农发行保险业务可持续发展的对策探析

摘要：本文结合保险业务实际，从转变银保合作的经营理念，加强产品创新的沟通合作，强力营销提供差异化服务，加强从业人员的业务培训，建立有效的业务激励机制，完善业务信息系统等六个方面提出了工作建议和意见。

关键词：农发行；保险业务；产品创新

文章编号：1003－4625(2006)07－0066－02

中图分类号：F840．4

文献标识码：A

一、充分认识银行保险业务的本质

银行保险业务是集产品、服务和组织创新为一体的金融创新，发展的结果将有利于形成银行、保险、客户三方共赢的局面。

――银行保险是一种保险产品销售渠道。银行保险作为与个人营销和团体直销并列的销售渠道，保险公司借助农发行网点遍布、客户广泛以及政策性银行的良好信誉等资源优势，增大客户接触面，销售保险产品，降低营销成本；而农发行则可以用较少的投入拓宽中间收入渠道，拓宽经营渠道和业务范围，寻找新的利润空间，增强可持续发展能力。

――银行保险是一种与农发行自身产品形成互补匹配的产品。真正意义上的银行保险产品不仅可以帮助保险公司开拓传统渠道无法渗透的市场，还可以降低银行产品的自身风险压力，形成匹配互补。随着当前和今后一个时期粮棉市场化改革的深入和业务范围的逐步拓宽，农发行信贷风险面临着新的挑战，需要与保险公司加强合作，利用现有的以及开发相关的保险产品，使之成为化解信贷风险的重要手段。

――银行保险是一种为客户提供的金融服务。通过银保合作，农发行取得的中介收入只是短期收益，更长远的收益是农发行在提供现有服务的同时，通过销售保险产品丰富了客户的选择，增添服务内容，拓宽服务领域，有利于提高客户的忠诚度。银保双方通过整合彼此的优势，打造能够满足客户多种金融需求的平台，为客户提供多元化、全方位的金融服务，有效地稳定客户群。

――银行保险是一种合作双方企业文化的交融。农发行与保险公司的合作，有利于相互学习和相互改进各自的经营。通过合作，每一方都有机会接触对方独特的管理方式、管理目标、评估手段。通过销售保险产品，尤其能够在农发行全体员工中树立市场观念、客户观念和营销观念，在一定程度上加快向现代银行转型的进程。

二、现阶段保险业务存在的主要问题

目前农发行银保合作尚处于发展初级阶段，快速发展中不可避免存在一些不足和问题。一是认识偏差。基层农发行分支机构的领导层已经意识到银保合作是拓展中间业务、稳定客户资源的一条重要渠道，但对双方合作领域的深度和广度及共同发展的前景认识不足，实务中银保双方一般只围绕着代售保险产品这一具体业务展开合作。同时还存在“上热下冷”现象，基层行一些员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业，“等客上门”的心理较普遍，推销保险业务简单依靠信贷手段，全员没有真正开展起来，临柜销售也没有采取行之有效的办法。二是宣传误区。受传统经营观念影响，基层行对财险、寿险业务宣传力度不够，或单纯依赖保险公司单方面的产品宣传，银行很少参与。由于保险产品的特殊性，大部分信贷人员和柜面人员缺乏系统的保险知识，对产品并没有真正理解，很难准确地对客户讲解清楚，夸大或曲解保险合同利益的现象较为普遍，容易混淆银行和保险公司的责任。三是产品同质。由于目前银行与保险公司在自身产品设计、开发方面均是独立完成，很少考虑对方的经营特点和政策法规限制，造成了双方产品链接性差、不适应对方分销渠道销售等问题，直接影响了产品的销售、流动性和后期维护产品。现阶段农发行的寿险、财险险种，与各商业银行险种同质性强，没有体现出农发行特定客户群体的明显特征，无法满足客户的差异化需求，也无法与农发行的自身产品形成互补。四是技术阻碍。由于未与保险公司联网，没有建立统一的操作平台，当前业务还只能手工操作，基层行柜面不能直接出单，在收费和出具正式保单、入账、资金划拨之间存在时间差，导致客户投保到保险公司承保的周期相对延长，可能会带来一定的风险和差错，容易引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷，直接影响客户到银行购买保险的主动性与积极性。

三、加强农发行保险业务发展的现实对策

尽管在现有法律允许的范围内，银行保险只能以兼业的形式出现，但农发行与保险公司都是金融企业，在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共同之处，在客户共享、产品互补、电子网络等方面具备广泛、深入合作的条件。为此，双方要立足现实政策环境和发展条件，扩大银保合作的广度和深度。

(一)转变银保合作的经营理念。对农发行来讲，保险业务是拓展生存空间，实现可持续发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加中间业务收入的低层次认识水平上，这一观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。各级农发行要维持并深化协议关系，通过签订业务合作协议，开展分销业务，让银行保险双方深入了解、熟悉彼此的业务特点与程序，在企业文化、经营理念、市场战略上实现一种相互融合的积极态势。

(二)加强产品创新的沟通合作。农发行应改变目前仅作为保险合作需求的被动接受方和保险业务的单纯方的角色，并以此为切入点，双方管理机构在设计开发涉及到对方分销渠道、产品链接、客户共享等方面的产品时，应加强沟通与合作，充分考虑农发行政策性银行特殊客户的群体需求，对保险产品进行整合开发，以保证产品便于对方接受和营销，提高产品的市场适应性和盈利性。同时，基层农发行不仅要当好险种的“销售员”，还要当好市场需求的“信息员”，应充分利用自身资源优势，在销售保险产品的同时，加强银保业务中的客户信息咨询工作，收集、分析市场信息，将市场需求信息提供给保险公司，便于其根据需求开发新的保险产品。

(三)强力营销提供差异化服务。双方要展开多层次、多形式的交流和沟通，制定以客户为中心的客户服务战略，形成一套体现竞争优势的差异化服务体系。一是宣传营销。在各营业场所配置业务宣传架，制作《农发行保险产品说明》、《保险知识问答》等宣传资料和宣传物品；组织信贷、会计、出纳人员向开户企业及所属员工普及保险知识、推介农发行保险产品、开展保险业务咨询。二是合作营销。农发行和保险公司应联合组成市场拓展小组，对客户进行细分，确定相应的目标市场，并根据全年工作计划，制定保险产品销售计划，定期测定、评估和反馈运作结果，根据运作情况及时调整策略。三是分层营销。根据客户特性、财务状况、人员分布等情况，对客户群体进行细分，研究不同目标客户群体的真正需求，做到知彼知己；对重点客户进行渗透式营销，对其他潜在客户尝试开展客户经营营销，“捆绑式”销售，对团险和个人寿险业务，以柜面宣传和客户

经理上门营销的方式积极地引导客户购买保险。

(四)加强从业人员的业务培训。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因而要把提高员工的综合保险素质摆到保险业务的重要位置。银保双方要加强对专门负责保险业务人员的培训和各项后援工作，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在农发行买保险也能享受专业化服务。一是提高培训的规划性和系统性，将培训目标定位于不仅要提高实际操作水平，还要提高整体素质；二是培训体系中要体现出和专业性的特点，既要在培训中导人专业和规范要求，以员工获得保险执业资格为标准，争取人人通过职业资格考试，又要面对市场，注重实际效果；三是强化“感应”培训，即从培训的师资到培训的环境都要充分与保险公司合作，要聘请保险公司展业标兵作为师资现身说法，利用保险公司教学基地置身熏陶，讲解银保合作成功案例激励鼓舞，以此启动、催生员工自觉服务意识的自发生长，及早实现由简单观念向主业经营观念的转变。

(五)建立有效的业务激励机制。目前，保险公司通过向农发行支付手续费作为对银行的激励措施，但缺乏对销售保险产品的银行员工的直接激励手段。尽管员工是兼业保险产品，但保险产品专业性很强，推销的难度、占用的时间和花费的精力与专职营销员没有明显的区别。为增强业务的发展后劲，应与保险公司增进沟通，建立起保险公司、银行和经办人员之间的激励分配机制，将保险业务所获得的手续费收入按一定比例进行提取，专项用于奖励那些保险业务工作突出的单位和个人，以充分调动员工开展这项业务的积极性。同时，激励的手段应多样化，双方要联合组织激励活动，收入奖励是重要手段，也可考虑培训、参观交流、参与管理等方式。

(六)完善业务信息系统。总行和有关保险公司应加大硬件投入和技术开发力度，整合双方科技资源优势，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，现阶段开发并大力推广“银保通”一类的柜面出单业务系统，实现投保人在银行柜面直接拿到保单，即时生效，这样既可解除保险人员上门收取保费的负担，也可方便保险客户缴费，提高信息的输运和反馈效率，还能有效地防范各种风险的发生，为客户提供方便、快捷、完善的服务。