警惕补偿贸易中的“返销陷阱”

广东某电冰箱厂与法国某电器公司签订了一份补偿贸易合同。合同规定：法国某电器公司提供一条年产20万台电冰箱能力的生产线，广东某电冰箱厂用产品在1年内抵偿设备的价款及利息。

合同还规定了对开信用证的结算办法，即电冰箱厂开出向对方购买设备的远期信用证，法国某电器公司开出向电冰箱厂购买电冰箱的即期回头信用证。

后来出于安全考虑，电冰箱厂在开出远期信用证时又增加了附加条件：“须在电冰箱厂收到以本厂为受益人的由法国某电器公司开出的不可撤消信用证后才可付款。”

信用证开出后，法国某电器公司则要求电冰箱厂修改信用证，取消上述条款，否则无法按期发出设备。电冰箱厂及我方银行都不同意，认为取消上述条款会带来很大风险，故电冰箱厂多次向法国某电器公司说明。然而，法国某电器公司态度十分坚决，双方陷入僵局。

此后，电冰箱厂通过其他客户了解到，法国该电器公司曾采用同样方法与我国另一家电冰箱厂进行过一条年产10万台能力的电冰箱生产线补偿贸易，该电器公司完全按合同规定履行了义务。所以，电冰箱厂认为法国某电器公司信誉是可靠的，另外考虑到对外贸易应有灵活性，最终还是同意了对方的意见，取消了上述附加条款。

然而，我方信用证到期后，法国该电器公司仍迟迟没有开出回头信用证，由于我信用证无附加条款，最后只得由我方银行垫付设备的价款及利息。

经事后调查发现，法国某电器公司资本总额仅是本次交易额的三分之一，其设备是以分期付款方式从其他公司取得的二手设备。由于受经济实力限制，该公司为应付市场运作，就设法骗取了我电冰箱厂的巨额外汇，所谓的“产品返销”，完全是一个美丽的陷阱。

可以看出，酿成这一“悲剧”的原因在于履行补偿贸易合同时，远期信用证的开出没有将对方按时开出回头信用证列为附加条件。当对方不按合同规定开出回头信用证时，设备进口方也就无法按照合同规定进行产品返销。此时，设备进口方就必须先垫付合同设备的价款，从而使补偿贸易演变为单向的国际货物贸易。

该电冰箱厂虽然完全可以依据合同违约责任条款向法国某电器公司进行索赔，但这已经失去了补偿贸易的目的和作用。因为，开展补偿贸易的一个重要目的就是在不动用外汇的前提下，引进国外的技术、设备的同时又带动出口，起到利用外资的作用。

因此，我们可从中吸取以下教训：

首先，在具体支付方式上，务必做到收证付汇时间衔接得当。先收后付，即先收取返销产品的价款，后支付设备价款，这样才能保障我方利益；如果采用对开信用证的结算方法，我方在开出远期信用证时一定要订明以对方开出定期回头信用证后才能生效的附加条款。该电冰箱厂就是急于求成，轻易放弃这一附加条件，致使在法国某电器公司违约后，陷入十分被动的局面。

其次，加强学习，熟练掌握运用国际贸易常识。一些国际贸易业务人员往往错误认为：引进的设备、技术到手后，只是如何支付的问题，至于采用怎样的收汇、付汇方式，我方均无风险。在此思想指导下，业务人员就会很容易接受一些对我方不利的条款，其根本原因就在于没能熟练掌握运用国际贸易知识。

再次，全面获取外商的资信情况，而不能只看一时一事。电冰箱厂在磋商合同时了解到，对方曾忠实地履行过一份类似合同，但他们却忽略了那份合同的业务量仅仅是他们合同的二分之一，仅仅凭借一次履约表面现象就草率地取消信用证的附加条款，是非常危险的。

当然，如果能在开出信用证时争取到更多的约束性附加条款，则更为保险。