天士力吹响大健康产业“集结号”(下)

全面国际化

“地球村中，唯一买不到的‘中国制造’就是制剂药片，天士力不甘心留下这个遗憾。天士力不但要做出高标准化学制剂药，源源不断输入发达国家；推动中药按照现代化准入门槛进入国际主流市场，也只是一个时间问题。”――闫希军

中药作为天然成分药物，在国际市场需求量快速增长，目前国际市场中成药贸易额已达160亿美元。其中90%是日本“汉方药”。这种巨大的市场落差让中国医药界有识之士心潮难平。然而，技术标准体系不同，文化背景差异，中药作为药品突围国际市场，尤其是经济、文化优越感都强势的欧美市场谈何容易。

闫总告诉记者，天士力在国际化征途中走了七八年了。其实如果从1997年天士力第一次冲击美国FDA认证开始算起，闫希军和他的团队国际化的长征已经不下十年光景。回顾10年前那个当时名不见经传，刚从部队药厂脱胎不久的中医药企业，即向主流国际市场发出中国的声音，那需要多大的勇气和魄力！这与短跑名将刘长春在中国人尚被称为“东亚病夫”的时代，即作为中国体育代表团的唯一成员，首次挺进奥运会，同样振聋发聩。

十年长跑，天士力在国际化这条布满荆棘也充满乐趣的征途中越走越自信。从第一例复方丹参滴丸被国外消费者所接受，至今天士力产品海外累计销售总额已达8000万美元。在南非高原心脏病高发地区，复方丹参滴丸被称为“神丹”，从未服用过中药的当地人显效颇佳，数以万计非洲患者通过尝试来自现代中国的神奇小丸减轻了病痛。连续五年国内市场占有率第一的丹参滴丸，一举成为非洲和东南亚市场的单品销量冠军，显示了不俗的成长潜力。养血清脑颗粒、人参源胶囊、芪参茶等，用效果说话，一次又一次敲开了异国市场的大门。

按照闫希军全员性、广覆盖推动国际化的原则，天士力的产品以药品、保健食品等不同身份四面出击。“白猫黑猫，逮着老鼠就是好猫”。天士力的特色产品跳出了华人用药的圈子，以“星火燎原”之势，已进入世界各大洲16个国家、地区医药和保健品市场。

胸怀世界的闫希军认为，产品销售市场的扩大，这还只是全面国际化的冰山一角，与他所提出的“现代中药，人人共享”的目标相比，天士力的国际化仍处于拓荒阶段。天士力的国际化战略在这一高目标要求下，不断被注入更加丰富的内涵。除了产品国际化，还提出了资本国际化，知本国际化。

为了推进产品国际化，天士力选择了更有力的营销模式，从2002年下半年，天士力的经营团队长驱直入直销市场。闫总认为：“中医药被西方世界接受，关键在于一个语言系统的对接，两种文明的博弈，说到底还是一个教育问题。”天士力的国际营销系统深入研究市场需求，在传统的分销网络之外，天士力把更多资源投向直销。

会员制的直销模式便于通过授课，讲解中医辨证施治的特色，面对面传播中医药文化。事实证明新的营销模式事半功倍。

资料显示，天士力在非洲等新兴市场的销售额连续三年翻番增长，国际业务2007年一举突破8000万美元，销售品种扩大到包括复方中药、化学中药、中药保健品在内的38个品种。在此高成长基础上，集团提出了国际板块利润和销售额年均保持50%增长新目标。

目前，天士力集团在15个国家和地区有长驻销售管理人员，招聘当地员工300多人。在全球发展经销商和会员30万，拥有2000多名专职讲师。成千上万的老外家庭通过使用，销售天津天士力集团的产品，走近健康，也改变了生活。

天士力细化目标，对国际市场灵活出招。在发展中国家，他们与百姓合作，打直销牌，与政府合作，当地最紧缺的涉及国计民生的稀缺药物，树立大健康企业的中国形象，一些国家的政府从对天士力的产品和标准半信半疑，到坚信不疑，一些国家把复方丹参滴丸等产品纳入政府采购范围。中国援外医疗队也大部分配备了天士力产品；2007年6月中国记者团走进非洲，研究现代中医药国际化现象，他们惊奇地发现，当地人已把来自中国的医药企业天士力亲切地称为“健康之父”。

在美国和欧洲，天士力主攻政策法规和重大理论体系的突破。据介绍，天士力2006年再度获得美国FDA二/三期临床试验批件，目前正在美国佛罗里达、得克萨斯等五个临床中心进行涉及多方面内容的二期临床试验，并积极推进在欧洲、澳大利亚等国家和地区的同步研究，为即将进行的三期临床试验启动做好全面准备。

天士力还计划成立协会，联合国内申请FDA临床试验的企业，分享申报经验，取长补短，联手攻克FDA号称世界最严格的申报体系。闫总表示，天士力既把这个平台作为自身进入高端主流市场的平台，也将其视为行业共享平台，天士力披荆斩棘开出一条“血路”，就是希望其他企业顺着这条路一起往前走。为了联合更多志同道合的医药企业，天士力还发起成立私募股权基金――崇实基金，建立行业内的投融资合作平台，以投资入股和共享申报信息技术网络的形式，帮助有志于打入欧美市场的国内企业同进退。

通过美国FDA审批并由此进军西方主流医药市场一直是中国医药企业特别是中医药企业的梦想，近年来国家科技部、卫生部、中医药管理局正大力推动中医药国际化项目。天士力的一系列努力，推动行业国际化的积极作为，得到了有关方面的高度赞赏。

天士力还与发达国家知名公司开展战略合作，探索中国企业走出去的新途径。 据悉，天士力与英国COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已经注册成立。与以往中国企业靠土地、厂房等有形资产吸引外资不同，这次天士力投入品牌、新产品开发技术、新剂型等无形资产作为出资，而英方投入的是两亿元人民币的真金白银。天士力圣特将按照欧洲GMP规范生产化学药，产品通过COOPER公司营销网络返销欧洲市场。这个新型合作项目，让人们看到以天士力为代表的中国医药民族企业在全球化进程中走出了一条“知本运营”的新路。

闫总告诉记者，地球村中，唯一买不到的“中国制造”就是制剂药片，天士力不甘心留下这个遗憾。天士力不但要做出高标准化学制剂药，源源不断输入发达国家；推动中药按照现代化准入门槛，进入国际主流市场，也只是一个时间问题。

与当初的一腔热血相比，天士力全面国际化变得越来越富于理性，建设性。与中药现代化、国际化，让世界人民共享健康的长远发展战略建立了更为密切的联系。

第二部分：背负特殊使命的企业家

借以观察民营企业成长轨迹，天士力是一个不可多得的样本。除了专访创始人、总裁闫希军，记者此次还约谈了多位采访对象。除了从他们口中了解天士力大健康产业，了解闫希军，其实也是为了破译记者心中关于民营企业通病的种种谜团。

谜团之一：天士力是不是一个小富即安、缺乏战略的企业？从白手起家到50亿元销售规模，天士力十几年发展的事实，给出了阶段性答案，此次闫希军和他的团队率先祭出大健康产业大旗，再次昭示了这个企业的远见。副总裁张建忠对此有自己一番体认， “2007年规划弄完后，大家激情满怀拿出更大的勇气来干这个事，再用2008年目标来对比衡量，就感到我们2007年干的事又是渺小的，2008年的目标更宏伟，需要你激发更大激情挖掘更大潜力去实现。”这位自创业之初就加盟天士力的副总保持着一份成熟职业经理的激情和自律：时刻跟上发展的节奏。否则思想、管理模式适应不了集团战略就要“下台”。张建忠的看法可以说是一个代表：天士力的管理层的压力与动力来自与集团战略同呼吸共命运。

谜团之二：天士力是否是一个“只能同富贵，不能共享乐”的企业？它不同阶段的分配机制如何解决？此次采访得到最新消息，天士力配合新的中长期战略，正在制定期股期权方案。把利益让给有贡献的元老，把权利交给创造未来的人才――天士力广告公司总经理李刚这样表达对天士力分配原则的认识。从前几年妥善安置一批创业功勋，到此次制定二次创业的“金降落伞计划”，困扰很多民营企业的复杂分配问题被天士力制度化、简单化了。

谜团之三：天士力是不是个“武大郎开店”，容不下能人的企业？此次采访的副总裁孙鹤，曾是美国FDA15个级别中最高级别评审官，他告诉记者，闫总对术业有专攻的海外学人有“知遇之恩”，天士力不仅给了自己一份有竞争力的薪资，更提供了一个施展才干的大舞台。有同样体会的还有天士力国际营销公司总经理戴标，股份公司总经理李文，这些海归派人士对天士力的感受是“海纳百川才成其为大海”。 据分析，天士力的“空降兵”，是民营企业经理人中成活率较高的。

谜团之四：这个企业是靠能人还是靠制度？是否存在产权不清，治理结构不明的问题？毋庸置疑，闫希军、吴峰是天士力的缔造者，但现在早已不比当年拳打脚踢的日子。“面对一个集团化的发展模式，靠他一个人的力量已经远远不能达到了，这是闫总本人的话。他说这个时候更需要一个团队，需要一个科学流程，大发展需要在大平台上工作。”张建忠告诉记者。事实是，闫希军一年有三分之一的日子在外面考察市场，集团和30多个子公司如常运营。这得益于一个逐渐完善的制度，对执行力的要求，也得益于不断丰满的天士力文化。早在2001年，天士力已经完成第一轮股改，实现了A股上市。据悉，天士力将于2010年实现海外上市，借此进一步推动股权改革和治理结构与国际接轨。

或许天士力还远谈不上完美，但正如新闻界一位同仁所言，天士力基本没有争议，这是一个相对健康的企业。

没有染上民营企业惯有的毛病，尤其是一些可能导致夭折的致命伤，作为天士力的规划者，一个“导演”，闫希军到底是个怎样的人？

张建忠说，他是个“能折腾”的能人，是把问题当学问研究，拿困难当资源经营的人，是不断打破旧的平台，建立新的平台的人。

金士力佳友总经理叶军说，他是不乏企业领袖眼光，投资重金培育未来产业的人。

集团秘书处主任李冬梅说：他不是个打打球，喝喝茶享受安逸的人，是个永远不甘于现状的人。他欣赏的一句话是改变思想，改变行为，创新模式，实现梦想。

研究院副总朱永宏说，使命感对他最重要，这其中包含对股东、对消费者、对政府、对社会的责任。

记者注意到，中国民营企业多数有目标，有规划，有愿景，但能像天士力这样提出长期使命，百年目标，并用“拓荒牛”姿态、“啃骨头”精神兀兀穷年为之奋斗的，凤毛麟角。而使命作为企业态度和展望的宣言，恰是对企业存在意义最高层面的战略表达，“天士力现象”的种种，说明一个长寿企业的创始人必须上升为一个领路人，一个出“思想”的人，是用使命感召大家一道向前共赴理想之约的人。

天士力秘书处提供的总裁闫希军三个月行程安排是密密麻麻几张纸，那里面没几个休息日，会见中外客商、合作伙伴、政界领导，国内国外，一程接一程。是什么样的使命让闫希军为之乐此不疲？除了利润最大化这样的基本因素，通过与闫总的交谈和在企业的访问，记者感到，这一定还关乎“创造健康，人人共享”，为更多人解除病痛，提高生命质量，关乎一个产业如何走向世界，也关于百年企业、百年育人，基业常青的向往，并自觉使之与以人为本的和谐社会终极目标接轨。唯此，才能让一位令人尊敬的企业家面对“无数困难”，总能乐观前行，每实现一步，“收获的不是辛劳，而是喜悦”吧。