策划认准“三先三后”多力烟机脱颖而出

周彬（地址：410005 长沙市马王堆科技园5楼多力电器技术开发有限公司 电话：0731-4780116 13908456203）心里这个乐啊：“从2005年起，抽油烟机进入更新期，每年至少要换500万台。多大的蛋糕啊！”但他也清楚，这块蛋糕不好咽：进口货上演“三国演义”，本土厨卫巨头群雄逐鹿。自己该怎么做呢？

先炒概念后做市场

炒作“安全、环保”概念。“一家饭店烧个精光。咋整的？厨师炒菜时，把油烟机内的油渍点着了！”这事，报纸一报道，一时成了人们议论的话题。多力公司瞅准这个时机，当报纸对事件做跟踪报道时，在新闻的下方，做了个软文广告，狠狠地炒了一把：

多力油烟机能灭火

有了多力油烟机，想要厨房着火都难。多力为啥这么神？高科技！传统油烟机为啥着火？吸油净化效果差，油渍都在油烟机内，火一燎，能不着吗？多力油烟机含有2项专利，提高了油烟净化力：外层滤油网设计成锥形，接触油烟的面积大，网孔直径为2毫米；中层滤油网为四方形；外层导油网紧贴滤油网，使导油柱达到最佳导油效果，确保油滴全部导入集油杯里。油烟净化率达到99%。

安全、环保是多力公司产品的概念。安全：油滴全部导入集油杯，没有油渍，避免发生火灾；环保：油烟净化率高，排出的烟，污染程度大大降低；风轮不会受到油渍污染，噪音不会加大；内腔清洁，实现免拆洗。

炒作“人性化”概念。多力电器开发生产的侧吸式油烟机，设计更加人性化――不滴油、不碰头；节约空间、时尚：壁挂式外观；人接触的油烟少：吸烟口靠近锅边，即使瞬间产生的浓烟也能轻松吸干净。

先做样板后图全国

产品刚面市，有人提议“轰”出销量和知名度。但，周总没钱。样板市场小，好做，还能积累经验，便于招商。他选择了曲线救国的办法：先做“样板”，后图“全国”。

1.在生活小区，注重天时

新产品，首要任务就是让人们接触到。采取“户主上班，我们发传单；户主下班，我们当面公关；双休日，我们现场搞活动”的思路。首先设计了卡通式的宣传单，散发在小区的户主家中，待户主下班后，便直接携带资料来到户主家中诉说其产品优越性，并告知双休日将在此小区做现场演示。到了双休日，公司便带好展示柜台、产品等在小区里做现场促销，让消费者里里外外见到产品，了解产品，购买产品。

2.对门店经营者，注重地利

地段、地段、还是地段，门店位置好，人流量大，产品露脸的机会多。通程电器是长沙最大的一家电器连锁店，每个连锁店的位置都不错。周总邀请采购部经理到工厂参观，亲自演示。看过产品后，采购部经理当即拍板。多力油烟机成功进入通程电器的各家连锁卖场。

3.对销售团队，注重人和

“这可是两家乐的事情，怎么样，考虑一下吧！” 多力公司打破传统的“企业+销售商”的模式，把目光放在了团购公司上。周总带着产品，挨家团购公司谈，现场演示油烟机的效果，并承诺把利润让出一部分，吸引团购公司来合作。这样，多力公司增加了销售量，团购公司也多了一份利。

先做销量后做品牌

重点地区，重点扶持。“得江浙，得天下”，江浙地区是必争之地，周总亲赴江浙，寻找有实力的东家，并邀请他们来厂考察。江苏商（地址：221000 徐州市建国西路88号-1 锦绣家园对面 电话；0516-5606855 13805217037）周兆卿，亲眼目睹生产过程后，又亲自到用户家里了解使用效果，最终，买断了省级权。他说：“要做长线产品，就要做这些摸得着，看得见的大众产品，它们生命力持久。”

在广告方面，网络广告与杂志广告相结合。多力公司建了自己的网站，建立展示产品的网络平台；把网站在Google、百度等大型搜索引擎里进行登记，方便客户搜索。在杂志上打招商广告，多力公司把握两点：1.行业杂志与经济类杂志结合；2.硬广告与软文结合。行业杂志上偏重打硬广告，经济类杂志偏重打软文广告。这么做是考虑到杂志的读者群：行业杂志的读者大多是圈内人，一搭眼就知道个差不多，软文广告显得嗦，有的人可能不愿意看，同时，硬广告也是对企业实力的一个展示；经济类杂志的读者，相当一部分是门外汉，用软文，可以将产品和企业的信息阐述更加透彻，比硬广告有吸引力。

制度虽传统，但执行严格。严格执行独家制：保证商在区域市场的独家经营权。严格执行保证金制：商要交纳保证金（合同到期后退还），保证其有效执行公司的营销政策。严格执行编号制：公司给每个地区的货的编号都有所区别，商如果随意窜货，编号就成了处罚的证据。

如果商违反公司营销政策，公司将对其严格处罚。一次，一个商向临近的市场窜货，公司调查后，立即通报批评，并扣了部分保证金。商非常不满：“你忘了我跟你打江山的时候啦？不就窜了一次吗？至于这么收拾我吗？”周彬亲自打电话给这位商：“我这是对事不对人。如果不处罚你，别人往你的市场窜货，我也不能保护你啊！产品越畅销，市场越要保护，这样大家才能都赚钱。”