靠拉关系做生意 创业惨败

只重人事关系轻规则

成功背后藏隐患

我原在上海一家贸易公司做秘书，收入不高，但常有机会出差，日子过得优哉游哉。有一次我去参加一个研讨会，突然发现很多昔日的同行都已自立门户下海经商，而且都做得不错。在他们的鼓噪下，我的心也活了。回到公司，我鼓足勇气把创业的想法跟老总讲了。没想到，老总很支持，他让我承包公司下属的一家贸易分公司。

那是1995年的夏天，第一拨下海潮正开始消退，我算是踩着了“青春”的尾巴。对于做贸易之类的生意，我认为自己正好适合――虽然不是直接在业务部门，但跟着老总，所谓“没吃过兔子也见过兔子跑”，无非就是摸关系，趟路子，吃吃喝喝，酒后签单……二者，恰是做秘书的拿手好戏。满腔的热情和对成功、财富的向往之情，令我平添无数过去没有的动力和信心。

起初的一段时间里，陪着各种各样的人出入于各种各样的场所，别人和自己的经验都开始证明，只要关系网理顺了，财富就会像水一样顺着这些网线淌过来。而那时上海的房地产业刚刚热闹，对建材的需求量一天天增大，我就在剪彩这方面动脑筋，也拿到了不少单子，开始有了小小的财富积累。

不过渐渐地我也发现，其实自己对商业与市场的理解很肤浅！没有雄厚的资金，也不懂管理，项目选择盲目，甚至连基本的财务知识也少得可怜，有的只是一腔热情和那些靠吃饭喝酒唱卡拉OK建立起来的“关系”，做的几笔生意也都只是“零敲碎打”。“剜进篮里都是菜”，根本没有什么计划分析、市场考察、扩大投资等详细方案。但感觉归感觉，习惯归习惯。我依然按照我的“兔子”理论在经营着我的公司。可我没有想到，这样的习惯也直接导致了我的失败。

不按市场规律搞经营

失败成必然

一位朋友来找我，说有一个建筑工程准备分包土石方，做起来很简单，等全部工程完工就可以结账，问我有没有兴趣。我作了一个初步的测算，如果分包着部分工程，投入不大，只需要拉几个合作伙伴，借一些设备。周期只有几个月，扣除各种开支，还有15万元左右可赚。短时间，不费力，而且一赚就是15万！只要有了这部分资金，我就可以自己独立经营了，不用再给老板打工。毕竟，分公司经理和自己公司总经理的称呼有着天壤之别。

于是我向总公司提出了辞职，跳槽出来和负责那个建筑工程的房地产商签订了分包协议。虽然“攻关”是我的强项，但攻下这个堡垒也花了我不少金钱和精力。事先我做过考察，对方一直打的是一家著名房地产公司子公司的名头，以那家公司的实力、信誉，应该不会拖欠工程款，至少不会赖账。摇身一变，我当上了包工头。可搞建筑我是外行，没有设备也没有人手。于是在朋友的建议下，我只能割舍部分利润，与一家施工队签下了合作合同，我出项目和部分资金，对方出人力设备和技术，双方按相应比例分成。

土石方处理工程很简单，我们两个月就完成了工期。一切都进展得非常顺利，我接下来要做的事情就是等着收钱，然后拿这笔钱再去投资别的项目。可按照事先签订的协议，要等整个建筑工程结束之后再付款给我们，我一时半会儿也只能干着急。然而人算不如天算，不知道什么原因，原来说8个月完工的工程被一个个无法想像且说也说不清的原因影响，完工是遥遥无期。一边是工程款不能按时结算，另一边是合作的施工队不断上门逼债。我几乎天天都往工地跑，可每天都是同一个答案：没钱！到后来，房地产公司的老板突然消失了，我准备打官司告那家有名的房地产公司来解决问题，可最后发现，他们之间竟毫无关系。攥着一纸无法兑现的协议，我真是欲哭无泪。

我的官司没打成，可施工队却来了个“再不给钱，就上法院告你”的最后通牒。我只得东拼西凑到处借贷。为了还债，我又背上了一身债。

关系很重要，是一种人力资源优势，可仅凭关系而不按市场经济规律办事，就注定会失败。