浅淡投标策略

摘要：本文论述了在招投标活动中潜在投标人要想在众多的竞争者中获胜，就要组建投标团队，对参投项目的主观条件和客观条件进行全面细致地分析、正确解析招标文件、制定合理的投标文件、确定合理报价模式，提高中标率。

关键词：招标投标招标文件投标文件合理报价

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

招投标活动的核心内容就是竞争，做为投标单位如何在竞争中获胜，即中标得到承包项目，又要从承包工程中赢利，投标决策的正确与否直接关系到能否中标和中标的效益，这关系到施工企业的发展前景和职工自身的经济利益，因此决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。本文对如何做好投标决策浅谈几点看法。

一、全面细致的分析主客观条件

俗语“知己知彼，百战百胜”，投标过程也是施工单位对投标决策“知己知彼”的研究，“彼”是影响投标的客观因素，“已”是影响投标决策的主观条件。无论是参与投标还是放弃投标，首先要取决于投标单位的实力，只有各个方面实力雄厚的单位，才能更好的组织投标，其主观条件表现在：

1．技术方面：首先在国内外具备与招标项目同类型工程的施工经验，经验就是基础；其次是有一批精通本行业的技术人员，如建造师、造价师、工程师、会计师和相关管理人员，并具有工程项目设计、施工专业特长及能解决技术难度的能力，只有技术人员配备齐全，才能使施工企业具有雄厚的技术力量；再次应有相应的机械设备，以确保施工进度。

2．经济方面：首先有垫付资金的能力，对于预付款的支付，分批偿还及投资利息分配、实物支付工程等能够慎重对待；其次具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金，不可能进入一次摊销的大型施工机械的投入，其新增加机械将会占有部分资金，而周转性材料也是资金占用的一部分。再次应留有一定周转资金用于施工用款。

3．信誉方面：投标单位一定要有良好的信誉保证，这是投标中标的一条重要标准，要建立良好的信誉就必须遵守法律法规，认真履约，确保工程的工期、质量、施工安全。

4．管理方面：要想获取更高的利润，中标单位必须做好成本控制，向管理要效益。如减少管理人员、技术人员，一人多能，节约材料，不断采用先进的施工技术，提高技术效益，增强“重质量、守合同、守信誉”的意识并制定相应切实可行的措施。

5．承担风险能力：首先要具有支付各种担保能力，其次具有支付各种税收和保险的能力，承担不可抗力带来的种种风险。

投标单位的雄厚实力是参与投标的基础，在对自身条件综合分析的同时，还要对自身以外的客观因素进行细致的分析。

(1)掌握工程项目的全面情况：对拟要投标的工程项目做全面的了解，包括图纸、设计、说明及地上、地下条件。

(2)建筑材料、机械设备的供应情况及其价格、供货条件，对于大型项目应对所需材料价格的变动进行分析，在报价时考虑其价格上下浮动因素，以便减少报价风险。

(3)劳动力的情况：对当地劳动力是否充沛及劳动费用支付情况应做细致的了解，以便在招募当地劳动力时能有充分的准备。

(4)业主及招标机构的实际情况：主要了解他们的人员资历、业务水平、财务实力、工作能力，这是关系到施工结算工作能否顺利进行。

(5)竞争对手的情况：了解兄弟单位的技术、经济、经营各方面的情况，更好的做到“知己知彼”。

(6)掌握地方性法律法规：对地方的合同法、税法、管理条例、劳动法等相关性政策文件有’所了解，减少索赔的风险。

二、正确解析招标文件、制定合理的投标文件

1．透析工程概况，合理进行施工部署。

2．对拟建工程的主要施工力量做概括性论述，主要包括：(1)工程管理成员及主要负责人职务、职称、工作业绩；(2)劳动力的投入：根据不同的施工工序、施工进度，合理有序的安排劳动力，以确保施工进度；(3)机械设备；配备合理的大型机械设备，提高施工效率；(4)周转材料。

3．施工部署是工程施工的战略部署，要经过统筹考虑后确定，主要包括施工流水的组织、各后序工种的插入时机，流水节拍的控制及流水段的划分。

4．主要分部(项)工程施工方法的编制应遵循重点突出、兼顾全面、结合实际、先进合理、简单扼要的原则。在充分利用现有规范、规程和施工程序的同时确保工程质量、安全措施切实可行。

总的来说对投标方案的编制要注意收集各种技术资料，做好调查研究，了解清楚本企业的实力，透彻理解招标方案。

三、确定合理报价模式，提高中标率：

1．组织精干的投标班子

其具体表现在：(1)对工程的规模、性质及建设单位的资金来源和支付能力进行仔细地调查和分析；(2)对本企业的施工技术能力、人员的配备、机械设备的配置、资金的运转情况进行综合分析；(3)认真研读招标文件，并参加现场考察，分析当地材料和外购材料的供应能力、价格及运输方式和周边环境对施工的影响程度；(4)根据投标方案确定各施工单位所完成的工程量和施工期限；(5)了解投标竞争对手的实力，制定合理的报价。最后决定投不投标或投哪一个标。

2．做好施工图预算和单价分析

准确的施工图预算是工程项目投标报价的基础资料，为确保其准确性必须做好：(1)熟悉制定招标文件的《预算定额》和编制方法；(2)按照招标文件规定的费率计取；(3)预算人员应熟悉设计资料，确保工程量的准确性； (4)对招标文件规定不够明确的人工、机械、材料费用，按其指定编制定额和编制方法进行合理计算，并考虑建设单位设计概算时的概算单价。

总而言之，投标单位在投标报价中还要全面地考虑各个方面的风险因素，进行必要的成本控制。

注：文章内所有公式及图表请以PDF形式查看。