种业:图强应对销售变局

前几年，种业公司是面对县级批发商放货，乡镇经销商从县里拿货。随着市场竞争加剧渠道下沉，很多公司的销售网络逐渐下沉到乡镇，直接给经纪人放货都很普遍。随着竞争进一步加剧、利润大幅下滑，越来越多县级或乡镇经销商开始不从厂家进货，取而代之的是自己灌包。这些自己灌包的经营者很多达不到与基地制种大公司接触的门槛，只能与小型公司或私繁者合作，这也是小型公司或者私繁者种子销售情况良好的原因。而大中型公司销售不景气，库存大，开始缩小制种面积；相反，小公司和私繁者扩大了制种面积，堂而皇之占据了制种基地。“大船掉头难”，“小船”能否经得起“风浪”？

促销手段乏力

近几年种业市场竞争经历了几个不同时期：2008-2009年，“先玉335”推广势头火，期间主要竞争的是品种的优势；2010-2011年，品种同质化愈演愈烈，竞争逐渐演变为宣传战、促销战、概念战；2012-2013年，竞争恶化，演变为价格战、赊销战等恶性竞争。

经历近年来各种花样促销手段的狂轰滥炸，常规促销方法对农民的吸引力不再，多数经营者只能给品种“换名”继续忽悠。

经营者求新而盲从

当今新品种极度缺乏，经营者们一边“充饥”新审定的品种，一边搜寻药方治疗“品种饥渴症”，害怕错过任何机会。一旦某区域或公司出现一个不错的品种或组合，套号大军就一窝蜂地寻找亲本大量扩繁，大面积布点销售。他们在盲目求新的同时，忽视了品种区域性和稳定性，这两大因素背后潜藏的巨大风险让人很是担忧。

经营者受严重冲击

受低价冲击，很多经营门市由于客源流失销量剧减，乡镇经营者受到的冲击更加严重。思想落后者、传统坐商、消息闭塞者陆续退出，部分经营者处于边缘状态，留下来的经营者很迷茫：退出吧不甘心，赊销出去的账还收不回；继续干吧，如同鸡肋，只好在恐慌中挺下去。

很多种子经营者经过前几年的资金积累，意识到行业已进入持续低迷期，开始转移资金，投资矿产、房地产等高利润行业，准备等待种子行业恢复正常，再重振江山。

外行加入新人崛起

云天化化肥、天丰化肥、红嘴子集团等行业外资金流入种子行业，为低迷的种子行业注入了不少活力。他们凭借强大的资金和网络优势，企图分种业一杯羹。但是，由于缺乏操作经验，注定他们在大环境制约下不会太顺利。“乱世出英雄”，一批胆大、思路清晰、操作灵活的年轻经营者露头，一旦机会来临，将会诞生一批种业中坚力量完成新老更替。

市场促销投入减少

大型现场会少了，转为小型现场会或者走村串户式宣传；赠送的礼品少了，转为降价或“买×赠×”的变相降价。利润大幅下滑，经营者只能从减少固定投入、降低成本上来抵御风险。部分经营者前期投入太大，后期销量与预期差距大，出现了负盈利。另有部分经营者发掘不到品种卖点，减少投入或干脆不投入，销量下滑，利润下降后更舍不得投入。

改变才能发展

市场环境和竞争对手在改变，农民的需求也发生变化，这些客观现象是无法靠个人能力扭转的。如果一味地抱怨市场环境不好，而不去改进自身，将会很快被淹没在混乱的种业大潮之中。

5年前“先玉335”作为新品种刚推广时，靠品种的优势进行竞争，经营者很轻松获得了利润。随着市场饱和、品种间优势逐渐缩小，靠品种的绝对优势来扩大市场的时代已经过去。品种优势竞争转向了营销能力的竞争。因此，只有具有差异化眼光、经营思路的经营者，才能顺利完成“后335时代”的蜕变。

打铁还需自身硬

品种、社会关系、资金实力这些只是“招数”，种业竞争真正的“内功”在于：超前的经营思路、过硬的销售团队、牢固的销售网络、精细化的管理等。

有些人寄望于未来，畅想种业市场将会被净化，随着土地流转、转基因市场开放，会给种业市场带来很多机遇。打铁还需自身硬，苦修“内功”做好准备，方能迎接未来种业的美好时代。？笏