坚守大型家电连锁卖场阵地

2009年中国移动、中国联通和中国电信三家通讯运营商开始了与国美、苏宁等大型家电连锁卖场的战略合作，2010年河南联通和河南电信也完成了与河南国美、永乐、苏宁大型家电连锁卖场的接触与牵手，开始在部分家电卖场中建立专区、专柜，两年多的合作过程停停走走，总的来说合作还是一直在向前推进，电信运营商和家电连锁也在合作的推进中见证了河南大型家电连锁卖场手机销售启动的整个进程。

但是，截止到目前几家电信运营商与大型家电连锁的合作态度仍然不够明朗。移动公司因为有强大的渠道系统支撑和足够的利润空间，所以还没有看上家电卖场这个“不起眼”的手机渠道；联通公司秉承不放弃也不怎么跟进的原则，在部分卖场中建立了专区，但是却疏于管理，卡品销售基本处于停滞状态；河南电信是几家运营商中最有意愿合作的运营商，但是现状也并不理想，如果说郑州市场还算勉强维持的话，其他二级地市不管是以前有合作还是新近签约的地市，业务推进基本处于停滞状态。大部分地市运营商的管理人员基本的认识是：跟家电连锁的合作投资不少——卖场内建设专区，效果很小——终端和卡品的销售寥寥无几，合作中要求不少——要求派驻促销员、要求宣传物料和支撑等等，所以大家一致的呼声是：不如撤了专区、不要合作了。究其原因，不外乎以下几点：1.河南的大型家电连锁卖场在消费者心目中终究还是卖家电的，知道其还卖手机的人并不多，所以进入卖场的客源目的性有问题，都不是冲着买手机去的，销量自然可想而知；2.大型家电连锁卖场的管理模式是以厂家促销入驻销售为主，卖场自有人员非常紧缺，如果电信运营商不能派驻促销人员，实际上就会出现建了专区却无人管理、无人销售的局面；3.家电连锁卖场为了保证产品的统一性和货源价格的合理性，绝大部分是其集团公司集中采购，二级公司采购需要走相当严格的审批手续，在目前手机还没有成为大型家电连锁卖场的主流销售产品类型的时候，集团公司手机货源和物料的分配支撑是有限的，所以经常缺货少支撑成了家常便饭。这样就导致了即使有用户有购买的意愿，销售人员却没有合适和充足的产品类型去推介了。

但是，并不是所有的地域都像河南一样，北京国美和北京大中就在与电信运营商的合作中得到了不错的销量和利润，特别是北京大中部分卖场手机的销售和利润占整个卖场的50%以上，已经占据了主导地位，在普通家电销量和利润均大不如前的情况下，北京大中率先走出了转型的第一步。

我们可以看一下河南家电连锁与北京大中的对比表格：

以北京大中的月平均销售8000部电信公司的手机终端为例，拿到河南电信来就是一个中等地市的销量，而且北京大中的40多家店面与河南国美、永乐、苏宁加起来近百家店面比起来也是体量较小的区域公司，虽然区域经济有差异，但是河南有全国最大的消费者市场也是不争的事实，所以河南的电信运营商与家电卖场合作的前景还是大有可为的。

首先，大型家电连锁卖场有强烈的合作意愿，在整个家电卖场销售情况和利润情况均大幅下降的今天，大型家电连锁卖场急于找到一个新的增长点，来支撑其庞大的运营成本和利润要求，与电信运营商的合作特别是与中国电信的合作已经成为了一个战略性的决定，被视为大型家电连锁卖场走出困境的生命工程；其次，家电卖场的店面位置占据着各地区黄金地段和门面，拥有良好的客流和经营环境，是商家梦寐以求的店面位置，也是运营商最缺乏的销售渠道资源；还有，家电连锁卖场经营多年，在不同家电领域都创造过良好的销售业绩，拥有先进的整体销售管理观念和体系，专心致志的做一件事还是能做好的；最后，作为中国第一人口大省，河南拥有庞大的消费人群，目标用户的基数很客观，虽说经济水平较低，但是整体消费的体量还是很惊人的；而作为北方最为弱小的河南电信公司而言，业务发展的整体量的低迷是目前一个相当大的问题，如何首先在发展上快速的成长是我们面临的第一个亟待解决的大问题。发展需要强大的销售体系和众多的销售渠道，大型家电连锁卖场恰恰可以提供我们目前最需要的，正是这种我们本身缺少又亟待提升的销售渠道资源，我们完全应该尽快的占据对方的卖场阵地为我们的销售渠道，我们将在渠道建设的环节少费很多的力气。而河南移动公司目前仍以老大自居，自身的发展还算可以，原有渠道不可谓不强大，所以对于河南大型家电连锁卖场每月几千部手机的销售量根本看不上眼，而且大型家电连锁目前销售以裸机为主，大部分用户还是会主动投入移动公司的怀抱，移动公司没有必要再多拿出一份合作的成本。我们再看看河南联通公司，联通和网通合并以后，北方联通社会渠道的发展一直就是一个有争论的话题，因为老网通有众多的自有营业厅，上至各个城市的黄金地段，下至乡镇、社区甚至村庄，那么多自有的员工都在闲置，社会渠道已经在一定程度上被放在了可有可无的位置，拓展大型家电连锁卖场，那只是停留在公司文件上的一句话罢了。

但是与河南电信更加紧密的合作却没有在电信天翼手机终端的销量上得到体现，大型家电连锁手机终端总体销售对其他两家运营商却做了更大的贡献。我们可以通过一个表格看一看家电连锁卖场拥有的店面资源及发展现状：

按照这个表中的数据，河南三家大型家电连锁卖场的手机终端销售中，河南电信的手机终端销售容量渗透率还不到8%，有很大的提升空间，按照中国电信集团15%销售容量渗透率的要求也有相当大的差距。

那么怎样才能改变合作若即若离，发展疲软的现状呢？

提升销量肯定是第一步的，只有让双方都看到希望才会有更为紧密的合作；重新定位合作，加强各个地域合作意愿，把双方合作做为长期的战略合作来对待是根本前提；不同阶段推出不同的促销合作活动是刺激合作的强心针，只有意愿上的合作高度，没有实质的合作推进活动是空洞的，必要的在不同时期推出不同的合作促销活动是必备的强心针，时不时要刺激一下。但是现实存在的几个实际问题亟待解决，方法也不是灵丹妙药，需要一件一件仔细的落实：

1.消费者观念的改变是需要花大力气进行宣传造势的，河南电信公司的向总在与河南国美的张总谈话时说过一句话：“所有河南的消费者都知道你们是卖家电的，所以你们的宣传不用再说“买电器到****”了，你不宣传他买电器也直接会去，应该直接宣传“买手机到****”，慢慢就会有人上门主动买手机了”。

这一方面电信方和大型家电连锁需要共同努力、共同造势，在大众媒体做足戏份，宣传语只有一个：“买手机到****”。卖场布展上争取全卖场覆盖，至少在初期要给用户印象：这是一个手机为主的卖场，争取早日启动家电连锁卖场手机销售的氛围和消费者心目中的认知。

2.卖场内销售人员的问题，我觉得需要电信公司重新考虑以往合作的定位，不要把大型家电连锁卖场仅仅做为一个合作方看待，还要把之做为一个为我们发展业务提供平台、场地、空间的承租方看待。我们在家电卖场中建立专区以后，不要把经营销售工作直接推给对方，时不时的派个促销员就觉得给了对方莫大的支持，记住对方不是一般的商。我们为什么不把家电连锁卖场中我们的专区真正做成我们的自有营销阵地呢？以自有营业厅的编制和管理方式经营之，我们去哪里还能找到这么多、这么好，不需要出租金的自有营业厅，为什么不去好好经营，好好利用呢？

3.手机终端集团公司集采的问题是一个最令人头痛的问题，没有充足的货源和相关物料的支撑，其他的因素都是白搭，所以打通各个区域地采手机终端的环节显得尤为重要。不过经过近期快销卡的合作，几家大型家电连锁的合作意愿已经显得非常强烈，家电连锁的集团公司也很愿意积极的配合当地公司打通各地区的地采环节，提供了各类需要的相关文件和支持。河南国美、永乐已经打通并进行了部分手机终端的采购。

总之，电信运营商特别是河南电信与大型家电连锁卖场的合作绝不是鸡肋，而且是前景光明、大有可为。只要双方都有需求，有强烈的合作意愿，有落地执行的团队，其他的困难和外在因素都是可以破解的。相信通过双方的共同努力，随着合作进程的一步步推进，河南电信与河南大型家电连锁卖场的合作一定会成为双方经营当中不可或缺的战略伙伴，而我们现在要做的不是怀疑对方的合作诚意，不是赌气性的不管不问、甚至破罐破摔，而是坚守住大型家电连锁卖场的这块阵地，并通过不懈的努力把其变成我公司强大的销售体系中重要的一环。