讲述难处换取同情 顺利化解销售危机

2004年末，我遭遇了下岗。几经奔波后，我被一家多元化的集团公司聘为营销部部长。公司总部设在大连，在通辽市的霍林河有煤矿，在黑龙江有石灰石矿，在沈阳有商贸公司……刚上任，公司老总就交给我销售霍林河煤炭的任务，要我在短时间内建立起新销售网络。霍林河煤炭属于低热值的褐煤，应用面较窄，因此销售态势没有随着行业大气候的利好而乐观起来。接到任务后，经过市场调研，我准备在通辽市的开鲁县拓展业务。

我首先来到开鲁县啤酒厂，见到了高大魁梧的张厂长。我针对霍林河煤炭的特点，实事求是地向张厂长介绍了它的优点和使用面窄的缺点。张经理表现出极大的兴趣，最终同意先看样品，然后决定是否要货。

张厂长派人来矿上拿走样品的第三天，张厂长给我打来了电话，让我给他拉一车煤炭试烧，货到验货后付款。接到电话，我赶紧组织车辆到矿上装煤，然后马不停蹄地押车直奔开鲁。

然而，当车开出200多公里，我们在一家路边小吃店吃完饭，回到车上时，我猛然发现车上的煤炭表层出现了白花花的一层煤泥和矸石，我顿时出了一身冷汗。我们赶紧往车下捡矸石，可是捡完表面的，里面的更多，只不过表层的被风吹干了更加明显而已。这一回我傻了，不知所措。我慌忙给矿上的负责人打电话，最后确定是我装错了煤。由于我对各种煤炭的鉴别能力差，导致把质量差的煤当成样品煤装上了车。我拉走的煤和当时张厂长派人取走的样品煤质量差别很大，张厂长怎么会接受我拉来的这一车和样品不同的煤呢？可是早已行程大半，让大挂车再回矿上换煤，也不可能。

因为没有一点办法，我最后只有把心一横，心里想“豁出去了！车到山前必有路！”所以要司机继续开车。

第二天一早，车到开鲁啤酒厂，我惴惴不安地给张厂长打了电话。没想到，张厂长对我很是信任，检斤和卸车前，他都没有派人验质量。张厂长越是信任我，我的心里就越是感到愧疚和不安。最终还是“纸里包不住火！”卸车时，一车煤露出了白花花的煤泥和矸石，煞是惹眼！卸车的工人立即把情况反映给张厂长。赶来后的张厂长眉头紧锁，一句话也没说，脸色阴沉着。

卸完车后，我忐忑不安地来到张厂长的办公室。一进门，张厂长就一脸怒气地大声说道：“王部长，我是那么信任你，觉得你这个人很实在，所以同意你先送一车煤试烧，然后打算以后的煤都由你供应。没成想，你竟然拉了一车和样品截然不同的煤来。你说，你让我怎么给你付款？”

我当时急得汗都冒了出来，结结巴巴地说道：“张厂长，我对天发誓，绝不是故意要欺骗你。怪只怪我刚涉足煤炭行业，连分辨优质和劣质煤的本领都不具备，所以不小心装错了煤。请你，请你别生气，原谅我的过失吧！”

“原谅你？你让我怎样原谅你？你拉来的煤质量差大家都看到了，如果我还按照我们当时谈的价格给你付款，我岂不是脑筋有了问题？我手下也有百十个工人，我要为他们负责，所以我不可能按照原价付款！你想都别想了！”

见张厂长态度坚决，我心里清楚问题出在自己身上，对方很难原谅我，只有通过感情这条渠道来打动他：“张厂长，我的老大哥！我知道由于我的过失，给你们公司造成了很大的麻烦。我更知道我请求你如数付款很过分，但我真是没办法才求你的。我大学毕业都十年了，至今没有一份能长远发展的事业。去年下岗后，好不容易找到了现在这份工作。你是我的第一个客户，第一笔业务就出现了问题，你说老总还会留我吗？非叫我卷着铺盖走人不可！我就会再次回到以前那种辛苦求职的生活。张厂长求你帮帮我行吗？”

听了我的一番话，张厂长态度缓和了许多说道：“老弟呀，我现在也相信你这次是不小心装错了车，可是如果我对这车劣质煤不扣钱不扣秤的话，我也没法交代呀！工厂又不是我一个人的，你也理解理解我的苦衷好吗？”

见张厂长还要扣款，我急了，眼泪止不住流了下来。我哽咽了：“老大哥，你身为一厂之长，你的办法总比困难多吧？我求你无论如何都要帮帮我这一次，我会永远记住你的大恩大德。不然，我又要失业，老婆孩子咋办……”善良的张厂长最终被我感动，长长地叹了口气，然后给我签字如数付了款。

我没有因为这次过失受到损失，同时也没有因此丢掉工作。相反，从那以后，我与张厂长还建立了长期供货关系。在以后的合作中，我通过请示领导，把张厂长的第一次损失补了回来。张厂长更是重情义，为我介绍了许多新客户。