Avaya落子中国

avaya正在努力重塑人们头脑中的三个印象。一是智能通信阶段的用户已经不再满足于电话会议等单纯的“工具”式应用，而需要将语音应用嵌入到业务当中;二是在现代通信技术中，软件和服务的价值将大大超越硬件和网络;三是呼叫中心并不总是外包链条中的最底端。

新任的Avaya中国区总经理Dinesh Malkani，名片上的中文名字是“麦凯杰”。与这个无甚特色的名字相比，他颇具特色的身份―在华跨国IT公司中首位印度裔总经理更引人注目。

技术出身的Malkani和一般的印度软件工程师走过的道路基本相同。大学毕业后，他进入一家印度公司从事通讯系统开发，之后到纽约上MBA，因为他觉得技术和商业管理结合起来，对个人发展更有用。因此，在他的职业生涯中，与客户打交道的时间比做研发更多。加入Avaya后，他花了三年时间为亚太区联络中心设计方案架构和应用拓展，这份工作让他真正将商业与技术结合在一起―了解客户需要什么，然后根据客户的需要来提供合适的解决方案。

智能通信时代

Malkani对中国市场并不陌生，实际上，中国最早一批呼叫中心建立的时候，他曾参与其中某些项目的设计，之后担任Avaya韩国公司的总经理。在三年的时间里，Avaya韩国在总体市场停滞的情况下，以35%的年平均增长率不断发展。“中国市场增长潜力巨大，对于Avaya来说，具有非常重要的战略意义，我的任务就是与合作伙伴们紧密携手，共同为中国客户带来最先进的解决方案和应用，让他们通过智能通信变得更加灵活、高效，并更富有竞争力。” Dinesh Malkani如是描述自己的新使命。

新官上任，Dinesh Malkani为Avaya中国带来的“三把火”分别指向客户、渠道以及销售。

“‘一切为了客户’是我上任后首要建立的公司战略或者说文化理念。以后，Avaya中国市场上的投资、业务开展等方方面面都会围绕这个战略来进行。” Dinesh Malkani笑言，客户的问题，会让自己夜不能寐，因此，2007年Avaya的第一任务，就是要完全以客户为核心，为客户提供出色的价值和服务，让每一单生意都为客户带来价值。“我们不能只停留在满足于先进的技术上――我们已经有了很好的技术，而现在的关心重点在于通过技术为客户带来价值，并且向用户证明这一点。”他强调称，秉承这一原则，在今后，客户的购买行为和意愿，将是Avaya所有决定的前提。

Dinesh Malkani的另一重点，指向渠道合作伙伴。“Avaya期望成为合作伙伴的最佳选择”，Dinesh Malkani称，接下来公司将加大在这方面的投资，帮助合作伙伴发展技能，提高在市场上的竞争力，同时加大对公司售前支持、服务中心、大客户管理等方面的支持，帮助渠道伙伴为用户提供更多价值。

除了要在客户及合作伙伴方面加大力度外，Dinesh Malkani还将目光放在了解决方案的销售上。或许，这与他担任亚太区副总裁并主要负责Avaya高级解决方案销售这一经历有关。“什么是成功的销售？不是将产品推销出去，而是用户在使用后获得了成本降低、收入增高等商业价值，这才是最有说服力的。” Dinesh Malkani告诉记者，今后，Avaya将把销售重点转向对解决方案的销售上，通过完整的方案，为客户带来更多价值。

“与其他市场相比，中国的市场发展速度更快，用户也有所不同，我们已经做好的充分准备。” Dinesh Malkani声称，希望将中国做成亚太地区发展最快的公司。

不畏惧竞争

Avaya将企业通信的演变过程划分为三大阶段，亦即传统、融合以及智能通信。在他们看来，2007年中Avaya的任务，就是帮助更多的企业进入智能通信阶段，将企业语音应用嵌入业务应用之中。

然而，在当前，包括思科、北电、西门子等巨头在内的诸多通信厂商都将目光瞄向了智能通信这一市场，类似的概念、应用更是层出不穷。对显然会日趋激烈的竞争，Dinesh Malkani却表现得颇为自若。

“建立战略是一回事，能不能很好地执行则是另一回事。” Dinesh Malkani毫不客气地指出，从确定战略到研发制造出产品，再到市场销售，并不是件容易的事情，而Avaya在这些方面已经做了许多工作。

另外，良好的服务也是竞争制胜的一个关键过程，Dinesh Malkani介绍称，为此， Avaya刚刚在大连建立了一个全球的服务中心，并于1月26号正式投入运营。 Avaya计划把新公司作为其亚太地区的软件和服务中心。

早在2006年7月，Avaya与大连市政府签订了《共建中国呼叫中心城市》备忘录，根据备忘录，大连市政府将在Avaya的协助下，建立中国及亚洲东北部市场的重要呼叫中心枢纽。在过去的半年中，Avaya招聘并培训了中文、日文、韩文为母语的员工。

软件机遇

除了阐述履新后对Avaya中国公司的发展规划外，Dinesh Malkani也对2007年企业通信市场可能的新机遇进行了预测。

“2006年以及之前，大家对企业通信的关注重点放在成本以及IP系统稳定性等方面。今后，大家会更关注投资回报，以及应用的重要性。这将促进企业通信向智能方向发展。”

Dinesh Malkani指出，在2007年，更多客户会更看重企业通信的移动性，因此也会随之出现更多相关产品及解决方案;此外，由于客户也存在对自己的用户进行划分、提供细分服务的需求，因此，使用通信工具帮助用户提升其服务水平，也成为2007年Avaya等企业通信服务商的研发方向。

“总之，企业通信将会从以硬件为重点转移到以企业应用为重点，这是07年的趋势。” 此外，Dinesh Malkani还介绍称，针对中国即将上马的3G，Avaya也有相应的准备。因为3G可能带来新的应用，例如针对3G的视频呼叫中心案、3G手机视音频会议系统等。

“未来，凡是在桌面电话上能够实现的功能，在3G时代都能在3G手机终端实现。” Dinesh Malkani说道。

“此外，软件也是非常重要的，因为任何智能通信都需要构筑在软件架构上。” Dinesh Malkani告诉记者，目前Avaya90%的投资都放在软件上，这与竞争对手们更注重硬件的做法截然不同，而这样的做法，“将使得我们能够更快开发出更多创新性解决方案，包括移动解决方案。”

他还表示，具备针对不同行业提供细分、定制解决方案的能力，也是Avaya不畏惧竞争对手的原因所在。

目前来看，Avaya的确在企业IP语音市场独领。据Synergy研究集团的2006年第三季度企业语音市场份额报告显示，Avaya在企业IP语音通信系统出货量和销售额均位居全球第一，远超过行业的平均数据。