湛江雷州局金融科学发展纪实

摘要：文章介绍了广东省湛江市雷州局面对经济环境差、市场竞争激烈等不利因素，从调动员工积极性、推行分级分层客户维护以及不惟计划惟市场等三方面着手，转变金融业务发展方式，实现跨越式发展的工作经验。

关键词：金融；督导；激励；客户；市场；资金；渠道

中图分类号：F61

文献标识码：B

雷州半岛地处祖国大陆最南端，经济来源主要依靠农作物种植和渔业捕捞，当地居民生活并不富裕。2011年底农作物因冻大面积减产，农信社和广东南粤银行网点大规模扩张，全市各大商业银行也纷纷加大力度冲刺年底余额。面对上述不利因素，雷州局攻坚克难，转变金融业务发展方式，成功实现逆势崛起。截至2012年3月底，湛江雷州局金融储蓄余额累计新增4.57亿元，完成开门红目标的150.68%·新增规模及完成比例均居全市首位，储蓄规模达到28.62亿元，当地市场占有率达32%，排名第二，创历史新高。

1 变“要”为“我要干”

人是生产力诸要素中最活跃的因素，调动人的积极性，焕发人的活力是增强企业发展活力的关键和根本。雷州局摒弃以往靠任务推动的单一做法，从解决员工最迫切、最直接、最现实的需求出发，切实做到“激励、督导、支撑和关怀”四到位，最大限度地激发全局干事创业的积极性。

雷州局现有支局所26个，其中20个位于偏远农村，当地农村小吃店饭菜质量和卫生条件较差，中午就餐难成为员工的一大难题。为及时解决员工生活上的后顾之忧，提高员工发展业务的士气，雷州局领导班子多次召开研讨会，最终确定了“两个同时推进”的方案。一是推进市局食堂管理。市区当班员工的中餐，统一由饭堂直接配送到网点。二是推进职工小家建设，在农村支局建设18个职工小家，不仅为员工提供8小时外学习、休憩、娱乐的场所，还聘请生活困难的员工家属负责煮饭，彻底解决农村支局所员工的午餐问题。

同时，雷州局采取“强力督导+适时激励”的方式激发员工工作热情，形成了“月分析、周通报、日短信”的交流机制，网点间相互交流经验，共享资源；采取“分片挂点、团队营销”的督导模式，把后台管理人员与网点经营活动挂靠联系，促使管理人员和一线员工一起分析经营形势，探讨业务方案，提升各级人员的凝聚力。局领导每周末定期约谈支局所负责人，对业务发展滞后的支局所，一同剖析落后原因，寻求发展良策；对业务发展势头良好的支局所，及时予以通报表扬，鼓励快上多超。2012年1月初，唐家支局突破亿元大关，领导亲自带领管理团队到网点慰问，并送去果篮和慰问金，营造了“鼓励先进、鞭策后进”的良好氛围。其他支局所也不甘落后，奋起直追，沈塘、雷南等7个支局所均超亿元。

雷州局员工从根本上转变了思想意识和经营理念，由“要”转变为“我要干”，大家齐心协力，你追我赶，促进了储蓄业务的大发展。

2 变“做产品”为“做客户”

雷州局高度重视客户维护工作，把做优、做细客户服务作为助力邮储业务科学发展的有力武器。

龙门镇因盛产甘蔗、西瓜、菠萝、北运菜等经济作物而远近闻名，镇上哪个是收购商、哪个是中间商，有多少承包种植户，龙门支局领导都如数家珍，全盘掌握。龙门支局非常注重做好客户维护工作，一本厚厚的《中高端客户登记簿》上，详细列明各大客户的姓名、地址、电话、身份证号码、爱好、家庭情况、经济状况、理财情况等信息。在日常的客户维护中，该支局推行“三个一”的维护方式，即生日发一短信，节日寄一贺卡，喜事打一电话，与客户交心交朋友。在业务发展旺季，龙门支局通盘调配资源，在原有3个台席的基础上增开1个座席，专门为客户开辟“优先办理，，绿色通道，得到广大中间商的认可，动员收购老板和种植户都在邮政储蓄开户、入账和转存，实现了资金周转的实时、快速、准确。截至2012年3月31日，龙门支局新增余额达到3800余万元，比当地农行多增3 200万元。

龙门局根据客户的存款规模，把客户划分成钻石卡、铂金卡、金卡、银卡和普通大客户五个类别。钻石卡和铂金卡客户由网点负责人专门跟踪维护，金卡和银卡客户由理财经理负责跟踪维护，普通大客户由大堂经理或普通柜员负责跟踪维护。

天和所是全省首批销售化转型网点之一，该所500米范围内林立农信社、农行、工行和建行等13个金融网点，竞争异常激烈。正是凭借这种规范、科学的管理模式以及人无我有，人有我优”的客户服务理念，2012年新增余额3244万元。

2012年3月底，雷州局5万元以上的存量大客户达到13069万户，较2011年同期增长35.54%。

3 变“惟计划”为“惟市场”

“不惟计划，惟市场”是省公司和湛江市局倡导的经营思路，也是雷州局推动金融跨越式发展的制胜法宝。

雷州局将市场开发的重点放在农产品交易、工商贸易结算和居民储蓄存款三大专业市场上，并利用已搭建的代收发平台，大力发展代收代付业务，提升了邮政惠民、服务“三农”的信誉度。

雷州是甘蔗大市，甘蔗款市场历来是各家商业银行争夺的“大蛋糕”，多年来一直由农信社独家。雷州局偶然获知雷州市裕通糖业公司对现在合作的单位不甚满意。捕捉到这一信息，雷州局领导敏锐地意识到这是一次难得的机遇。为此，邮银双方通力合作，联合攻关，组织营销团队深入管区调查甘蔗资金流动动态，掌握资金运作规律，并根据糖业公司的工作流程，从资金配送、人员配置和服务模式等方面进行优化和创新，制定了“三个确保”方案，即无论是否节假日.确保款项当天需要当天配送、确保当天上午11时前资金押送到位并安排专人专窗服务。切实满足了糖业公司的服务需求。该公司将纪家镇赵屋、迈坦和湖仔三个管区的甘蔗款交由邮政储蓄，每周金额达到300余万元。

目前，雷州邮银共29个单位，26万户，总金额达4.2亿元；代收6个单位，总金额为6.7亿元，代收代付业务成为落实省公司与湛江市政府《“十二五”服务民生合作框架协议》和践行普惠制金融的渠道之一。

截至2012年2月13日，雷州局当年新增余额2.99亿元，提前40多天超额完成开门红目标。湛江局局长带队到现场庆功祝贺，并勉励雷州局不惟计划惟市场，自我加压，再创佳绩。当晚的庆功会上，雷州局各网点自动请缨，自我追加余额9150万元，3月12日，雷州局新增余额突破3.86亿元，自我认标值圆满完成。