努力打造优秀大型上市银行县域支行节点

摘 要：文章论述了建设优秀上市银行的内涵和发展战略，对支行实现发展战略，提升竞争力提出了具体的措施和做法。

关键词：中国农行 优秀上市银行 内涵 发展战略 措施

中图分类号：F832 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）01-208-01

2010年7月，中国农行成功实现A+H同步上市，标志着中国农行发展进入了新的历史阶段。围绕建设“优秀大型上市银行”的宏伟构想和浙江省分行党委提出的“二次创业”战略体系，临海市支行员工意气风发，必将在高平台上实现新进步、新提升和新发展。作为一家经济强县支行，临海市支行将按照上级行党委的部署，结合自身实际，全员行动，提升价值创造能力，成就优秀发展节点，努力为“二次创业”和建设优秀的大型上市银行做出新的贡献。

一、深刻领会优秀上市银行的内涵，进一步解放思想，提升理念

中国农行董事长站在历史的高点、理论的高点和文化的高点，对优秀的上市银行内涵作了精辟、科学的阐述：就是以独特的竞争优势和出色的人才团队为基础、以有效的风险控制和公司治理为保障、具有突出价值创造力和良好社会形象的现代商业银行。在当前，农行员工要深刻领会优秀上市银行的内涵，进一步解放思想，提升理念，加快各项业务快速发展。一是强化创新求变、追求卓越的理念。二是树立“价值创造，争做贡献理念。三是高度统一思想，增强信心。只要全行员工奋力拼搏，克难攻坚，就能确保全面完成上级行下达的全年各项业务指标和任务。

二、实施核心业务加快发展战略，进一步提升县域支行竞争力

核心业务是价值创造的主要源泉，临海支行将坚定不移的推进核心业务和优质客户战略，坚持业务拓展与客户培育并重，努力形成有竞争力的主体客户群体，做大做优核心业务。首先在负债业务拓展上：一是抓源头客户，拟上市公司及系统性存款大户和重点集团公司对公客户、个人高端客户、中小企业和专业市场户、财政账户、基本账户、股民账户、同业客户等“八户”是负债业务发展的基础。要针对这些客户的不同特点和需求，以财务管理系统、电子银行和银行卡等渠道产品为媒介，从源头上抓好营销，确保负债业务持续稳定增长。二是加强PCRM系统的应用，加大对大额资金账户客户变动的监控，切实做好优质客户的筛选、指派，落实贵宾客户管理责任。三是善于在业务拓展中培育优质客户，尤其要抓好第三方存管和天天得利等理财产品的拓展进度，提高存量客户资金留存率。四是完善贵宾服务体系，进一步拓展高端客户增值服务的范围与内涵，最大限度地满足客户的需求。其次在信贷支持上：一是持续实施资产业务发起战略。以温台沿海产业带新一轮大建设为契机，重点围绕“头门港区”做好文章，以东部园区大开发项目为切入点，加大对南北洋涂围垦、疏港公路、港口码头和滨海新城等工程项目的营销力度，加强对全市综合前百强、进出口前百强企业和上市公司及拟上市公司的营销维护力度；继续加大对中小企业的营销力度，重点关注入园企业、土地拍挂企业、集团公司产业配套链企业，将发展的触角延伸至中心集镇，加大对有市场、有销路、有效益、成长性好的中小企业的支持力度；要重视信贷结构调整，对重点企业、重点项目和重点产品实行倾斜，退出潜在风险客户，限制一般性、低回报率客户。有计划、有步骤的退出“两高一剩”行业的客户贷款。二是严格把握投放节奏，坚持“量力而行”原则。针对不同客户，要坚持“有所为、有所不为”和“不求独有，只求拥有”的原则，突出贷款投放重点，优先安排重点客户、重要区域和重点产品。三是继续做好中小企业扩面工作，保持优质客户储备充足的良好势头。四是重点抓好功能性存款拓展，充分利用银行承兑汇票、保函、信用证对存款增长的带动作用，做好这些产品的营销。五是加快个人资产业务发展，做到“低门槛、少限制、快办理”业务。坚持“以服务吸引客户”的经营理念，把服务真正做到客户的心上，积极推行“一站式”服务，用真诚服务赢得客户。与此同时，在中间业务收益上，一是大力拓展附加值高、成长性强的新兴战略业务，迅速培植发展后劲。二是继续发挥农行网络形成的传统中间业务优势，做大市场份额，实现新旧业务多元全面增长。三是进一步发展贸易融资及外汇买卖、国际结算业务，认真研究建行快速增长的原因和项目结构，如境外保函、融资、信用证等手续费收入项目，努力在劣势项目上取得突破。四是规范中间业务收费管理。五是要坚持量质并举、务求实效、整体推进的原则，全面推广惠农卡和小额农贷，服务“三农”，实施“蓝海战略”。

三、深化经营转型，进一步提升各经营单位的价值创造力

重点关注总资产回报率、模拟资本回报率、存贷利差和各经营机构业务综合业务增长率，着力提升同等规模条件下的价值创造能力和投入产出比。一是加大网点转型力度。通过分析与研究，加大物理网点的调整力度，提升物理网点的区位优势，增强网点的自然吸存能力；同时突出网点“软转”步伐，深化网点转型，促进员工从交易型柜员向营销型、顾问型柜员转变，全面提升各经营机构的价值创造能力。二是加强贷款利率综合定价管理。除特殊客户外，加强逐户研判分析，紧盯同业定价策略，制定合理的利率定价模型，切实提高贷款议价水平与利率执行刚性，杜绝贷款利率执行过程中的“跑冒滴漏”，充分运用价格机制来实现价值创造。三是积极拓宽中间业务收入品种。在继续做大做强传统中间业务的同时，大力营销银团贷款、并购贷款、短期融资券和信托理财产品，力争尽快突破，不断拓宽业务品种，增加中间业务创收渠道。

四、强化风险管理，进一步加强内控合规和案防工作

一是要十分重视防诈骗、防抢劫、防偷窃、防火灾工作，尤其要认真总结银行卡、自助设备发生的案件，从落实“面签”制度等源头性工作做起，规范发卡程序。同时，要加强自助设备管理，增加检查频次，防止案件的发生。二是认真落实部门和网点负责人“一岗双职”制度，牢固树立安全合规意识。三是做细做实员工行为分析工作，对于涉及“黄赌毒”、参与企业经营活动、参与社会融资、利用员工卡帮助客户办理结算等行为的员工，要及时采取防控措施。四是规范临柜操作和现金箱管理，严格按规章制度办理，杜绝以信任代替制度、以习惯取代规范、以方便简化环节等现象的发生。五中加强信贷风险管理，严格把好信用风险“五关”，防范化解操作风险，加快对不良贷款清收进程，加大信贷风险排查力度，防止新的贷款风险发生。六是着力推行管理的三年规划，构建完善的信贷管理、会计基础管理和案件防范体系，不断提高风险防控能力，降低风险成本。

五、建设出色的人才团队，进一步提高全行员工综合素质

人是生产力的第一要素，打造一支敢于竞争、善于竞争、高效执行的优秀团队，是提升价值创造能力、实现二次创业目标的根本保障。支行领导班子是落实上级行经营战略的组织者、推动者和实施者，领导班子必须深刻领会优秀上市银行和“二次创业”的内涵，对照“六抓六提高”的要求提升自身的能力，发挥班子在全行工作中的中枢作用。中层干部在整个团队中起着承上启下的作用，是支行各业务的实施者、具体执行者，对团队目标的实现起着至关重要的作用，支行将加强中层干部的学习能力、履职能力、营销能力、风险控制能力和执行能力的培养，着力打造一支懂业务、善经营、会管理的队伍，使中层干部想干事、能干事。要提升员工素质。不仅以网点标准化服务固化为切入点，提升服务意识，强化员工技能培训，实施星级员工和客户经理等级评定，强化业务量考核，全面提高临柜员工素质。尤其是对客户经理、专业理财员工进行理财知识、销售技巧、客户关系管理、礼仪等各方面的培训，而且根据理财服务需要，从全行中选拔具有大学学历、年龄较轻、知识层面较宽的业务人员，组成专职个人客户经理队伍，统一参加证券、基金、保险从业人员资格考试。通过提升员工素质，建立优秀的理财服务团队，提供卓越的金融理财服务，从而保持服务高端客户方面的优势。同时，做好网点文明标准服务的固化工作，提升全体员工的职业道德、营销技能、服务质量和服务效率，实现员工与农行共成长，竭诚为把临海支行建设成为主流银行和精品银行而不懈努力。

（作者单位：中国农业银行股份有限公司临海市支行 浙江临海 317000）（责编：郑钊）