“卖玉米”的布什

摘编/王艳辉

在北京一农贸市场内，一小贩在自己销售的玉米上方立了一张布什大吃玉米的“海报”。“海报”立出来以后，这家玉米的销量还真比前几天增加了不少。

布什大吃玉米的新闻就发生在当月４日，当时他和竞争对手克里为了博取盛产玉米的艾奥瓦州选民的好感，大打玉米牌。可以说布什的表演更加“入骨”：克里只是在手中摇晃着几个玉米，而布什却抓起几个生玉米大吃特吃起来，似乎还边吃边赞叹“味道好极了”。他这副“好吃”的模样自然逃不过记者的火眼金睛，立刻成为一条热门新闻，他的这幅照片也被刊登在报纸的版面上。

由于时差的关系，国内媒体大多是在６日对此进行的报道，人们也普遍把它当作一条 “政治秀”的花边新闻来看待，一笑了之。而这个卖玉米的小贩或许不太懂政治，不知道布什吃玉米的目的，但她知道这是位大名人，其吃玉米的硕大图片可以用来招揽生意。于是在７日早晨，就将这幅照片贴在了自己的摊位上，反应之快令人称奇。她卖的玉米不一定就比其他摊贩的香，而且摆出的布什吃玉米的报纸也是人们已熟知的，本不稀奇。但小贩巧妙地将两者联系在一起，就会吸引顾客的眼球，使之驻足观看，想想两者之间是否有什么关联，从而也乐意买上几个她的玉米，这也是小贩生意红火的原因。

或许有人会觉得小贩侵犯了布什的肖像权，但小贩只是把报纸摆在那里，并没有宣称布什吃的就是她卖的玉米，因此该农贸市场管理办公室工作人员也只能说，这是商贩一种幽默性质的个人行为，属于商业经营范畴，对此也不好过多干涉。恐怕就算布什本人来了，看到这样的情形也只有一笑而过，而抓不到小贩的“把柄”。可以说小贩是打了一个巧妙的“球”，将原本联系不大的事物放在一起，给予顾客充分的想象空间。

看来群众的智慧是无穷的，面对稍纵即逝的商机，不少精明的小商小贩也能抓住转瞬即逝的机会，做足文章，往往也能收到奇效。倒是不少大型企业的反应总是慢一拍，等回过神来再采取行动，机会早就没有了。

攻略总结：

利用新闻事件营造商机

很多人都在苦苦地寻找商业机会，但这样的机会实际上每天都大量地发生在我们身边，只是我们缺乏发现它们的眼睛。正像人们常说的，商机无处不在。不过，能不能抓住商机，关键在于企业或营销人员自身的条件和素质，在于能否抓住消费者的心理，也在于如何掌握信息和捕捉信息。

作为一个销售人员，如何才能找到商机呢？有没有独特的找到商机的方法呢？

要想找到商机，凭借的就是问和听。而问和听的技巧取决于对产品和市场的了解。那么，能抓住商机，凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。

总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同产品的价值，从而确定为商机，是一个把线索变成商机的过程。

(本案例选自《成功营销的99攻略》，本书由中国经济出版社2007年1月出版，略有改动，标题为编者所加。)

美国也有个“王麻子菜刀”

―― 读《吉苏主义》有感

“王麻子菜刀”在中国，耳熟能详。在地球的另一侧，“吉苏刀具”的名号就相当于美国的“王麻子菜刀”。在经济总量庞大的美国经济中，重型制造业、高科技等产业以精密复杂的生产工艺、繁复不可复制的高级技术撑起一片天，而“吉苏刀具”则靠完美的营销和经营软实力，撑起另外一片天。这不能不说是一个奇迹。

“吉苏刀具”是1975年由艾德?瓦伦蒂和白瑞?本彻创办PRIMEDIA公司，以电视直销方式创造出当代美国最成功的直销公司。“吉苏刀具”在电视直销中排名第二，第三是一家小公司叫“可口可乐”。有个叫沃伦?巴菲特的人看中这个卖刀具的公司，把它收购了。面向全球“历史频道”、“探索频道”、“艺术和娱乐频道”等媒体，经常以“吉苏刀具”作为话题讨论。在中国人看来小打小闹的生意变成了巨型规模的经济体，这其中有什么奥妙呢？

创始人之一艾德?瓦伦蒂在《吉苏主义》一书中，揭开了冰山一角。该书的表达，坦率直白。不经意间，通过一带而过的语言契合了成功的关键点。创办一项事业有很多成功要素，其中可分为“必不可少”的和“切中要害”的两种。以往看到的讲述营销理论的书籍讲的多是“必不可少”的部分。既然“必不可少”其实也就是大家都相通的大众理论，而艾德?瓦伦蒂则给我们讲了些经营中“切中要害”的问题，这种问题实际上才是最有特色的，也是与众不同的。

艾德?瓦伦蒂和白瑞?本彻的成功并非偶然，成长中的各种困惑、挫折、失败接踵而至。然而，艾德?瓦伦蒂在轻松、倜傥的气氛中娓娓道来，别有情致。这种放松其实是一种成功人士的典范气质，艾德?瓦伦蒂把这种气质融合于企业经营中促成他走向成功。放松来源于彻底的自信，面对失败时如此，面对挑战时如此，面对荣誉时依然如此。他们把这种从容应对的态度叫《吉苏主义》，并通过文字与大家分享。

（《吉苏主义》由东方出版社2007年5月出版）

6月书架：

《促动钱机》

作者：艾育荣

出版社：香港知识经济出版社

出版日期：2007年4月

定价：18.00元

在很多经营者心目中，促销就等同于降价。其实，降价只是促销的一种手段，除了降价，还有很多很多种手段，并且促销也不只是一个手段，而是一个过程。有很多东西要想，有很多事情要考虑。在这本书中，我们已为您想好、考虑清楚，您只需拿来照做就行了。

《互愿营销》

作者：厄尔南・罗曼、斯科特・霍恩斯坦

译者：易晔

出版社：中国财政经济出版社

出版日期：2006年6月

定价：39.80元

互愿营销是一种渐进式的营销革新。这一营销方式的成功是建立在取得对营销过程的认可以及不断参与的基础上，邀请顾客参与到一种持续的、侧重于信息和价值交换的互动关系中来，即基于对顾客需求的准确了解，更迅速、更有效地给顾客提供增加终身价值所要求的信息。菲利普・科特勒教授这样评价：互愿营销是一个真正的业务创新过程，符合大营销的视角，能真正做到满足顾客的需求，而不是骚扰或操纵他们。

《成功销售必读的24本书》

作者：孙路弘

出版社：中国人民大学出版社

出版日期：2007年4月

定价：32.00元