下三类产品:一是结算类产品。提供一个强大的结算平台,确保安全和方便;二是融资类产品。提供一个满足需求的融资平台,确保效率和快捷。三是避险类产品。提供一个规避风险的对冲平台,确保风险可控和管理。

2.渠道是融合银企关系最有效的工具。针对中小企业客户的特点,商业银行应建立多元化的服务渠道,重点从三方面入手:一是建立专门针对中小企业版的网上企业银行,提供24小时、操作方便、安全运行的服务功能;二是开发专门针对中小企业客户的智能电话银行,提供咨询、交易和理财服务功能。

3.服务是提升银企关系的加速器。将银行为客户提供的直接使用价值(产品)、间接使用价值(渠道)与银行提供的附加值(服务)区别开来,并分别进行专业化管理,是当前国外先进银行提升竞争能力的一项重要主题。

三、服务与营销中小企业客户的思考

一是应在现有的资源中挖掘客户,我们有许多的中小客户,以前只是结算业务开展的较多,而很少涉及贷款需求,各家银行多年来的对中小企业贷款不太支持,在一定程度上也使中小企业放弃了对银行的贷款需求。由此看来,应当优先发展对现存中小企业客户的营销和支持。

二是深挖“产业链”,做好公私业务的联动。每个大型企业、规模以上企业,其生产与经营过程中,都有与其相配套的一大批中小企业做后盾,大型企业的发展,对相关企业发挥着“龙头”带动作用。同时,中小企业的技术、规模、生产与经营能力的发展,也对“龙头”企业起着重要的推动作用。

三是研究好发展中小企业的营销手段、操作流程,保证业务的顺利开展。发展中小企业有其与营销大型企业的共同点,也同时具备伴随中小企业所固有的特性所带来的不同点,要以现有的对公营销体系、服务体系、结算体系、评价体系为基础,研究对中小企业合作的调整方案,不断提高对中小企业的合作水平。

(作者单位:郑州大学第三附属医院 河南郑州 450052)

(责编:贾伟)