新策略 新目标

早在2002年，锦荣在河南郑州就开发运营了以锦荣商贸城为代表的服装专业市场，占据了产业链的终端销售环节。

随着河南纺织服装业的崛起，面辅料成为整个行业的短板，很多本地企业苦于找不到原料，这制约着河南纺织服装业的发展。

于是，2010年8月9日，锦荣轻纺城应运而生。它把沿海地区的轻纺原料搬到郑州，延伸了纺织服装业的上游。王建勋担任锦荣国际轻纺城董事长。

变革以动制动

“锦荣轻纺城目前主要是向周边300公里区域批发为主，下一步，将推进批发和零售两案并举，这就需要市场不断升级，如‘百货商场’一样为消费者提供高品质的服务。”

王建勋认为，目前，国内市场上家纺品牌数不胜数，而且还在以每年20%的速度增长，但仍存在一些突出问题，品牌不集中首当其冲。当下，家纺品牌五花八门，但在设计和工艺上，同质化现象较为明显。在家纺领域，时尚的重要表现是色彩和图案，而且，家纺正从简单的床单、被套等单品向整体家居概念发展。

市场在变，产品也必须变，必须不断寻求创新和突破。王建勋意识到，在家纺领域，合作共赢是企业发展的必然趋势，单打独斗不能适应新形势的需要，家纺行业已经步入上下游产业协同发展的新时代。比如，德惠纺织生产的韩香绸系列，以其丝绸般的柔软手感，仿数码精细印花，是夏凉被、床品、裙装、婴儿装、孕妇装的理想面料，可与婴幼儿服装、裙装企业合作。

家纺业的另一突出问题是发展时间短，经营管理水平也良莠不齐，约束了终端市场对家纺品牌的直接认知，而消费者对高端百货商场里面的商品品牌认知度非常高。“家纺市场在管理、品牌经营，甚至促销等很多方面都应该借鉴百货业。”王建勋分析说。

创新服务模式

“一个市场真正能吸引商户的，不仅仅是硬件环境或优惠政策，更是市场为商户营造的和谐浓厚的经营氛围，及充满创业激情的市场环境。”

在锦荣，管理与服务放在同等重要的位置，甚至管理层的思想正在向经营服务转变，使每一位管理者成为商户的“顾问”。

刚性管理、主动营销、温情服务，锦荣为进驻商户提供360度保姆式服务。通过启动市场务实营销，组织商户赴外地考察，组织市场商户座谈交流，或邀请行业知名专家、操盘手讲课点评等方式，给整个市场营造激情创业的环境；定期通过各种方式对商户进行专业知识培训；把锦荣轻纺城和商户看作一个整体，进行捆绑式宣传推广，并利用内部刊物《锦荣家纺》搭建经销商与批发商之间的交流平台，促进商户之间的交流与沟通。

为解决商户生意难做的问题，锦荣轻纺城凭借多年经营批发市场的经验，结合家纺行业的特点，经过认真分析研究，探索出一条打通上下游市场、消除淡旺季之分的营销新路子，开创“中原家纺采购节”。

3月28～30日，锦荣・首届中原家纺采购节隆重举行，锦荣共派出50余量大巴车分赴全省100多个县市及周边省市地区，接送家纺经销商5000余人。短短3天，交易额突破8000万元，后续物流发货额达上亿元。通过免费接送客户、免费提供午餐、幸运抽奖等多项举措，为客户采购提供最大便利，免除后顾之忧，而补贴物流费则彻底留住客户的心，为专业市场营销探索出新模式。

继春季成功举办中原家纺采购节之后，8月13～15日，锦荣轻纺城又迎来声势更为浩大、规模更为庞大的“秋之会――家纺采购欢乐节”。并借此之机，将采购节纳入市场常态营销范畴，从根源上为家纺商户打开销售渠道，也为家纺客户开辟新的采购市场，同时带动了市场人气，扩大了市场知名度和影响力、辐射力，实现三方共赢。

培育亿元企业

“8月9日是锦荣轻纺城开业三周年，站在这个节点上规划未来，锦荣轻纺城希望用3～5年的时间，培养出3～5个营业额在3亿元以上的企业。”

2011年以来，王建勋相继开发了以锦荣・衣天下服装创意园及夏邑、兰考服装产业园为代表的服装产业园等项目，占据了产业链前端的生产制作环节。

“这不仅将解决中小服装企业原料采购、生产加工、成品销售、设计研发、品牌升级等一系列难题，而且弥补了行业短板，完善了产业链，形成了锦荣特有的全产业链运营模式。”王建勋说。

王建勋认为，目前，河南纺织业的“天花板”在4000万元，水很浅，就像用一缸水来养鲨鱼无法存活，纺织业要有大发展，必须把“水”做深。这需要从两方面入手，一方面，要做强河南制造、本土制造，提高产品附加值；另一方面，郑州专业市场要共存共荣，凸显郑州专业市场首位度，弱化地市级区域市场，扩大市场辐射半径，与周边省会市场竞争，在中部地区体现首位度。

“在今后的3～5年内，锦荣要建立企业家发展梯队，打造一批亿元级企业，参与全国竞争。为此，锦荣提供融资支持，组织CEO访问团考察行业内一流企业，在行业内形成比赶超互相学习、共谋纺织产业发展大计、做强实业的氛围。对于中小型企业，形成创业氛围，把底盘做大。”王建勋说。