先求同再求异

明明是一句话，怎么说关系很大，说不好，惹了人家生气还可能断了后路；说得好，对方喜在心头，一切都好谈。我有好几次经验，要跟人沟通不同的意见或有争议的题目时，倘若在还没有共识的基础上就单刀直入，直接说明，很难达成目的。反之，若能在同意对方的某些观点的情况下，再表达自己的不同观点，对方的接受度就比较高。

在与客户的沟通中经常发生这样的情节：同事们要说服客户接受一个提案，客户的高层听完简报后眉头一皱，提出了很多的疑问，我们同事很着急，再次强调了这个提案的好处与利益，但是客户完全听不进去。我转而把提案先放一边不谈，先问客户他现在考虑的是什么？有什么是我们没想到的？此时客户才把他所关心的另一个议题说出来，当下我们同事才表示这个议题其实我们也有一些备案，只是没有及时表达。当我们花了一点时间解答了客户的疑虑之后，取得了他的认同，接下来的提案就顺畅无比。

另外一个经验是，最容易发生争执的都是来自跟亲近的人沟通，很多男人感叹跟女人沟通时有理说不清，愈讲愈气。那是因为男人总喜欢说道理，而女人喜欢说感觉，女人感觉不对时是什么道理也听不进去的。女人要得到了那个“你了解我”的同理心之后，才能好好地听进男人的建议与理性的忠告。

我的母亲在过世之前，因身体不适所以心情不好，不想动，也时常抱怨。我们兄弟姊妹不想听抱怨，就老是劝她不要想太多，要宽心，她心情反而更不好，说我们都不关心她。后来我反其道而行，先听她抱怨那些说了一百遍的往事，然后表示“还好我活在这个年代，否则可能比你更惨，更辛苦”。她的情绪果然得到了疏解，慢慢地，劝她吃药、活动的事也就比较能接受。原来，我们要说服某人之前，要先认同他、接受他，我们的建议才会被接受。先求同了，异才有机会被接纳。

这个经验运用在职场上更是重要。我们往往急于表达自己的意见、贩卖自己的专业，但是若不先聆听，找出双方可以“认同”的点，那么再多的理也说不清。原来人们必须“心”先认同了，“理”才进得去。