关于企农联结机制下的合作社营销启示

【摘要】农业问题是社会热点问题，农村发展特色产业是农村寻求更快更稳定的发展方式的一种体现。目前青岛黄岛区蓝莓种植规模已经达到6.68万亩，遍及17个乡镇（街道）、136个村，形成了以张家楼、藏南和六汪、宝山为中心的蓝莓产业核心区，青岛将来可能成为全世界的蓝莓三大主力产区之一。研究黄岛新区蓝莓产业是为了解农村发展特色产业过程中的发展模式的可取之处和存在的不足。本文通过对特色产业蓝梅发展的制约因素分析，做出了特色农产品联结机制下的合作社营销启示。

【关键词】蓝莓发展模式 农企联结机制 营销

一、农企联结发展模式中合作社作用分析

蓝莓种植合作社现在由大型龙头企业牵头，采取“企业+合作社+农户”的模式成长。充分地利用了龙头企业的强大优势，发挥合作社的纽带作用，在产品基地、农户与市场之间承担多种服务功能，结成密切的产加销一条龙、农工贸一体化的生产经营体系。而此类的农村合作社也能减少农户经营的市场风险，以合同的形式规定了公司与农户直接的经济利益关系，农户也可以凭此享受到农产品生产的后续利润，利用公司的经营经验和渠道获取市场供求信息，方便及时调整生产经营结构，指导生产经营过程。

而这个模式中，优秀的合作社能够真正做到组织采购、供应成员所需的生产资料;组织采购、销售社员生产的蓝莓产品;开展成员所需的贮藏、包装等服务，开展无公害、绿色种植，优质蓝莓生态基地建设;引进新技术、新品种，开展种植技术培训、技术交流和咨询信息服务等。

二、农企联结发展模式中合作社发展制约因素

（1）企业与农民双方的权利、责任和利益矛盾突出。企业与农民的产权和责任在经营中有时没有明确的划分，加之各自利益的相对独立性，使得双方在权利、责任、利益等问题上站在各自立场上，要求权利，争取利益，推卸责任，尤其体现在蓝莓收购价格上。

（2）企业与农民双方运作行为难以约束。在签订协议过程中，农民一般处于被动地位，大多只能在蓝莓企业印制好的格式条文上签字同意，缺乏平等谈判。

（3）企业与农民双方经济利益分配难以做到公平。蓝莓市场化程度相对较低，农民参与蓝莓的产业化经营可以得到一定的实惠和收益。但从长远发展来看，偏向企业的分配，发展壮大了蓝莓企业，却在一定程度上挫伤了农户参与蓝莓产业化经营的积极性。

（4）企业与农民相互的愿望和要求难以满足。农民的分散经营难以满足大规模的集约化经营企业的要求，精细农业的模式很难得以推广和应用，农产品的商品化程度得不到提高。

（5）企业与农民建立的联结关系难以稳定。企业在利益分配上和运作上的主动地位，使得农户处于一种被动服从地位，从而对一体化经营的整体性认识不高，加之农户本身固有的小农思想，使得在市场波动或其他条件发生变化的情况下，农户舍弃了自己同企业的协作关系，转向利益一边。

三、企农联结机制下的农产品营销启示

一是推进精深加工。坚持产、加、研、销一条龙，积极推进初级产品商品化处理，加大贮运加工设备和现代工艺技术的推广使用，着力拓展产业链条，提高产品附加值、商品化处理包装及精加工率。

二是完善合作社组织体系。依托“企业+合作社+基地+农户”的经营模式，严格按照规划布局、技术规程、质量标准、包装推介和市场销售的要求组织生产经营，要致力走规模化、产业化、品牌化发展。

三是盘活要素资源。通过承租、抵押、入股、置换等多种形式，流转农村土地会向种植能手、专业大户、龙头企业集中，同时，合作社要把生产基地变成“第一车间”，雇用农民进行田间管理，实现企业管理、技术、资金优势与着力做精做活生态体验游文章。

一方面，找准产业互动节点。积极承接“同城时代”下的大青岛辐射效应，按照“依托大都市、开拓大市场”的思路，，将农业旅游纳入全市四大旅游精品发展战略，从产业布局、策划创意、品牌塑造、营销服务等各个方面进行超前规划、高端设计，形成蓝莓采摘等一批特色旅游产品。积极推广使用蓝莓冬暖式大棚栽培栽培等多种生产模式，打破季节局限，抢占高端旅游市场，拓展农业的生产性、生活性和生态。

另一方面，创设节会承载平台。采取资源整合、品牌共用和文化支撑策略，依托平台，创设蓝莓节等活动主题，相继推出一系列体现产业特色、适应不同群体的旅游景点和项目。

四是销售方面首先是保证质量，学习蓝莓种植坚持有机理念，确保蓝莓颗粒大。其次要建立自己的特色品牌。此外，还要注重包装、冷藏，多渠道开拓销售市场。创新销售方式如采取网上预购的方式，微信营销等，打开网络市场。

四、结束语

最后，可以看出，企农联结机制下的蓝莓发展需要各方配合才能做好，合作社容易出现的问题是合作社仅仅是个形式而缺乏实质的管理和规范。农民比较缺乏长远眼光和领导者才干。合作社的领导核心更需要政府的支持和帮助。种植散户，种植蓝莓的劣势归根结底为：势单力薄。开拓蓝莓销路应当另辟蹊径，打入大型企业不愿进驻的潜在市场来拓宽销路，发现商机。另外一点，很重要的在于地方政府的市场机制建立。以黄岛新区为例，需要以构建青岛西海岸较为完善的农产品批发市场体系为目标，突出特色农产品产地批发市场建设和发展，强化农产品批发市场建设布局和政策引导，扶持力度加大，将更利于新区蓝莓产业茁壮成长。

服务“三农”，需要走心！

参考文献：

[1]李亚东，刘海广，张志东等.我国蓝梅产业现状和发展趋势[J].中国果树，2008，（6）.

[2]李怡爽，蓝梅产品商品特性与营销策略研究[N].硕士论文，2007.