扩大销售提升占有率赊销策略研讨论文

编者按；本文主要从企业应收账款形成原因探析；企业应收账款的控制途径进行论述。其中，主要包括：企业与其他有关单位因业务往来等原因必然会产生往来结算的款项、社会历史原因、应收账款就是收不回来、社会信誉度差，企业领导风险意识淡薄、企业领导不懂管理，制度虚设、监督失控、企业有关领导感情用事，或、激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成、社会服务保障机制不健全，不利于应收账款回收、源头控制，压缩应收账款发生的额度与频率、动态跟踪、分析，强化日常监督和管理、及时清对，严格催收、健全内控制度，严格监控往来账目等，具体请详见。

[摘要]目前，不少企业在经营中，为了扩大销售，提升市场占有率，盲目采取赊销策略，从而造成了应收账款的长期挂账，总量逐年递增，企业虚盈实亏。本文对这一现象产生的原因及解决此问题的相应对策进行了分析。

[关键词]企业；应收账款；控制途径

一、企业应收账款形成原因探析

企业与其他有关单位因业务往来等原因必然会产生往来结算的款项，销售业务的频繁及买方市场的作用，使应收账款频频发生，余额增多，从而造成企业资金匮乏，不少企业因此陷入困境。分析其原因主要有以下几个方面：

（一）社会历史原因

在我国经济转轨时期，由于计划经济模式下的工厂制，使众多企业不具备真正的企业性质，企业的一切活动都是政府说了算，于是，企业之间的拖欠非常正常地发生了，而且不还账总是有理的：反正都是国家的。长此以往，一些企业不堪重负，特别是进入市场经济转轨之际，一方面要尊重市场规律，另一方面要执行上级规定，同时还要尊重历史。总而言之，应收账款就是收不回来。

（二）社会信誉度差，企业领导风险意识淡薄

一些企业为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调查，对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险的问题。还有一种情况是，在基本建设领域，施工单位为了中标，不惜垫资施工，而业主资金不能按期到位，甚至长期拖欠，最终将企业拖垮。

（三）企业领导不懂管理，制度虚设、监督失控

有许多企业的一把手不懂财务管理，从而造成企业财务管理意识淡薄、管理方法落后；或者没有健全的应收账款管理制度或有章不循，财务部门与业务部门未能及时核对账目，从而使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露，进而造成企业的应收账款始终居高不下，账龄老化，企业没有监控或失去控制。

（四）企业有关领导感情用事，或

一些企业的有关领导，在酒桌上随便许诺，甚至在酒桌上签字，讲哥儿们义气，感情用事，殊不知，对方的目的轻易达到了，企业应收账款也产生了。还有一种情况，有些企业的有关领导，通过对外赊销、给亲友承包工程或给亲友干工程等方式从中渔利，给企业带来了不可挽回的应收账款损失。

（五）激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成

有些企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系，一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升，而企业并未对此采取有效措施，组织相关部门和经销人员全权负责追回货款，使得企业的应收账款大量沉积，坏账产生成为可能，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。

（六）社会服务保障机制不健全，不利于应收账款回收

目前，我国企业的应收账款的回收基本上是靠企业自身，缺少应收账款的和出售的社会机制，难以保证应收账款安全可靠地收回。

二、企业应收账款的控制途径

由于社会道德和社会信用问题的存在，许多企业经营者存有一种心态：即“能不还的债尽量拖着不还，反正都是公家的”。因此，企业为了降低风险，减少损失，只有主动出击方可防患于未然。为此，对应收账款要采取强有力的管理措施进行“事前、事中和事后”的全过程控制。

（一）源头控制，压缩应收账款发生的额度与频率

当卖方市场转入买方市场后，市场经济规律和竞争机制发生作用，迫使企业采用各种手段扩大销售或承揽工程。一些企业为了达到推销产品或承揽工程的目的，不收款或只收一部分款项，往往凭印象或经营经历、情谊，擅自发出约定的货物或垫资开工，等到有关部门核对库存商品或结算时，应收账款已经发生了。对方企业在经营中一旦发生变故，陷入困境或故意拖欠，或当事人发生变更，应收账款的回收难度将增大，企业资金风险随之上升。因此，从“源头”上减少往来结算资金的发生、占用，是加强应收账款管理的主要环节。

1提高企业领导者素质，正确决策，管理科学，是降低和杜绝企业资金风险的核心

作为企业领导来说，尤其是企业一把手，在具备其他必备素质的前提下，必须懂得财务知识与现代企业经营管理知识和相应的法律法规知识，并能灵活运用，只有这样，才能从根本上解决问题。

2控制应收账款的发生，降低企业资金风险

企业在购销活动中，要尽可能地减少赊销业务。一般可采取宁降低价格，也要使对方付足货款的方案；购货方承兑汇票支付方案；货款回收担保方案；新老业务单位、本地与外地业务单位、系统内与系统外单位等涉及应收账款风险比较选择方案，尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。

3建立客户资信调查评估制度，科学评估客户的资信程度

企业应重视对往来客户资信程度的评估，并利用计算机建立有关档案管理系统，主要选择重点客户、长期往来客户作为内部评估对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。在进行内部资信评估时，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准；对资信状况差的企业，信用标准从严，同时采取正确的信用条件，主要包括信用期限和现金折扣等；建立恰当的信用额度，即企业愿意对某一客户承担的最大风险额，以有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。与此同时，企业应根据市场情况及客户信用情况变化，对其进行必要的动态调整，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内；对于不同信用等级的客户制定不同的信用政策，以有效地减少信用风险带来的坏账损失。

4建立合同谈判内控机制与监督执行程序标准，严格审批手续与及时报账制度

企业为降低应收账款带来的风险，预防工程项目管理的随意性与营销人员随意赊销，就要建立合同谈判内控机制与监督执行程序标准，严格审批手续。领导审批必须是基于经过资信内部评估确认为信誉良好以上的单位，且有关法定手续完备。当应收账款发生后，必须及时报送财务部门入账，对每一赊欠客户的基本情况、赊销金额、已还金额、尚欠金额做出逐笔详细的记录，随时为企业应收账款提供翔实、可靠的数据。要确定责任经办人、责任审批人，并将赊销合同、审批文件、对方单位其他另行合法承诺资料文件，备齐归档，以做日后催收、甚至诉讼之用。对于合法产生的应收账款双方合署文件必须要严格保管，另外业务部门还要建立应收账款备查台账，以便随时与财务部门核对，一旦发现偏差，应查明原因，及时调整，保证应收账款的真实可靠。根据谨慎性原则，企业在应收账款的核算上应建立坏账准备制度，按期估计坏账损失，以便真实地反映企业的财务状况。

（二）动态跟踪、分析，强化日常监督和管理

当企业发生应收账款后，不能消极地等待对方付款，要经常对所持有的应收账款进行动态跟踪与分析，加强日常监督，以便随时掌握企业应收账款的情况，作出科学决策。

1加强应收账款日常动态状况的传递与报送

应收账款发生后，企业财务部门应每间隔一定时间，以文书、表格形式向有关业务部门、责任经办人员和企业领导传递应收账款的动态信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提醒上述有关人员及部门催收。对逾期未结清的应收账款通报的时间则应更短，这样既可使企业领导掌握应收账款的动态信息，也可时常提醒业务部门责任经办人员对已形成的应收账款进行催收，增强其责任感和压力感，杜绝由于互不通气导致应收账款到期不付、逾期不收的情况发生，以保证资金及时回笼。

2关注往来客户的经营情况，加强日常询证

企业要随时注意了解业务往来单位的经营、财务状况及人员的变动情况，做到心中有数，防止由于对方单位的突然变故或经营失策及有关人员的变动可能造成的应收账款回收的风险。财务部门要会同业务部门对应收账款的对方单位定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性，这样可以防止应收账款体外循环的发生，堵塞违规违法行为的漏洞及防止法律诉讼收债的失效。如发函不回应，要予以充分关注和重视。

3建立定期和客户对账制度，动态跟踪，果断决策

企业要建立定期和客户对账制度。财务部门应协同有关的管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析，对于客户比较多的企业，管理部门应该每日打印出会计账上的全部接近到期的应收账款记录，并至少每周将逾期应收账款记录分析一次，提出处理意见。一般情况下，应要求客户还清前欠款项后，才允许有新的赊欠，以防滚雪球式的恶性循环。如果发现欠款逾期未还或欠款额度加大，应断然采取措施，通知有关部门停止供货。目前，有的企业在应收账款管理上采用了计算机网络技术建立了局域网，将应收账款的记录录入管理系统进行分析，包括客户姓名、金额、发生时间、到期时间、附加条件等，为各管理部门做出账龄分析提供了详细完整的记录。有些企业还对所持有的应收账款设置了预警程序，当一笔款到期时，计算机就会自动提示。

（三）及时清对，严格催收

企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。为此，企业应制定出合理的清对、催收方法，以保证企业合法权益不受侵害。

1建立责任中心，将催收业绩纳入绩效考核

建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账作为考核绩效标准，纳入销售人员与有关管理人员的绩效考核之中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性和主动性。

2针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策

对远期、近期应收账款清理回收缓慢或陈账清理未动的区域，限制发货或拒绝发货，加大催收力度；对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖账，在诉讼有效期内（2年）运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权，造成坏账损失；对欠款对方确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物资抵款，也可以要求客户开出等价值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，并早日变现，在一定程度上防止坏账损失的发生。对能在约定期限内偿还货款的客户，要给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款，同时还可吸引一批视折扣为减价销售的新客户前来购货。此外，企业还应与银行密切合作，并且积极依靠银行帮助清欠，防止企业的货款被拖欠及应收账款的继续攀升，以降低和控制企业的风险。

（四）健全内控制度，严格监控往来账目

按照财务管理内部牵制原则，在财务部门下可设立一个财务监察小组，由财务总监领导，配备专职的会计人员，负责有关营销往来业务的核算与监控，对每一笔应收账款都要进行分析与核算，以保证应收账款账账相符。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内控制度，努力形成一整套规范化的对应收账款的事前、事中和事后全过程控制程序，强化财务部门的管理与监控职能，使经营活动系统化、规范化。

参考文献

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